樣板的苦惱

劉洋這幾個(gè)月很風(fēng)光。

領(lǐng)導(dǎo)不斷在大會小會上表揚(yáng),，市場支持也是越來越大,，在流通市場大開發(fā)的專項(xiàng)行動的帶動下，銷售業(yè)績也是直線上升,，一時(shí)間,，他在區(qū)域內(nèi)紅得發(fā)燙。

但多年的市場經(jīng)驗(yàn)告訴劉洋,，這種熱鬧背后,，必定藏有危機(jī)。

張強(qiáng)打造樣板市場的思路,，劉洋也很認(rèn)可,，但卻不太認(rèn)可這種“大躍進(jìn)”式的打造形式。

之前KA渠道比流通渠道占比大的這一現(xiàn)狀,，背后是有原因的：公司的產(chǎn)品對于流通渠道來說并不太對路,，強(qiáng)行鋪貨之后，各網(wǎng)點(diǎn)的回轉(zhuǎn)情況不容樂觀,；有幾個(gè)回轉(zhuǎn)好的,，也都是因?yàn)榕赃叺?SPAN lang=EN-US>KA渠道的推廣活動有了影響，才帶動了回轉(zhuǎn),，但這種影響有限,，而且很難持續(xù)。

劉洋更為擔(dān)心的是,，流通渠道樣板市場的打造,，占據(jù)了辦事處幾乎全部的精力，KA渠道的銷量已經(jīng)開始下滑，雖然整體仍在上升,，但后期的整體下滑幾乎就在眼前,。

帶著這種擔(dān)憂，劉洋和張強(qiáng)簡單提過心里的想法,，但領(lǐng)導(dǎo)明顯頭腦發(fā)熱了,，根本聽不進(jìn)去，只是一味地要求劉洋繼續(xù)開發(fā)和推進(jìn),，必須把樣板市場的作用進(jìn)一步放大,，否則必然會影響大局。

劉洋深知張強(qiáng)為人,，也不敢過于堅(jiān)持,。

幾個(gè)私交不錯(cuò)的經(jīng)理都勸劉洋：悠著點(diǎn)，別為一時(shí)的業(yè)績斷送了前程,，公司的產(chǎn)品在KA比較適合,，不能撿了芝麻丟了西瓜啊。

聽人勸,，吃飽飯。劉洋決定逐漸減少對流通渠道的投入,。但是領(lǐng)導(dǎo)的高壓在上,，也不能做得太過明顯，于是,，對于銷量和形象比較好的網(wǎng)點(diǎn),，他繼續(xù)進(jìn)行維護(hù)；對于新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)工作,，則全部擱置,。

領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的跟蹤表格，劉洋親自進(jìn)行填報(bào),。對付領(lǐng)導(dǎo),，劉洋頗有招數(shù)，根本不是難題,。

流通經(jīng)銷商感覺到了變化,，找到劉洋，詢問原因,。劉洋以短期調(diào)整為由進(jìn)行安撫,。還有幾個(gè)基層業(yè)務(wù)找到劉洋，興奮地談在一些網(wǎng)點(diǎn)上的小推廣創(chuàng)新及取得的不錯(cuò)的銷量,，劉洋都是以表揚(yáng)為主,，但仍然堅(jiān)持把精力扭轉(zhuǎn)回到KA渠道上來。業(yè)務(wù)人員有些失望，劉洋也懶得搭理他們,。

當(dāng)然,，這發(fā)生的一切，絕對不能讓領(lǐng)導(dǎo)知道,。

基層的熱情如此冷卻

濟(jì)南的業(yè)務(wù)人員小王,，最近一直在忙著對濟(jì)南歷下區(qū)流通市場的鋪貨。

辦事處劉經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)鋪貨率,，11月初大區(qū)張總也在濟(jì)南召開了全區(qū)大會,，會議上表揚(yáng)了濟(jì)南流通市場的工作，但是也給流通市場下達(dá)了更高的目標(biāo),。小王感覺到,，辦事處從上到下，既興奮又有壓力,。

雖然很興奮,，但是終端的動銷卻不容樂觀。很多門店鋪貨一個(gè)月了,，貨還是停留在貨架上,，動銷的寥寥無幾，幾個(gè)店老板要求退貨,，小王都進(jìn)行了安撫,。這是樣板市場啊，哪能出現(xiàn)退貨,！

產(chǎn)品有些不對路,，但小王并不是那么容易放棄的。他仔細(xì)對幾個(gè)動銷差的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了分析,，有意識地對這幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊的居民樓進(jìn)行了品鑒裝派發(fā),，效果很明顯，幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的動銷量幾天內(nèi)提升了好幾倍,，店老板的信心在明顯增強(qiáng),。

小王很高興，流通市場如果全部這樣操作,，這個(gè)銷量可是不得了�,。�

小王和另外幾個(gè)區(qū)的業(yè)務(wù)員溝通,，發(fā)現(xiàn)大家都有各自的“高招”,。比如天橋區(qū)的小李，在店里進(jìn)行的流動助銷,；歷城區(qū)小高進(jìn)行的海報(bào)生動化張貼……這些招數(shù)都有效提升了門店動銷,。

他們一商量,，都認(rèn)為應(yīng)該匯報(bào)一下。畢竟,，劉經(jīng)理如果能夠形成整體思路進(jìn)行總結(jié)和推廣,，流通市場的徹底啟動，應(yīng)該近在咫尺了,！

小王幾個(gè)人和劉洋溝通后,，明顯有些失望。領(lǐng)導(dǎo)雖然表揚(yáng)了他們,，但根本沒有形成整體思路進(jìn)行推廣的意思,，對于大家提出的思路和招數(shù)，他只是點(diǎn)頭,，不做點(diǎn)評,，不做放大，不做傳播,。

幾個(gè)人有些疑惑,，難道是這些思路不入領(lǐng)導(dǎo)的法眼？但這都是實(shí)實(shí)在在有實(shí)效的�,�,！難道是流通市場不再重要了嗎？可是張總月初在會議上的要求言猶在耳,！

業(yè)務(wù)們迷茫了,。

小王對派發(fā)品鑒裝再也提不上興趣來了。這么有價(jià)值的工作,，領(lǐng)導(dǎo)竟然視若未見，自己那么辛苦,，圖什么呢,？還按原來的工作節(jié)奏走吧！退貨,？早晚的事,，管他呢！

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