片段四拆解指要 哈佛談判要素NO.4：堅持使用客觀標準,。 喬布斯去找《紐約時報》，希望這家全美影響力最大的報紙發(fā)布ipad版,。《紐約時報》有興趣也有疑慮,。因為喬布斯希望這個應用定價越低越好,，因為定價越低感興趣的人越多，也就有越多的人想買一部ipad,�,！都~約時報》則希望自己的利益最大化。 談判常常進入一種爭執(zhí)不下的情況,，那就是雙方角力,，比誰的意愿更強勢。有人堅持己見,，要求對方讓步：“就300,！成交了吧,！”有人則表現大度,，期望能感動對方：“我就不要售后服務了，總可以給我打8折吧？”無論如何,，這樣比拼意愿的壞處很明顯：效率很低，傷害關系,，陷入你輸我贏的境地,。這種情況下，最好的解決方案是拋開意愿的表達,，引入客觀的標準,。 這個片段中喬布斯做了很好的示范。他沒有對《紐約時報》說我希望你們定價多少,，也沒有說其他ipad上的應用通常定價多少,，而是從客觀上分析定價策略與銷量的關系,，得到難以辯駁的結論。 拆解作業(yè)： 為了寫畢業(yè)論文,，你需要一本參考書。這本書1989年出版,，定價6元,，并早已絕版,，書店里買不到，圖書館也借不到,。無奈之下，你上網在各個論壇發(fā)了求購信息,。今天,，你興奮地發(fā)現有人給你發(fā)郵件,，說可以賣給你這本書,，但是他要價300元,。 關于這本書的價格，你能想到哪些客觀標準,，用以和賣家的談判中提出來參考,？ 閱讀片段五 《史蒂夫·喬布斯傳》p.366 喬布斯開始創(chuàng)立“iTunes商店”，并爭取五大唱片公司的數字音樂的銷售權。他回憶道：“我從來不會花太多時間去說服人們做對自己有利的事,�,！边@些公司都擔心定價模式和專輯的拆分，喬布斯回應說這項新服務只會在麥金塔上使用,，只占有5%的市場,。雖有小小的風險，但可以嘗試,。他說：“我們把市場份額小作為優(yōu)勢來說服音樂公司,，即使iTunes商店失敗了，也不會造成太大損失,�,！� 片段五拆解指要 談判中，里子比面子更重要,。 喬布斯自曝其短,，跟對方說自己在電腦市場只占5%的份額，丟了面子,，但是掙到了想要的結果,。 閱讀片段六 《史蒂夫·喬布斯傳》p.464 喬布斯向我講述了自己對于圖書的想法： 亞馬遜搞砸了。它用批發(fā)價買了一些書,，但用低于成本價的9.99美元進行銷售,。出版商對此深惡痛絕，這會影響他們以28美元的價格銷售精裝書的能力,。因此,，在蘋果還未進入電子書領域之前，一些書商就已經停止向亞馬遜供書,。于是,，我們跟出版商說，“我們采用代理模式,，你們定價，我們抽成30%,。確實,，消費者會多出點兒錢，但是反正這就是你們想要的結果,�,！辈贿^，我們也要求,，如果有別的地方比我們賣得更便宜，那么我們也能以更低的價格進行銷售。于是,，他們找到亞馬遜說,，“你們得跟我們簽訂代理合同,，否則我們就不會給你們書�,！� 喬布斯承認,，在音樂和圖書領域,，他可以實行兩種模式,。他拒絕與音樂公司建立代理模式及賦予他們自己定價的權力,。為什么？因為他不必如此,。但是電子書就得這樣�,！拔覀儾皇亲钤邕M入面書業(yè)務的,�,！彼f，“鑒于現有的情況,，對我們最有利的策略就是借力使力,，和出版商建立代理模式。我們成功了,。” 片段六拆解指要 談判中,，利益比立場更重要,。 喬布斯在音樂領域上大獲成功,，他堅持蘋果主導定價權。而進入電子書領域,，他卻主動放棄了定價權,。 我們要有足夠的靈活性,，知道談判中何時該堅持，何時該放棄,，堅持哪些，放棄哪些,。 閱讀片段七 《史蒂夫·喬布斯傳》p.467 默多克新聞集團旗下擁有《華爾街日報》,、《紐約郵報》,，遍布全球的地方報紙,，�,？怂闺娪肮炯案,？怂剐侣勵l道(Fox News Channel),。喬布斯會見默多克及其團隊時,，他們也要求擁有通過蘋果應用程序商店訂閱的用戶信息,。但是,，喬布斯拒絕了他們的要求后,，有趣的事情發(fā)生了,。默多克并非一個易被說服的人,，但是他知道自己在這個問題上并無籌碼，于是接受了喬布斯的條件,�,！拔覀兿Ｍ軌驌碛羞@些訂閱用戶，也奮力爭取了,�,！蹦嗫嘶貞浀�,，“但是史蒂夫不肯在這種條件下合作,，于是我就說，‘好啦,，那就按你說的合作吧�,！覀冇X得再繼續(xù)浪費時間毫無意義。他不會退讓,，而且如果我站在他那個角度,，我也不會退讓，于是就同意了,。” 片段七拆解指要 談判實力與最佳替代方案（BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement） 默多克是新聞集團的董事長兼總裁,。以股票市值來計算,，新聞集團是世界上最大的跨國媒體集團，影響力只有比蘋果更大,；以個人資產來說，默多克和喬布斯不相伯仲,。但80歲的默多克在談判中完全負于55歲的喬布斯,。 談判實力從哪里來？比如你想買一本絕版書,，你家財萬貫,，賣家窮困潦倒，誰更有談判實力,？很難說,。如果人家不至于缺了你的錢就餓死，但你除了他這兒沒有其他地方能買到,，那么更可能讓步的肯定是你,。所以，談判實力與地位無關,、與能力無關,，甚至與財力無關。誰更能承受得起談判破裂的后果,，誰的談判實力更強,。 在這個片段中,，就雙方談判的事項而言，如果談判破裂,，那么喬布斯沒有太大損失，但默多克就不能實現進軍電子閱讀的戰(zhàn)略,，所以默多克的談判實力處于劣勢,。 順便講一句，最佳替代方案BATNA是談判學中一個很重要的概念,，意思是,，如果對方不接受我目前的條件，我還有什么較好的選擇,。 你如果有能接受的BATNA,，就不會太擔心目前這一輪談判破裂，因為破裂的后果不過是你提出BATNA,，跟對方進行下一輪談判,。這就意味著，你的BATNA越理想,，你的談判實力就越強,。 BATNA是一個專門的話題了，我們會在今后的拆書幫專欄中詳細拆解,。 （編輯：陳展 [email protected]） 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺，不代表本網觀點,，如有侵權請聯系我們刪除,！ |
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