準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)
其實早在B店開始簽約的時候,，A店就已開始密切關(guān)注它了,。從B店的選址、商圈,、商品定位,、招商乃至對B店外地開店的調(diào)查，A都進(jìn)行過分析,、研究,。
張是A店日用消費(fèi)品的采購經(jīng)理，在主持參與對B店的調(diào)研后,，召開了部門會議,。他提醒：多年來沒有受到外來競爭的影響，A店在當(dāng)?shù)匾焉硖師o競爭或微競爭的氛圍中,，使A店競爭的意識極微弱——這是非常危險的,。這在采購環(huán)節(jié)中有可能導(dǎo)致以下局面的出現(xiàn)：A在競爭最激烈的“敏感商品價格問題”上 落后于對手。
張經(jīng)理在會議上明確指出：要打破現(xiàn)有的價格統(tǒng)一順加率的現(xiàn)狀,，但為了防止遭受價格“雙刃劍”的無辜傷害,，要結(jié)合公司多年來的經(jīng)驗，尋找出科學(xué)的定價策略,，以此來解決價格競爭的瓶頸,，阻擊B店可能帶來的價格之戰(zhàn)。此項工作安排給了談判部王經(jīng)理,。
王經(jīng)理迅速組織負(fù)責(zé)食品,、生鮮、百貨,、日化,、小家電、文體類商品的談判經(jīng)理,，在張經(jīng)理的主持下展開了激烈的討論,。
王：我們大賣場在商品定價時應(yīng)考慮的要素是——商品適銷程度、市場調(diào)研（競爭情況）、顧客需求,、品牌形象等,，但此前我們必須確定不同種類商品的不同定價特性。我們知道,，即便在我們一個小部門里,，也可以分出不同特性的商品。
先進(jìn)企業(yè)依靠龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)對數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計,，把商品大體分為高銷售量的商品（跑量商品）,、高毛利額/率的商品（提供高毛利/率的商品）、賺取費(fèi)用的商品（提供通道費(fèi)的商品）三類,，在采購部門的品類經(jīng)理確定新品引進(jìn)計劃時,，就已經(jīng)確定了屬哪種類型的商品，我們的商品價格也可參考此分類來定價,。
張：對,，如果要進(jìn)行高效的定價，必然要先分類,，這樣才能兼顧提高門店形象和增強(qiáng)價格競爭力兩個目的,，吸引更多消費(fèi)者購買。現(xiàn)圍繞三種商品劃分的方法,，來探討我們商品的定價策略及高效定價的具體實施方法,，核心就是：應(yīng)對B、C店的沖擊,。
各談判經(jīng)理根據(jù)各部類的實際情況展開了討論……

A類定價
王：第一種是“跑量商品”的定價策略,。在大賣場，這類商品一般在同類商品中的銷售量最大,，一般統(tǒng)稱為暢銷品或A類商品,，根據(jù)我們系統(tǒng)數(shù)據(jù)的顯示，占同類商品中總量的20%左右,，銷售量往往占同類商品總量80%左右,。
食品李：對，但這種商品很容易受暢銷程度的影響,，“跑量”商品一般毛利較低,，大約在1%～6%之間，甚至賣場會在短期內(nèi)采用零毛利或負(fù)毛利的促銷手段來提高銷售額或帶動客流量,，多數(shù)情況下,，各賣場均采用“會員價”、“特價”等手段來推薦銷售此類商品,。
日化秦：這類商品多體現(xiàn)在快速日用消費(fèi)品中,，如洗發(fā)用品中的“寶潔”系列……
張經(jīng)理在關(guān)鍵的時刻插入一句,，直接切中要害：那么大家考慮一下，對這種高銷售量的商品應(yīng)如何定價才算科學(xué),、有競爭力呢,？我們是否繼續(xù)根據(jù)固定的順加率順加呢？當(dāng)然順加是我們最容易操作的,。
大家一時陷入了沉默,。
“沃爾瑪常采用計算商品‘交叉比率’大小的原則來取得一個合理的定價，我們是否可以參考呢,？” 王經(jīng)理提醒道。
大家頓悟,，想起前幾天培訓(xùn)計算“交叉比率”的公式,。
生鮮張：“當(dāng)時培訓(xùn)的時候，只是感到挺遙遠(yuǎn),，現(xiàn)在我們可以計算一下,，是否適合于我們�,！贝蠹乙恢沦澇�,。
交叉比（貢獻(xiàn)）率的公式為：交叉比（貢獻(xiàn)）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率。
“計算出的交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高,，說明商品銷售額,、庫存額、毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng),，商品業(yè)績良好,！”王經(jīng)理繼續(xù)說。
“那么,，計算毛利率就等于交叉比（貢獻(xiàn)）率/商品周轉(zhuǎn)次數(shù),。”日化小秦是剛剛招聘來的大學(xué)生,，頭腦靈活,，隨即換算出計算毛利率的公式。
于是,，大家動手以可樂為例計算“交叉比率”,。
假設(shè)：①可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5次/月，平均毛利率在5%,。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=5×5%=25%,。
②可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2次/月，平均毛利率在10%,。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=2×10%=20%,。
根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值可很明顯的看出：雖然第②種的平均毛利率高于第①種,，但由于價格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第①種5%,。
張：好,，在此基礎(chǔ)上，各位談判經(jīng)理趕緊用歷史數(shù)據(jù)來檢查一下,，我們A類商品是否定價合理,？

B類定價
王：我們繼續(xù)討論第二種定價方法，即“高毛利額/率”商品的定價策略,，看看是否也有一套科學(xué)的公式呢,？
百貨劉：不，這類商品的定價,，一般是在市場的導(dǎo)入期（或叫投入期）采取的定價法,。
由于市場的空缺和消費(fèi)者對該類商品較低的認(rèn)知度，銷售在短時間內(nèi)呈緩慢增長的趨勢,，但卻是未來需求量很大的商品,，此類商品在一段時間內(nèi)屬高毛利的商品，屬引導(dǎo)性,、潮流性的商品,。
小家電辛：我贊成這個觀點(diǎn)，這類商品的需求一般局限在高收入的消費(fèi)者,，所以科學(xué)的定價顯得尤為重要,。當(dāng)這種商品進(jìn)入高速成長期時，可采用低價策略,。如：電腦在推出家庭式時,、轎車轉(zhuǎn)向家庭小型車時、手機(jī)推出普及機(jī)型時,、獨(dú)家銷售的商品等,。
張：是啊,！當(dāng)然,，一部分的商品完全可以參考其新穎度、時間性等來定價,，比如：新型的工藝品,、進(jìn)口商品、其他非日常高消費(fèi)品,、非敏感性商品都可用此定價策略,，我手邊有個表格，可以說明這一點(diǎn),。張經(jīng)理用手指向表格（見表1）,。

C類定價
王經(jīng)理：我這里有個圖（見圖1）,，也是說明商品在其生命周期的市場表現(xiàn)，我想通過分析,，可以解釋今天需要討論的第三種“賺取費(fèi)用”的商品的市場定價的策略,。
王經(jīng)理邊指著圖中的紅線邊講解：這類商品一般愿意提供較大的市場（通道）費(fèi)用來培育其產(chǎn)品。對這類商品的定價策略可低可高,，主要是分析商圈內(nèi)的競爭程度,。這類商品一般是廠家在商品投入期采取的快速滲透策略，廠家會以低價格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品,，目的在于快速打入市場,，占據(jù)一定的市場占有率。
一般該商品的市場需求量大,，潛在的消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解,，且對價格非常敏感，同類商品的競爭激烈,。所以，廠家愿意以各種通道的形式支付較大的費(fèi)用來進(jìn)入終端,，我們談判人員在引進(jìn)新品的時候,，就應(yīng)劃分出此類商品了(見圖1)。
張經(jīng)理：對于此類商品的定價應(yīng)主要參考市場競爭的程度,，最終確認(rèn)售價,，但毛利一般比較平穩(wěn)或偏低，這之間的差距可通過通道費(fèi)用的形式來彌補(bǔ),。如：市場成熟的洗發(fā)水類,、牛奶類等同質(zhì)化的商品。
這樣,，感謝大家的辛苦勞動,，我們解決了一個價格競爭的最核心的問題，但是,，是否到此就結(jié)束了呢,？
“我想不會的，”張經(jīng)理接著說,，“大家在定價的時候是否進(jìn)行充分的調(diào)研呢,？比如，商圈的調(diào)研,、顧客消費(fèi)心理分析研究,、目標(biāo)顧客群的調(diào)研等等�,！�
“其實,，為了更科學(xué)的定價,，我們得到了營運(yùn)部調(diào)研組的同事們的大力協(xié)助，他們給我們帶來了來自最前臺的調(diào)研信息,，相信可以幫助我們談判人員進(jìn)行最科學(xué)的定價,！”張經(jīng)理說著，如同非常珍貴文物般小心翼翼地從文件夾里拿出下面名稱叫做“高效定價的實戰(zhàn)技巧”的文稿：

高效定價的實戰(zhàn)技巧
高效定價是建立在科學(xué)分析和調(diào)研之上的,，沒有一套高密度信息的分析,，高效定價無從談起：
1．市場調(diào)研的范圍：針對附近所有可能在省級巨頭來臨時采取應(yīng)對措施的大賣場，范圍一般圍繞輻射半徑為步行25分鐘以內(nèi),。尤其要分析每次平均購物花費(fèi)在200元內(nèi)的家庭消費(fèi)者,，他們?yōu)楸举u場的主力消費(fèi)群，當(dāng)然也會受到其他競爭因素的影響——摸清他們對于本店的購物環(huán)境,、價格,、商品結(jié)構(gòu)、付款,、服務(wù),、退換貨等方面的印象。
2．定價重點(diǎn)商品屬性的范圍：商品的定價要分析研究重點(diǎn)品類中不同品牌的歷史發(fā)展,、生命周期（商品在不同的生命周期內(nèi)的價格會隨之改變）,、產(chǎn)品分類，定價的合理性以決定該品牌商品應(yīng)該屬于上述哪類定價方案,。
3．衡量整體定價的標(biāo)準(zhǔn)（參考）：敏感性商品超低價,、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價、進(jìn)口商品模糊價或高價的策略等,，目的是將提高銷售與獲得最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn),。
4．具體定價的技巧（見表2）：
以上8種定價的技巧在實際工作中還要考慮多個因素，應(yīng)根據(jù)實際的情況和商品的屬性及消費(fèi)者的購買習(xí)慣等內(nèi)在,、外延的情況,，把各種定價的方法相互穿插、靈活運(yùn)用,，才能收到好的效果,。
張經(jīng)理：“高效的定價離不開最新的市場調(diào)研分析，價格不是盲目猜測,、不是統(tǒng)一加成率,、不是順手拈來，而是建立在一整套的,、科學(xué)的分析調(diào)研之上的結(jié)果,，相信這樣的價格是最有競爭力的！”
掌聲雷動……
如張經(jīng)理所料,，B店在開業(yè)的前2天,，打出了“每日低價”的DM海報——其低價項目與A店的預(yù)想項目幾乎重合,；A店更在B開業(yè)后的調(diào)研中再次驗證其價格戰(zhàn)的范圍和方法。由于A商場在各方面準(zhǔn)備的充分,，不但沒有受到大的沖擊,，相反，卻比同期增長了10%的銷售——原來,，省級巨頭的價格挑戰(zhàn)方法也并沒有多么高深,，怕就怕三、四線的零售商不知道,！

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。