T城市路線執(zhí)行情況評(píng)估
可口可樂的直銷線路評(píng)估絕不只是銷量分析這么簡(jiǎn)單，可口可樂更注重銷量背后的東西,，注重執(zhí)行的過程,。只要控制好了執(zhí)行過程,，最后的銷量只是一個(gè)水到渠成的數(shù)字，不會(huì)有意料之外的偏差,。
路線執(zhí)行情況的評(píng)估主要是對(duì)銷量進(jìn)行分析后,，再對(duì)影響銷量的相關(guān)因素進(jìn)行分析。
評(píng)估資料的獲取主要通過以下方式：
1．全面閱讀被評(píng)估直銷線路組的線路運(yùn)作記錄資料,。
2．通過與該市營(yíng)業(yè)所主任及相關(guān)工作人員,、被評(píng)估直銷線路組成員的集體和個(gè)別交談獲取。
3．參加營(yíng)業(yè)所和被評(píng)估直銷線路組的會(huì)議,。
4．抽取某一線路進(jìn)行全日工作跟隨,，獲得一手信息。
5．評(píng)估人員獨(dú)自走訪相關(guān)市場(chǎng)獲取。
路線執(zhí)行部分作為可口可樂直銷線路評(píng)估的重點(diǎn),，一般包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
1．各線路冰柜投放情況(參見圖六),。
2．各線路新客戶開發(fā)數(shù)量(參見圖七)。
3．各線路客戶拜訪率（參見圖八）,。
4．各線路客戶拜訪成功率（參見圖九）,。
5．業(yè)代抽樣具體跟蹤評(píng)估（參見圖十、十一）,。
從上面可以看出,，可口可樂不只是看銷量，而是更加注重銷售整體全方位的評(píng)估,。例如,，冰柜投入是衡量對(duì)重點(diǎn)終端的占領(lǐng)情況，各線路的客戶拜訪率和拜訪成功率是對(duì)銷售效率的評(píng)估,，各線路綜合評(píng)價(jià)主要是評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)成效,。此外，新客戶開發(fā)數(shù)是評(píng)估各線路未來的發(fā)展?jié)摿Α?BR>特別值得注意的是,，可口可樂非常注重各團(tuán)隊(duì)的建設(shè)情況,，專門設(shè)有團(tuán)隊(duì)綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的精神面貌,、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,、客情關(guān)系、庫(kù)存檢查,、銷售技巧,、產(chǎn)品陳列、冰箱利用,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn),、開發(fā)新客戶、路線手冊(cè)使用進(jìn)行逐項(xiàng)評(píng)估,，每一細(xì)項(xiàng)又設(shè)有具體的量化指標(biāo),。下面結(jié)合圖表對(duì)可口可樂直銷線路評(píng)估進(jìn)行全面的闡述。
圖六表明：線路組1的冰柜投放數(shù)是56臺(tái),，而線路組2的冰柜投放數(shù)是49臺(tái),，相差10%，這也正好回應(yīng)了銷量分析中線路組1的日均銷量比線路組2多10％的原因,。這也顯示出線路組2必須加強(qiáng)冰柜的有效投放,，對(duì)于重要的終端必須占領(lǐng)。此外,，線路組2各業(yè)代冰柜投放數(shù)的差距過大,，也說明該組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在問題,，沒有達(dá)到成員共同發(fā)展。
圖七表明：在新客戶開發(fā)方面,，線路組2的421家遠(yuǎn)高于線路組1的307家,，但超出部分主要來源于線路組2的T12業(yè)代大量發(fā)展新用戶，結(jié)合他在冰柜投放（參見圖六）方面的較大數(shù)量,，我們可以看出,，T12業(yè)代有效地利用了冰柜投放來發(fā)展新用戶，而且該業(yè)代在日均銷量上也是最高的,。這反映出一個(gè)問題：線路組2的業(yè)代大部分急于發(fā)展新用戶,，而缺乏對(duì)老客戶的維護(hù)，以至于在新用戶大幅增長(zhǎng)的同時(shí)銷量還低于線路組1,，這也說明線路組2的銷售工作質(zhì)量較低,。因此，線路組2的銷售工作的有效性有待提高,。
圖八客戶拜訪率分析表明：兩個(gè)線路組的客戶拜訪率都是98.7％,，處于較高水平，這說明T市營(yíng)業(yè)所的直銷工作控制得比較好,，基本上能說到做到。
圖九中的客戶拜訪成功率,，線路組1和線路組2分別為32.8%和30.6%,，都是剛過達(dá)標(biāo)線（以30%為達(dá)標(biāo)線），且線路組2比組1低2％,，這也印證了線路組2的銷售工作質(zhì)量有待提高的判斷,。線路組1和線路組2都有1-2名業(yè)代未達(dá)標(biāo)，這也說明在整個(gè)直銷線路中,，還有約1/3的業(yè)代無法在客戶拜訪成功率方面達(dá)標(biāo),，提高這部分業(yè)代的工作質(zhì)量將是下一階段改進(jìn)工作的重點(diǎn)。
圖十和圖十一是評(píng)估人員對(duì)線路組1和線路組2中,，隨機(jī)抽取兩名業(yè)代進(jìn)行全日工作跟蹤后,，按照業(yè)代工作評(píng)估指標(biāo)所得出的評(píng)估結(jié)果。圖中顯示,，線路組1的業(yè)代趙超在10大指標(biāo)中有6項(xiàng)均達(dá)到好或以上,，但在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、開發(fā)新客戶,、路線手冊(cè)使用和冰柜利用方面存在明顯不足,。這顯示出線路組1的業(yè)代比較注重老客戶的維護(hù)，比較重視當(dāng)期銷量直接相關(guān)的工作,，而對(duì)那些基礎(chǔ)性的工作不夠重視,，這可能會(huì)影響該組將來銷量的持續(xù)增長(zhǎng),。線路組2的業(yè)代唐一重視新客戶開發(fā)，但與老客戶的關(guān)系不佳,，這樣一邊發(fā)展客戶一邊丟失客戶的現(xiàn)象會(huì)直接影響到銷量的持續(xù)增長(zhǎng),，而且該業(yè)代對(duì)基礎(chǔ)工作也比較忽視。從以上兩個(gè)業(yè)代的工作跟蹤中,，我們可以看出,，整個(gè)T市直銷業(yè)代普遍存在兩個(gè)需要解決的問題：一是對(duì)老客戶的保持，二是加強(qiáng)銷售的基礎(chǔ)工作,。只有這樣才能保持銷量在未來持續(xù)健康的增長(zhǎng),。
總結(jié)以上的分析，可以對(duì)可口可樂T市直銷線路的路線執(zhí)行情況進(jìn)行總體評(píng)介：
1．生動(dòng)化,。業(yè)代非常注重銷量,，但在生動(dòng)化方面僅限于海報(bào)的張貼和較少的產(chǎn)品陳列，冰柜管理一般,，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的工作幾乎不做,。
2．新客戶開發(fā)。業(yè)代主要在現(xiàn)有客戶中開展業(yè)務(wù),，不注重新客戶的開發(fā),。
3．路線手冊(cè)的使用。業(yè)代幾乎不用路線手冊(cè),。
4．客情關(guān)系,。與每個(gè)客戶都很熟悉，有良好的客情關(guān)系,。
5．客戶服務(wù),。業(yè)代有良好的銷售技巧，但較少檢查客戶的庫(kù)存,。
6．團(tuán)隊(duì)面貌和團(tuán)隊(duì)協(xié)作,。業(yè)代統(tǒng)一著裝并佩戴工作證有專業(yè)的精神面貌，工作效率較高,。
T市直銷線路的路線執(zhí)行情況的總體評(píng)介對(duì)許多消費(fèi)品企業(yè)具有借鑒意義,。因?yàn)椋�許多消費(fèi)品企業(yè)的評(píng)估太注重當(dāng)期的銷售而忽視對(duì)執(zhí)行情況,，更不注重評(píng)估那些決定未來一段時(shí)間銷量的指標(biāo),。這就造成企業(yè)的銷量預(yù)測(cè)與實(shí)際完成情況往往易出現(xiàn)大的偏差�,？煽诳蓸返穆肪�執(zhí)行評(píng)估就是要評(píng)估對(duì)市場(chǎng)銷量的控制力,，這是評(píng)估的真諦之所在。（未完待續(xù)）

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