有關銘琦的出身,，多少有些特別之處,，緣于它橫跨黑吉兩省。在吉林省,，其店名叫妙玲,，店鋪數(shù)量有10余家，而在黑龍江市場,，銘琦主要分布在哈爾濱市和肇東市,，共有門店15家,，每年保持25%至30%的增長勢頭。

起初,，銘琦以校園店和城鄉(xiāng)結合部的店為主,，銷售的品牌多是高利潤的終端品牌，經(jīng)過不斷摸索,，銘琦逐漸不再追求利潤高的品牌,，提出品牌化戰(zhàn)略，并向大型商圈發(fā)起進攻,，轉型店中店的發(fā)展模式,。在采訪過程中得知，銘琦正在為第二次轉型做準備,，其哈爾濱地區(qū)總經(jīng)理葉光透露,，在未來2年時間里，將集中主要精力,，深練內功,，為將銘琦打造成為以彩妝為主的中高端美妝店做足準備工作。

銘琦再次破繭,，是創(chuàng)新,，也是生存之道。

全新定位

不少專營店對彩妝恐怕是又愛又恨,，都知道彩妝會成為下一個利潤增長點,，也都想把彩妝經(jīng)營好，卻往往事與愿違,，然而,，彩妝銷量的增長是不爭的事實，去年,，在黑龍江市場,，卡姿蘭在9個月時間內完成全年1200萬的任務，瑪麗黛佳,、巧迪尚惠等也表現(xiàn)不俗,。再者，面對商場,、超市的激烈競爭，專營店也可憑借彩妝占有一席之地,。

在銘琦店內,，銷售的彩妝品牌有美寶蓮、卡姿蘭,、凱芙蘭,、高柏詩,、詩恩碧、蘭瑟,、藍秀等,，十幾家門店中，彩妝銷售占比最低為25%,，最高的門店則達到55%,。由此不難看出，銘琦已具備經(jīng)營彩妝的良好基礎,，轉攻彩妝戰(zhàn)場已經(jīng)羽翼漸豐,。

葉光表示，銘琦全新定位為以彩妝為主的中高端美妝店,，主要有三方面原因：首先,，避開價格的競爭，商場,、超市減現(xiàn)金和特價的促銷方式對專營店的沖擊非常大,；其次，實現(xiàn)差異化經(jīng)營,，針對屈臣氏個人護理用品店和絲芙蘭高端彩妝的特點,，銘琦在兩者之間找到屬于自己的經(jīng)營模式；第三,，消費者觀念的提升,，過去消費者接受一瓶化妝水都要教育一段時間，到現(xiàn)在消費者已全面接受護膚品,，彩妝的成長過程也是如此,，另外，經(jīng)營護膚品的經(jīng)驗也能為彩妝所用,。

銘琦的彩妝戰(zhàn)略與彩妝專業(yè)店不同：以彩妝為主并不意味著放棄護膚品的經(jīng)營,，銘琦會依然繼續(xù)經(jīng)營多年市場沉淀下來的優(yōu)質口碑護膚品牌�,！白o膚也是我們的強勢,，不能因為做彩妝把護膚的優(yōu)勢給放棄掉，不能為彩妝而彩妝,，護膚會繼續(xù)深挖需求和客單價,。”葉光補充道,。

經(jīng)營之惑

重新定位,，銘琦對品牌的選擇也提出更高的要求，即店內形象要時刻與廠家最新理念最新版本保持一致,，新品的宣傳要主動更新,，方式要多種多樣強調視覺沖擊力,；人員培訓要到位，這也讓葉光有些許擔憂,，轉型過程中必要的配合要求能否被廠家和代理商理解,。但葉光還是肯定地說，“現(xiàn)在顧客對彩妝的認知度不如護膚那么強烈,，更多的是注重產(chǎn)品的質量,，對質量一般及不能產(chǎn)生回頭客的品牌，即使利潤再大也要放棄,，好產(chǎn)品自己會說話,。”

除了擔心不被廠家和代理商理解外,，作為零售商,，葉光的顧慮不止于此。他告訴《化妝品觀察》,，作為身在銷售一線的零售商,，對銷售的走向和顧客的需求最為了解，他時常擔憂廠家和代理商的思路能不能與零售商保持一致,，因為某些時候,，廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和代理商提供的服務并不是終端所需求的。當然,，廠家和代理商也會針對店鋪的不足,，給出種種建議，首先是建議是否適合最前線,，其次良好的設計方案由于個別廠家或代理商自身管理的缺失,，不能執(zhí)行到位，這也在某種程度上影響門店質量的提升,。

廠家,、代理商、零售商的三角關系是零售從業(yè)者永恒的話題,，而對于彩妝這一感性的品類,，如何提升消費者的化妝技巧也是銘琦接下來工作的重點。葉光說道,，顧客在店員的幫助下,，能化出滿意的妝容，回去之后可能只會化基礎彩妝,，眼影和點綴膚色的腮紅多因手法掌握不到位而放棄,，逐漸淡漠彩妝。

服務與庫存

對于化妝技巧,，銘琦將會在店內通過知名衛(wèi)視頻道化妝視頻的反復播放,，采用教育和演示的形式，增強消費者對彩妝的認識度,，此外,，還會考慮與婚紗攝影、美容美發(fā)等機構異業(yè)聯(lián)盟,，采取走秀的形式,，從發(fā)型、妝容,、服飾的整體裝扮,，加深消費者對彩妝的印象。

而對于服務,，銘琦往往采取針對品牌的免費化妝服務,。顧客在消費彩妝后，銘琦會給到顧客一張卡片,，明確即將接受的化妝品牌及價位以便明確價值,，而不是隨意給顧客免費化妝服務，否則會降低服務的價值,。值得一提的是,，消費券會設有一張副券，作為考核與獎勵店員的憑證,，鼓勵店員多給顧客化妝,。同時葉光也提出會到彩妝的優(yōu)秀同行店內參觀學習，補充自己的不足之處,，也歡迎更多的同行一起討論未來彩妝的發(fā)展之道

眾所周知,，彩妝的服務不是件容易的事，庫存管理莫不如是,。葉光介紹說,，在銘琦系統(tǒng)內基本上沒有出現(xiàn)大面積壓貨的情況，業(yè)務經(jīng)理對門店間的調貨比較頻繁,，公司內部還有比較全面的管理數(shù)據(jù)的表格定期監(jiān)控,，為了完善庫存的合理化配置未來還將在庫存管理上的推行兩大舉措。

一是引入廠家聯(lián)合管理的模式,，對廠家開放庫存數(shù)據(jù),，在此基礎上由廠家對不合理的庫存以及暢銷品的斷貨進行建議，根據(jù)廠家的建議及時調整,。二是對員工以印刷好的品牌固定單品明細表進行日盤點,，保證彩妝色號的走向，“比方說，將美寶蓮所有產(chǎn)品都列在一張表上,，今天的實時庫存是多少,，又賣了多少，一眼能非常清晰地看出哪些是暢銷品,，哪些是滯銷品,，在備貨的時候也能給出參考數(shù)據(jù)�,！�