促銷資源：讓經(jīng)銷商舍得出錢

2012-4-24 13:20| 查看: 403421| 評(píng)論: 1|原作者: 崔自三

摘要: 向上司爭(zhēng)取資源,，業(yè)務(wù)員不能抱太大希望，因?yàn)椤敖o與不給”的決定權(quán)在上司,；放資源給經(jīng)銷商，情況就大不一樣了,，決定權(quán)在你,，全看你如何與經(jīng)銷商“斗智斗勇”。案例1：借力使力在業(yè)務(wù)員小李的“一畝三分地”,，公司的X方便面本是第一品牌,，可近年來(lái)在競(jìng)品的“狂轟濫炸”下 ...

案例2：施壓促變

業(yè)務(wù)小王新接手的客戶趙總是個(gè)“老奸巨滑”的地道生意人，廠家在KA賣場(chǎng)投入了巨額通道費(fèi),，但趙總還是一毛不拔,，加之前幾任業(yè)務(wù)員有畏難心理，或缺乏談判技巧,，終端一直沒(méi)有良性啟動(dòng),。眼看中秋節(jié)就要到來(lái)，KA賣場(chǎng)及餐飲終端急需促銷人員來(lái)拉動(dòng),，趙總卻一如既往不溫不火,，怎么辦？
小王：“趙總你好,，我是新調(diào)來(lái)的區(qū)域經(jīng)理,，初次見(jiàn)面，幸會(huì)幸會(huì)�,�,！”
趙總：“哦，是嗎,？你們廠家怎么經(jīng)常換人�,。繌奈屹u這個(gè)產(chǎn)品都換了好幾任了,，看來(lái)市場(chǎng)不好做�,。俊保ú粷M中包含揶揄,。）
小王：“你說(shuō)得不錯(cuò),。市場(chǎng)做不好，你們最多不掙錢,，可企業(yè)就要炒我們的魷魚啊,，你這里都快成了區(qū)域經(jīng)理‘犧牲’的‘前線’了，呵呵�,，F(xiàn)在生意怎么樣,？（一語(yǔ)雙關(guān),，為下面做鋪墊,。）
趙總：“生意不怎么樣，你看市場(chǎng)不死不活的，這年頭生意不好做啊,，你們廠家支持力度又不大,，酒店和賣場(chǎng)一直拉不起來(lái)，我都快愁死了,�,！保ㄩ_始抱怨。）
小王：“我正是為此事而來(lái),�,？斓街星锿玖耍緦�(duì)酒店終端和賣場(chǎng)促銷很重視啊,。你打算怎么辦,？”（順著桿子爬，主動(dòng)發(fā)問(wèn),。）
趙總：“我能怎么辦�,。康戎銈儚S家拿主意呢,！你們給50個(gè)人的促銷人員費(fèi)用支持,，我在這里招人上崗不就行了嗎？一個(gè)月也就幾萬(wàn)塊錢,，對(duì)于你們廠家來(lái)說(shuō)九牛一毛,，是不是？”（根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀,，提出要求,。）
小王：“你說(shuō)得有道理，但你也知道,，公司已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)投入了十幾萬(wàn)元的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，但這些渠道一直沒(méi)有起色，就是因?yàn)榻K端缺乏理貨與促銷,，公司準(zhǔn)備再投入不低于50人的促銷員隊(duì)伍,，公司統(tǒng)一招募培訓(xùn)上崗�,！保⊕伋鲇�(jì)劃,，誘其深入。）
趙總：“是嗎,？太好了,，公司領(lǐng)導(dǎo)英明啊,！”（吊起經(jīng)銷商胃口,，開始上鉤,。）
小王：“不過(guò)，公司不可能再出這些促銷人員費(fèi)用了,，產(chǎn)品利潤(rùn)空間也不允許,，而你呢，又不肯拿出一部分價(jià)差來(lái)做促銷,。正好食品城有一家做C牌白酒的經(jīng)銷商找到公司,，承諾公司只要把白酒渠道哪怕只是賣場(chǎng)、餐飲終端交給他,，他都愿意拿出至少50個(gè)人的終端促銷人員費(fèi)用投入,，在中秋節(jié)做大市場(chǎng)。這個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力雄厚,，網(wǎng)絡(luò)健全,，實(shí)在不錯(cuò)……我這次來(lái)的主要目的，就是想告訴你這些,，不過(guò)憑你與公司多年的交情,，還可以操作流通渠道嘛�,！毙⊥跻贿呎f(shuō),，一邊故意拿出食品城經(jīng)銷商的名片讓趙總看了看。（開始施加壓力,。）
趙總：“哦,，是嗎？公司這樣做不太好吧,，我經(jīng)銷咱們這個(gè)品牌的酒都3年多了,，賣得也不錯(cuò)嘛。不就是餐飲終端,、KA賣場(chǎng)沒(méi)有促銷員,，缺乏終端拉動(dòng)嘛，這事咱們可以再好好議議,，商量商量嘛,。”（中計(jì),，反省,。）
小王：“是啊，你已經(jīng)做了3年多了,，跟我們一直配合不錯(cuò),，感情也很深，可公司這樣做實(shí)在是迫不得已啊,，我也沒(méi)有辦法,�,！保〝[出無(wú)奈狀。）
趙總：“這樣吧,，我們共同出錢招聘促銷員，六四開怎么樣,，我出大頭,，公司出小頭，但你們廠家要負(fù)責(zé)培訓(xùn)上崗,，包括他們的日常管理,，在這方面公司是強(qiáng)項(xiàng)�,！保ㄩ_始妥協(xié)讓步,。）
小王：“那不行的，公司最多出3,，你出7,，即使這樣公司都不一定能同意，不過(guò)我可以試試,。你考慮考慮,。”（退一步海闊天空）
趙總：“哦,，七三開……嗯,，這次就按你說(shuō)的辦，來(lái),，我們商量一下操作細(xì)節(jié)吧,。”（終于吐口,，施壓成功,。）

小結(jié)：
1．市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌或在中小品牌的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，才可用此法,。
2．抓住對(duì)方“軟肋”,，迂回“打擊”，讓其猛醒,。趙總的短板在于經(jīng)銷了3年多的產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚,，舍不得放棄這個(gè)品牌，只要稍微動(dòng)其“奶酪”,，就能使其就范,。
3．“載體”一定要是該經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擊其七寸,，讓其領(lǐng)會(huì)“身在福中要知�,！�,。
4．注意把握分寸與尺度，善于將計(jì)就計(jì)與察言觀色,，并且見(jiàn)好就收,，避免矛盾升級(jí)，造成僵局不可挽回,。

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