| 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理想創(chuàng)業(yè),，有眼光的經(jīng)銷商想提升銷售管理水平。實(shí)行銷售管理外包，成為雙方取長(zhǎng)補(bǔ)短的一條捷徑,。 大多數(shù)退出制造企業(yè)區(qū)域銷售公司的銷售經(jīng)理人在自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，都會(huì)選擇進(jìn)入銷售管理領(lǐng)域。一來(lái)不需要太多資金，二來(lái)銷售管理也是自己的核心優(yōu)勢(shì),，并且因?yàn)橛辛讼鄬?duì)系統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)，操作起來(lái)得心應(yīng)手,。 于是,，規(guī)模大的區(qū)域性經(jīng)銷商開(kāi)始考慮如何能將這些銷售經(jīng)理的才能為己所用。在市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì)的情況下,，銷售管理外包成為提升經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方法,。比如將促銷員管理外包出去，這樣既滿足了銷售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)的需求,，也彌補(bǔ)了經(jīng)銷商專業(yè)管理能力欠缺的短板,。 為了更全面了解那些加入經(jīng)銷商群體進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，某銷售管理公司的王軍慶先生特邀國(guó)內(nèi)某著名快速消費(fèi)品重慶區(qū)域經(jīng)理趙一先生與某通訊企業(yè)人力資源部經(jīng)理李明先生來(lái)共同探討這個(gè)問(wèn)題,。 促銷員管理存在空白點(diǎn) 趙：優(yōu)秀銷售經(jīng)理人想進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，最好能選擇銷售服務(wù),，能充分體現(xiàn)自己的銷售才能與價(jià)值�,，F(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)中大家都在強(qiáng)調(diào)分節(jié)管理。像我所負(fù)責(zé)的重慶市銷售分公司就把市區(qū)促銷員管理業(yè)務(wù),，如促銷員招聘,、培訓(xùn)、上崗三個(gè)方面外包出去,。這樣在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售促進(jìn)時(shí),，就節(jié)省了很多人力成本。 王：你的話啟發(fā)了我,。一級(jí)市場(chǎng)的促銷員在現(xiàn)有渠道格局中的作用日益明顯,，特別是在促銷中承擔(dān)主要功能。如果說(shuō)一級(jí)市場(chǎng)還有經(jīng)銷商的話,，就是促銷員,。他們雖沒(méi)有相應(yīng)的資金，但是在銷售貢獻(xiàn)中占有很大的比例,。換句話說(shuō),，一級(jí)市場(chǎng)的促銷員現(xiàn)在扮演“執(zhí)行經(jīng)銷商”的角色。 而目前很多銷售公司都是由促銷主管一人承擔(dān)促銷員管理,，他們大多也來(lái)自促銷員隊(duì)伍,。日常工作最多的就是整理促銷員資料和開(kāi)促銷員周會(huì),。至于在促銷員招聘和培訓(xùn)方面，基本是按照銷售總公司下發(fā)的文件照本宣科,，在促銷隊(duì)伍和促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性方面涉及很少,。 其實(shí)在促銷員管理這個(gè)方面的最難點(diǎn)應(yīng)該是績(jī)效考核，但這點(diǎn)很少有公司注重,。而這又正是那些希望創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理所特有的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì),。 李：這樣確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的合作，發(fā)揮了銷售經(jīng)理的長(zhǎng)處,，又補(bǔ)了經(jīng)銷商的短板,。 其實(shí)促銷員管理外包業(yè)務(wù)屬于人事外包服務(wù)范疇，只是分工更專業(yè)些,。我們通訊終端實(shí)業(yè)公司對(duì)分店的營(yíng)業(yè)人員也實(shí)行了人事外包業(yè)務(wù),，但人事服務(wù)公司是集團(tuán)所控股的子公司。具體就是在評(píng)估自身運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的基礎(chǔ)上,，運(yùn)營(yíng)成本略有降低地外包給人事服務(wù)公司,，他們主要承擔(dān)營(yíng)業(yè)人員招聘和培訓(xùn)以及勞動(dòng)保險(xiǎn)等事務(wù)。 從集團(tuán)人力資源部角度看,，在崗位編制和營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)方面做了很大的精簡(jiǎn),，而且集團(tuán)對(duì)銷售公司的考核也更徹底些，不像以前那樣有很多人事方面的關(guān)聯(lián),。應(yīng)該說(shuō),，營(yíng)業(yè)員人事外包是管理體制改革下的必然產(chǎn)物。 趙：但是,，現(xiàn)在從事促銷員外包業(yè)務(wù)的公司基本上是從心理咨詢公司和廣告公司轉(zhuǎn)化而來(lái),，公司中沒(méi)有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人。所以我們有時(shí)幾個(gè)朋友商量,，如果將來(lái)有機(jī)會(huì)自己做這樣的銷售服務(wù)公司,，肯定能火。 外包的運(yùn)作與考核 王：我有一個(gè)疑惑：如果把促銷員的管理外包給專業(yè)公司,，那么廠家區(qū)域分公司或經(jīng)銷商如何判斷服務(wù)公司有能力做呢,？另外，銷售系統(tǒng)里,，無(wú)論你做任何崗位,，最終利益都來(lái)源于銷售業(yè)績(jī)。那么,，促銷員人事外包中雙方利益分配是否應(yīng)該與促銷人員的實(shí)際零售業(yè)績(jī)掛鉤,？ 李：我們營(yíng)業(yè)員外包中也存在這樣的疑惑，主要是在外包工作的有效性方面,，沒(méi)有確定的量化衡量指標(biāo),。特別是具體量化的客觀指標(biāo)很難確定,，在業(yè)績(jī)方面關(guān)聯(lián)因素更少。雙方也曾設(shè)想討論如何在營(yíng)業(yè)人員外包業(yè)務(wù)過(guò)程中,，將外包功能體現(xiàn)得更完全徹底,，但最后遇到的瓶頸還是外包服務(wù)公司缺乏優(yōu)秀銷售經(jīng)理人。 趙：這方面我們也思考過(guò),，最主要的就是如果把促銷活動(dòng)的執(zhí)行,、促銷業(yè)績(jī)與促銷員管理外包業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)起來(lái)，這才是最完整的促銷外包業(yè)務(wù),。 王：那么如何把促銷員外包業(yè)務(wù)中的結(jié)果和過(guò)程指標(biāo)量化呢,？ 李：首先，必須要有明確的服務(wù)行業(yè)選擇,，譬如在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系中比較成熟的家電和快速消費(fèi)品領(lǐng)域,。雖然銷售在各行業(yè)是相通的，但要保持行業(yè)的基本專業(yè)服務(wù)水平,，必須有該行業(yè)3年以上的從業(yè)經(jīng)歷,；其次，就是服務(wù)客戶還是應(yīng)該以省級(jí)經(jīng)銷商為主,；最后,，就是要有過(guò)程和結(jié)果的可以量化的客觀指標(biāo)。 趙：在促銷員外包業(yè)務(wù)中若要將結(jié)果指標(biāo)量化考核,，大體有這幾個(gè)方面： 促銷員上崗方面考核應(yīng)該與賣場(chǎng)對(duì)促銷員崗位表現(xiàn)的評(píng)價(jià)相結(jié)合,；在促銷活動(dòng)執(zhí)行方面，適當(dāng)以促銷活動(dòng)收益結(jié)果為準(zhǔn),；在促銷員零售業(yè)績(jī)方面還要以任務(wù)完成率為根本；最后可能就是周銷售信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表,。 李：至于促銷人員招聘的客觀衡量指標(biāo)當(dāng)然是促銷員流動(dòng)率,，促銷培訓(xùn)的考核指標(biāo)理應(yīng)以培訓(xùn)后工作效果和員工評(píng)價(jià)為準(zhǔn)。 王：可能大家還忘記了促銷員工資核算表,，這也應(yīng)該屬于結(jié)果客觀指標(biāo),，而且這也是最能考查銷售管理水平和激進(jìn)促銷員積極性的。如果工資表核算有理有據(jù),，對(duì)促銷員管理有很大的受益�,，F(xiàn)在經(jīng)常有很多促銷員對(duì)自己每月工資怎樣核算始終很難搞清楚，雖然基本工資加提成有很多弊端,，但促銷員很歡迎這種工資結(jié)構(gòu),，因?yàn)楹怂愫?jiǎn)單。 李：另外在營(yíng)業(yè)員外包業(yè)務(wù)的操作過(guò)程中,，雙方務(wù)必要保持透明,，也就是還需要一些過(guò)程量化指標(biāo)考核,。由于我們選用的營(yíng)業(yè)員外包服務(wù)公司與集團(tuán)公司有附屬關(guān)系，保證過(guò)程操作透明可能有先天優(yōu)勢(shì),。譬如對(duì)每周營(yíng)業(yè)員會(huì)議都要進(jìn)行周會(huì)議記錄備案并上報(bào),，對(duì)突發(fā)事件方面有周任務(wù)反饋表，在雙方主管溝通方面每周有電話溝通并整理成溝通備忘,。 趙：在雙方利益分配方面,，以下的計(jì)算可能會(huì)與銷售公司的本性吻合。 服務(wù)方利益所得=考核指標(biāo)加權(quán)實(shí)際分?jǐn)?shù)總和×區(qū)域月度零售實(shí)際總額×利益扣點(diǎn) 王：關(guān)于考核我們說(shuō)了不少,，但最主要的還是李明先生剛才提到的,，所有的計(jì)劃都需要有一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人來(lái)執(zhí)行。作為經(jīng)銷商,，我最希望有更多的優(yōu)秀經(jīng)理來(lái)從事這方面的工作,。好，非常感謝兩位的寶貴意見(jiàn),。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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