拆書幫系列之像喬布斯一樣談判——拆《喬布斯傳》之三

2012-4-24 13:14| 查看: 291941| 評(píng)論: 0|原作者: 沃爾特·艾薩克森著

摘要: 【拆書簡(jiǎn)介】不可能有人不知道喬布斯,，但可能還有人沒(méi)讀過(guò)這本書。無(wú)論你是否是“果粉”,，請(qǐng)去讀這本書,。加上拆書幫的方法論,，它帶給你的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你閱讀花的時(shí)間和書價(jià)。以“喬布斯傳”為名字的圖書,，單是簡(jiǎn)體中文的就出版了十幾種,，而這本是最權(quán)威和最真實(shí)的 ...

片段二拆解指要
哈佛談判要素NO.2：關(guān)注主張背后的利益
《喬布斯傳》中有一條暗線，在不同章節(jié)穿插講喬布斯與比爾·蓋茨這兩位個(gè)人電腦領(lǐng)域的“雙星系統(tǒng)”的恩怨,。兩人相似之處頗多,，都出生于1955年，都中途輟學(xué),，都極大影響了個(gè)人電腦行業(yè),。蘋果和微軟在三十多年中互相競(jìng)爭(zhēng)，也常常合作,；喬布斯和比爾·蓋茨在三十多年中互相指責(zé),，也惺惺相惜,。
這個(gè)片段中講，蘋果和微軟在打官司,，蘋果的主張是微軟抄襲和剽竊,，微軟說(shuō)我沒(méi)有抄你的，咱倆都是借鑒了施樂(lè)PARC的成果,。官司打了十來(lái)年,，可以說(shuō)積怨極深。但喬布斯重返蘋果后,，只給蓋茨打了一通電話,，問(wèn)題就解決了。
這并不是因?yàn)閱滩妓购蜕w茨個(gè)人關(guān)系好,，事實(shí)上,，關(guān)于Windows是否抄襲了Mac，以及Mac是否優(yōu)于Windows,，喬布斯至死都沒(méi)有和蓋茨停止打口水仗,。只不過(guò)那通電話中喬布斯清晰地分析了雙方主張背后的利益。
蘋果的主張是微軟抄襲,，但其根本的利益是拿到專利罰金以度過(guò)資金難關(guān),。微軟的利益是不交罰金。但現(xiàn)在這種狀況僵持下去,，很可能是雙方的利益都無(wú)法滿足,。
主張是說(shuō)出來(lái)的要求，利益是真正在乎的東西,。利益才是問(wèn)題的關(guān)鍵,，是爭(zhēng)執(zhí)背后的動(dòng)機(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的談判者,，不會(huì)僅僅考慮怎樣跟對(duì)方討價(jià)還價(jià),，還會(huì)問(wèn)對(duì)方為什么要求這樣，為什么不要求其他,，從而鎖定對(duì)方最在乎的利益到底是什么,。然后考慮還有哪些方案，能讓對(duì)方和自己的利益都得到滿足,。于是就有可能創(chuàng)造出雙贏的局面,。
在這個(gè)片段中，喬布斯就是基于雙方利益（如果僵持下去,，繼續(xù)打官司，那么你沒(méi)好處,，我也沒(méi)好處）提出一個(gè)新方案：微軟公開(kāi)承諾支持蘋果,。這樣符合微軟的利益,，不必再繼續(xù)陷在官司中，冒巨額罰金的風(fēng)險(xiǎn),；也符合蘋果的利益,，因?yàn)槲④浀闹С謺?huì)增加蘋果的股東和用戶的信心。
拆解作業(yè)：
請(qǐng)思考以下問(wèn)題
情境一：租房的押金通常是一個(gè)月房租,。而你看好的這個(gè)房子,，房東要求你付3個(gè)月的房租作為押金。請(qǐng)問(wèn),，他在乎的利益可能是什么,？
情境二：合同基本達(dá)成一致了，目前最大的分歧是,，客戶要求在設(shè)備安裝和調(diào)試期必須有我方人員24小時(shí)在場(chǎng),。請(qǐng)問(wèn)，他在乎的利益可能是什么,？
情境三：老板跟你談話,，批評(píng)你每天都是一到下班時(shí)間馬上就走。請(qǐng)問(wèn),，他在乎的利益可能是什么,？

閱讀片段三

《史蒂夫·喬布斯傳》p.392
U2的新專輯在發(fā)行第一周就售出了84萬(wàn)張，而且長(zhǎng)居“公告牌”排行榜的第一名,。后來(lái),，波諾在接受媒體采訪時(shí)表示，他是免費(fèi)拍這個(gè)廣告的,，因?yàn)椤癠2從廣告中獲得的價(jià)值和蘋果一樣多”,。吉米·約維內(nèi)還補(bǔ)充道，這次合作將為樂(lè)隊(duì)“爭(zhēng)取到更年輕的聽(tīng)眾”,。

片段三拆解指要
哈佛談判要素NO.3：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
U2是世界上最棒的樂(lè)隊(duì)之一,，粉絲無(wú)數(shù)。主唱波諾也是個(gè)性鮮明的人物,�,！岸嗄陙�(lái)，U2樂(lè)隊(duì)曾拒絕了累計(jì)2300萬(wàn)美元的廣告邀請(qǐng),�,！�
如果你手里有一本《喬布斯傳》，請(qǐng)去閱讀389頁(yè)開(kāi)始的這一節(jié),，看波諾和喬布斯談判的完整過(guò)程,，會(huì)得到很多啟發(fā)。簡(jiǎn)言之，最后是一個(gè)雙贏的結(jié)果：波諾提出免費(fèi)為ipod拍廣告,，ipod銷量大增,，U2的新專輯也熱賣。波諾還提出蘋果要專門為U2設(shè)計(jì)一款ipod特別版,。這個(gè)主意從沒(méi)有人想到過(guò),，喬布斯最終也答應(yīng)了。
不具備談判技能的人,，往往以為談判就是縮小雙方的差距,，而不是擴(kuò)大一切可能的選擇方案。二者在談判思維上的差別,，在于認(rèn)為蛋糕的大小到底是不變的,，還是可以做大的。
公司請(qǐng)樂(lè)隊(duì)為自己的產(chǎn)品做代言,，公司希望少付一點(diǎn)費(fèi)用,，樂(lè)隊(duì)希望多拿一點(diǎn)酬勞，這都很正常,。但雙方若只盯著這一個(gè)要求,，那么就是切蛋糕，就是零和談判：你多得到一點(diǎn),，我就必然少得到一點(diǎn),。這樣的談法，最終也可能達(dá)成一致,，但會(huì)很辛苦,，而且至少有一方會(huì)覺(jué)得自己虧了。
但波諾想到,，蘋果除了能付給我廣告費(fèi)之外還能幫我宣傳新專輯,，于是提出了新的方案：可以免費(fèi)拍廣告，只要用我新專輯中的音樂(lè),。另外再生產(chǎn)一個(gè)U2特別版的ipod——這樣蛋糕就做大了,，雙方各取所需，皆大歡喜,。這就成了整合談判,，或叫雙贏談判。前一片段,，喬布斯向蓋茨提出新方案,，也這樣的思路。
所以,，雙贏談判的前提是能創(chuàng)造出盡量多的可能的選擇方案,。要做到這一點(diǎn)，主要思路是考慮對(duì)方還能為我?guī)?lái)哪些利益。
舉例說(shuō)明：我要買一個(gè)二手房,，跟房東談判,。除了降價(jià),，房東還能為我?guī)?lái)哪些利益,？其實(shí)很多，比如可以請(qǐng)他把這附近的打折卡都送給我,，可以了解鄰居的情況,、物業(yè)的情況、鐘點(diǎn)工的情況,，還可以介紹我認(rèn)識(shí)附近小學(xué)的班主任

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