細(xì)解“交叉比率”
編者按：在本期《大賣場(chǎng)：學(xué)會(huì)定價(jià)才是“阻擊”之道》中,，那些好學(xué)的二,、三線超市經(jīng)理們正在嘗試用“交叉比率”來(lái)協(xié)助定價(jià),。的確,，這個(gè)比率是當(dāng)今業(yè)界潛在流行的管理工具之一，我們?cè)谶@里詳細(xì)地介紹一下,。

我們用零售店主們常常聊起的一個(gè)話題來(lái)引出一個(gè)指標(biāo)：
“哪一種商品的經(jīng)營(yíng)績(jī)效更好呢,？是獲得毛利20元的A商品，還是只有10元的B商品呢,？”
這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)好像很容易回答,，但你如果是一個(gè)精明的商人，就會(huì)問(wèn)一個(gè)更深的問(wèn)題：“獲得上述的這些毛利,，我分別花費(fèi)了多少成本呢,？”
正如本刊上一期的《別拿別人的庫(kù)存不當(dāng)錢》所言：同樣做到了800萬(wàn)元的銷售額，但A零售商是用600萬(wàn)元庫(kù)存做到的,，而B零售商是用1000萬(wàn)元庫(kù)存做到的——B可能到資金鏈斷裂而倒閉的那一天都不知道：是哪里出了問(wèn)題,？
由此我們需要了解一個(gè)評(píng)價(jià)商品經(jīng)營(yíng)效益的指標(biāo)GMROI (gross margin return on investment)，即你總共花費(fèi)了多少投資去獲取了多少收益,？這個(gè)指標(biāo)不僅能幫助零售商,，也能幫助某些供應(yīng)商去說(shuō)服零售商買進(jìn)商品——沒(méi)有零售商會(huì)拒絕實(shí)實(shí)在在的利益。
目前,，有相當(dāng)一部分的零售企業(yè)沒(méi)有時(shí)間（這聽起來(lái)很可笑,，但卻是事實(shí)），或者還未對(duì)所有經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)行庫(kù)存毛利的對(duì)比分析,，即在同一個(gè)庫(kù)存水平上的獲利情況或者同一獲利能力下的庫(kù)存數(shù)量,。因此，也就造成有很多零售從業(yè)人員難以比較出這樣的問(wèn)題：到底花費(fèi)2元的成本獲得5元的收益多,？還是花費(fèi)5元的成本獲得10元的收益多,？
為了解決這些評(píng)估問(wèn)題，GMROI這個(gè)比較容易被接受和采納的指標(biāo)就產(chǎn)生了,。
GMROI,，中文有些翻譯為“交叉比率”或者是“商品毛利庫(kù)存回報(bào)率”，它是一個(gè)針對(duì)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo),。由于該項(xiàng)指標(biāo)是由另外兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行交叉換算構(gòu)成,，所以稱為交叉比率。
由下圖中的公式構(gòu)成我們可以看出：這個(gè)比率與商品毛利率和商品周轉(zhuǎn)率有關(guān),，是對(duì)零售企業(yè)的兩項(xiàng)日常管理指標(biāo)的綜合考評(píng),。其實(shí)，通俗地講：
* 商品毛利率是衡量商品的獲利能力的指標(biāo)
* 商品周轉(zhuǎn)率計(jì)算商品的暢銷程度的因素
* 商品的毛利率與周轉(zhuǎn)率之間相乘的數(shù)值高低,，即代表GMROI的基本情況,。
對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，它表達(dá)的含義是公司的平均庫(kù)存成本的獲利能力，或者說(shuō)是零售商所投入的庫(kù)存成本可以獲得多少的銷售利潤(rùn),。假如某便利店全年的平均庫(kù)存成本為10萬(wàn)元,，獲得的毛利為15萬(wàn)元，那么其商品毛利庫(kù)存回報(bào)率為150％,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。