有關(guān)銘琦的出身,，多少有些特別之處，緣于它橫跨黑吉兩省,。在吉林省,，其店名叫妙玲，店鋪數(shù)量有10余家,，而在黑龍江市場,，銘琦主要分布在哈爾濱市和肇東市，共有門店15家,，每年保持25%至30%的增長勢頭,。

起初，銘琦以校園店和城鄉(xiāng)結(jié)合部的店為主,，銷售的品牌多是高利潤的終端品牌,，經(jīng)過不斷摸索，銘琦逐漸不再追求利潤高的品牌,，提出品牌化戰(zhàn)略,，并向大型商圈發(fā)起進(jìn)攻，轉(zhuǎn)型店中店的發(fā)展模式,。在采訪過程中得知,，銘琦正在為第二次轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備,，其哈爾濱地區(qū)總經(jīng)理葉光透露，在未來2年時(shí)間里,，將集中主要精力,，深練內(nèi)功，為將銘琦打造成為以彩妝為主的中高端美妝店做足準(zhǔn)備工作,。

銘琦再次破繭,，是創(chuàng)新，也是生存之道,。

全新定位

不少專營店對(duì)彩妝恐怕是又愛又恨,，都知道彩妝會(huì)成為下一個(gè)利潤增長點(diǎn)，也都想把彩妝經(jīng)營好,，卻往往事與愿違,，然而，彩妝銷量的增長是不爭的事實(shí),，去年,，在黑龍江市場，卡姿蘭在9個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成全年1200萬的任務(wù),，瑪麗黛佳,、巧迪尚惠等也表現(xiàn)不俗。再者,，面對(duì)商場,、超市的激烈競爭，專營店也可憑借彩妝占有一席之地,。

在銘琦店內(nèi),，銷售的彩妝品牌有美寶蓮、卡姿蘭,、凱芙蘭,、高柏詩、詩恩碧,、蘭瑟,、藍(lán)秀等，十幾家門店中,，彩妝銷售占比最低為25%,，最高的門店則達(dá)到55%。由此不難看出,，銘琦已具備經(jīng)營彩妝的良好基礎(chǔ),，轉(zhuǎn)攻彩妝戰(zhàn)場已經(jīng)羽翼漸豐。

葉光表示,，銘琦全新定位為以彩妝為主的中高端美妝店,，主要有三方面原因：首先,，避開價(jià)格的競爭,，商場,、超市減現(xiàn)金和特價(jià)的促銷方式對(duì)專營店的沖擊非常大；其次,，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營,，針對(duì)屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品店和絲芙蘭高端彩妝的特點(diǎn)，銘琦在兩者之間找到屬于自己的經(jīng)營模式,；第三,，消費(fèi)者觀念的提升，過去消費(fèi)者接受一瓶化妝水都要教育一段時(shí)間,，到現(xiàn)在消費(fèi)者已全面接受護(hù)膚品,，彩妝的成長過程也是如此，另外,，經(jīng)營護(hù)膚品的經(jīng)驗(yàn)也能為彩妝所用,。

銘琦的彩妝戰(zhàn)略與彩妝專業(yè)店不同：以彩妝為主并不意味著放棄護(hù)膚品的經(jīng)營，銘琦會(huì)依然繼續(xù)經(jīng)營多年市場沉淀下來的優(yōu)質(zhì)口碑護(hù)膚品牌,�,！白o(hù)膚也是我們的強(qiáng)勢，不能因?yàn)樽霾蕣y把護(hù)膚的優(yōu)勢給放棄掉,，不能為彩妝而彩妝,，護(hù)膚會(huì)繼續(xù)深挖需求和客單價(jià)�,！比~光補(bǔ)充道,。

經(jīng)營之惑

重新定位，銘琦對(duì)品牌的選擇也提出更高的要求,，即店內(nèi)形象要時(shí)刻與廠家最新理念最新版本保持一致,，新品的宣傳要主動(dòng)更新，方式要多種多樣強(qiáng)調(diào)視覺沖擊力,；人員培訓(xùn)要到位,，這也讓葉光有些許擔(dān)憂，轉(zhuǎn)型過程中必要的配合要求能否被廠家和代理商理解,。但葉光還是肯定地說,，“現(xiàn)在顧客對(duì)彩妝的認(rèn)知度不如護(hù)膚那么強(qiáng)烈，更多的是注重產(chǎn)品的質(zhì)量,，對(duì)質(zhì)量一般及不能產(chǎn)生回頭客的品牌,，即使利潤再大也要放棄，好產(chǎn)品自己會(huì)說話,�,！�

除了擔(dān)心不被廠家和代理商理解外,，作為零售商，葉光的顧慮不止于此,。他告訴《化妝品觀察》,，作為身在銷售一線的零售商，對(duì)銷售的走向和顧客的需求最為了解,，他時(shí)常擔(dān)憂廠家和代理商的思路能不能與零售商保持一致,，因?yàn)槟承�時(shí)候，廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和代理商提供的服務(wù)并不是終端所需求的,。當(dāng)然,，廠家和代理商也會(huì)針對(duì)店鋪的不足，給出種種建議,，首先是建議是否適合最前線,，其次良好的設(shè)計(jì)方案由于個(gè)別廠家或代理商自身管理的缺失，不能執(zhí)行到位,，這也在某種程度上影響門店質(zhì)量的提升,。

廠家、代理商,、零售商的三角關(guān)系是零售從業(yè)者永恒的話題,，而對(duì)于彩妝這一感性的品類，如何提升消費(fèi)者的化妝技巧也是銘琦接下來工作的重點(diǎn),。葉光說道,，顧客在店員的幫助下，能化出滿意的妝容,，回去之后可能只會(huì)化基礎(chǔ)彩妝,，眼影和點(diǎn)綴膚色的腮紅多因手法掌握不到位而放棄，逐漸淡漠彩妝,。

服務(wù)與庫存

對(duì)于化妝技巧,，銘琦將會(huì)在店內(nèi)通過知名衛(wèi)視頻道化妝視頻的反復(fù)播放，采用教育和演示的形式,，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)識(shí)度,，此外，還會(huì)考慮與婚紗攝影,、美容美發(fā)等機(jī)構(gòu)異業(yè)聯(lián)盟,，采取走秀的形式，從發(fā)型,、妝容,、服飾的整體裝扮，加深消費(fèi)者對(duì)彩妝的印象,。

而對(duì)于服務(wù),，銘琦往往采取針對(duì)品牌的免費(fèi)化妝服務(wù),。顧客在消費(fèi)彩妝后，銘琦會(huì)給到顧客一張卡片,，明確即將接受的化妝品牌及價(jià)位以便明確價(jià)值,，而不是隨意給顧客免費(fèi)化妝服務(wù)，否則會(huì)降低服務(wù)的價(jià)值,。值得一提的是,，消費(fèi)券會(huì)設(shè)有一張副券，作為考核與獎(jiǎng)勵(lì)店員的憑證,，鼓勵(lì)店員多給顧客化妝。同時(shí)葉光也提出會(huì)到彩妝的優(yōu)秀同行店內(nèi)參觀學(xué)習(xí),，補(bǔ)充自己的不足之處,，也歡迎更多的同行一起討論未來彩妝的發(fā)展之道

眾所周知，彩妝的服務(wù)不是件容易的事,，庫存管理莫不如是,。葉光介紹說，在銘琦系統(tǒng)內(nèi)基本上沒有出現(xiàn)大面積壓貨的情況,，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)門店間的調(diào)貨比較頻繁,，公司內(nèi)部還有比較全面的管理數(shù)據(jù)的表格定期監(jiān)控，為了完善庫存的合理化配置未來還將在庫存管理上的推行兩大舉措,。

一是引入廠家聯(lián)合管理的模式,，對(duì)廠家開放庫存數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上由廠家對(duì)不合理的庫存以及暢銷品的斷貨進(jìn)行建議,，根據(jù)廠家的建議及時(shí)調(diào)整,。二是對(duì)員工以印刷好的品牌固定單品明細(xì)表進(jìn)行日盤點(diǎn)，保證彩妝色號(hào)的走向,，“比方說,，將美寶蓮所有產(chǎn)品都列在一張表上，今天的實(shí)時(shí)庫存是多少,，又賣了多少,，一眼能非常清晰地看出哪些是暢銷品，哪些是滯銷品,，在備貨的時(shí)候也能給出參考數(shù)據(jù),。”