向上司爭取資源，業(yè)務(wù)員不能抱太大希望,，因?yàn)椤敖o與不給”的決定權(quán)在上司,；放資源給經(jīng)銷商，情況就大不一樣了,，決定權(quán)在你,，全看你如何與經(jīng)銷商“斗智斗勇”。

案例1：借力使力

在業(yè)務(wù)員小李的“一畝三分地”,，公司的X方便面本是第一品牌,，可近年來在競品的“狂轟濫炸”下價格一路下滑，簡直快到了“賠錢賺吆喝”的地步,。去年春節(jié)前,，競品Y方便面在這個成熟市場掀起了大規(guī)模的攻擊戰(zhàn),，X處于防御地位，價格直逼底線,，無法投入過多的促銷費(fèi)用,。為保住市場穩(wěn)定，小李找到了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商喬老板：
小李：“喬哥,，你看臨近春節(jié),，Y方便面一次性購50件就送一大桶色拉油，力度很大,，咱們應(yīng)該怎么辦？”（做促銷是必然選擇,，但最好讓客戶說出來,。)
喬老板：“我這幾天也在琢磨這件事呢。往年這個時候我可能進(jìn)貨50萬元了,，可現(xiàn)在Y沖擊得很厲害,，我才銷了30多萬元。要不,，咱們也做做促銷吧,？”（經(jīng)銷商提出來做促銷，跟廠家提出來是完全不一樣的,。）
小李：“做促銷,？怎么做？咱們市場沒有操作空間,，公司能做的是幫你推新品和做市場策劃,，但促銷費(fèi)用可要你自己掏。這一年來你賺了那么多錢,，也該‘出出血’了,，呵呵�,！保ㄏ仍V苦衷,，產(chǎn)品沒有支持空間；后調(diào)侃指路,，從利潤中拿出一部分做促銷,。）
喬老板：“產(chǎn)品沒有利潤空間我也知道，但到了這個節(jié)骨眼上,，總不能坐以待斃吧,，公司也得看長遠(yuǎn)一點(diǎn)嘛，咱們來核計核計,�,！保�客戶反客為主��,。）
小李：“怎么核計？再核計公司也拿不出促銷費(fèi)用啊,。公司大部分產(chǎn)品在咱們市場都是賠錢的,，主銷品一件公司就賠0.2元，這個你心里最清楚,。（擺事實(shí),，講道理。）
喬老板：“但不論怎么說,，市場是我們共有的,，促銷費(fèi)用總不能讓我一個人都掏了吧？要不這樣,，公司少出點(diǎn),，我多出點(diǎn)，一起把Y打下去,？”（經(jīng)銷商開始上道,。）
小李：“公司出促銷費(fèi)用？恐怕跟公司領(lǐng)導(dǎo)不好說,。這樣吧,，說說你的促銷計劃，根據(jù)你投入的力度我再向公司申請,，看能不能爭取一點(diǎn)兒促銷費(fèi)用,，但別抱太大的希望啊�,！保ㄒ酝藶檫M(jìn),。）
喬老板：“我從利潤中每件拿出5毛，公司出3毛,，加在一起共每件8毛做促銷,，力度比Y大。另外我再派兩部車,，增加兩個鋪貨業(yè)務(wù)……”（走上正題,，套取資源。）
小李：“按照目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，每件3毛的促銷力度公司不可能批,。這樣吧，這個月你完成公司新推出的高檔拉面3000件以上,，我借這個機(jī)會也好給公司打報告,，每件產(chǎn)品給你出3毛促銷費(fèi)用。新產(chǎn)品嘛,，你賣,、分銷商賣,，大伙都掙錢，你看行不行,？”（借機(jī)壓貨,，從新品中套取費(fèi)用。）
喬老板：“推廣新產(chǎn)品,，每件給3毛,，嗯，差不多,，就這樣吧,。”（達(dá)成一致,。）

小結(jié)：
1．與經(jīng)銷商談促銷資源,，業(yè)務(wù)員不要過于“積極”和急躁，尤其是成熟市場,。
2．市場是雙方的市場，更是經(jīng)銷商的市場,，很多經(jīng)銷商就是以所代理產(chǎn)品為生存與發(fā)展平臺的,。所以，適當(dāng)?shù)毓首髯藨B(tài)是必要的,，矜持多一分,，促銷費(fèi)用就可能多得一分。
3．談判時保持“輕松”與一點(diǎn)“調(diào)侃”的氛圍,，避免談判陷入僵局而不好收場,。

(作者: 崔自三)
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