促銷資源：讓經(jīng)銷商舍得出錢

2012-4-24 13:20| 查看: 414708| 評(píng)論: 1|原作者: 崔自三

摘要: 向上司爭取資源,，業(yè)務(wù)員不能抱太大希望，因?yàn)椤敖o與不給”的決定權(quán)在上司；放資源給經(jīng)銷商,，情況就大不一樣了，決定權(quán)在你,，全看你如何與經(jīng)銷商“斗智斗勇”,。案例1：借力使力在業(yè)務(wù)員小李的“一畝三分地”，公司的X方便面本是第一品牌,，可近年來在競品的“狂轟濫炸”下 ...

案例2：施壓促變

業(yè)務(wù)小王新接手的客戶趙總是個(gè)“老奸巨滑”的地道生意人,，廠家在KA賣場投入了巨額通道費(fèi)，但趙總還是一毛不拔,，加之前幾任業(yè)務(wù)員有畏難心理,，或缺乏談判技巧，終端一直沒有良性啟動(dòng),。眼看中秋節(jié)就要到來,，KA賣場及餐飲終端急需促銷人員來拉動(dòng)，趙總卻一如既往不溫不火,，怎么辦,？
小王：“趙總你好，我是新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理,，初次見面,，幸會(huì)幸會(huì)啊,！”
趙總：“哦,，是嗎？你們廠家怎么經(jīng)常換人�,�,？從我賣這個(gè)產(chǎn)品都換了好幾任了,，看來市場不好做啊,？”（不滿中包含揶揄,。）
小王：“你說得不錯(cuò)。市場做不好,，你們最多不掙錢,，可企業(yè)就要炒我們的魷魚啊，你這里都快成了區(qū)域經(jīng)理‘犧牲’的‘前線’了,，呵呵�,，F(xiàn)在生意怎么樣？（一語雙關(guān),，為下面做鋪墊,。）
趙總：“生意不怎么樣，你看市場不死不活的,，這年頭生意不好做啊,，你們廠家支持力度又不大，酒店和賣場一直拉不起來,，我都快愁死了,。”（開始抱怨,。）
小王：“我正是為此事而來,。快到中秋旺季了,，公司對(duì)酒店終端和賣場促銷很重視啊,。你打算怎么辦？”（順著桿子爬,，主動(dòng)發(fā)問,。）
趙總：“我能怎么辦�,�,？等著你們廠家拿主意呢！你們給50個(gè)人的促銷人員費(fèi)用支持,，我在這里招人上崗不就行了嗎,？一個(gè)月也就幾萬塊錢，對(duì)于你們廠家來說九牛一毛,，是不是,？”（根據(jù)市場現(xiàn)狀，提出要求,。）
小王：“你說得有道理,，但你也知道,，公司已經(jīng)在這個(gè)市場投入了十幾萬元的終端進(jìn)場費(fèi)，但這些渠道一直沒有起色,，就是因?yàn)榻K端缺乏理貨與促銷,，公司準(zhǔn)備再投入不低于50人的促銷員隊(duì)伍，公司統(tǒng)一招募培訓(xùn)上崗,�,！保⊕伋鲇�(jì)劃，誘其深入,。）
趙總：“是嗎,？太好了，公司領(lǐng)導(dǎo)英明�,�,！”（吊起經(jīng)銷商胃口，開始上鉤,。）
小王：“不過,，公司不可能再出這些促銷人員費(fèi)用了，產(chǎn)品利潤空間也不允許,，而你呢,，又不肯拿出一部分價(jià)差來做促銷。正好食品城有一家做C牌白酒的經(jīng)銷商找到公司,，承諾公司只要把白酒渠道哪怕只是賣場,、餐飲終端交給他，他都愿意拿出至少50個(gè)人的終端促銷人員費(fèi)用投入,，在中秋節(jié)做大市場,。這個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全,，實(shí)在不錯(cuò)……我這次來的主要目的,，就是想告訴你這些，不過憑你與公司多年的交情,，還可以操作流通渠道嘛,。”小王一邊說,，一邊故意拿出食品城經(jīng)銷商的名片讓趙總看了看,。（開始施加壓力。）
趙總：“哦,，是嗎,？公司這樣做不太好吧，我經(jīng)銷咱們這個(gè)品牌的酒都3年多了,，賣得也不錯(cuò)嘛,。不就是餐飲終端,、KA賣場沒有促銷員，缺乏終端拉動(dòng)嘛,，這事咱們可以再好好議議,，商量商量嘛�,！保ㄖ杏�(jì),，反省。）
小王：“是啊,，你已經(jīng)做了3年多了,，跟我們一直配合不錯(cuò)，感情也很深,，可公司這樣做實(shí)在是迫不得已啊,，我也沒有辦法�,！保〝[出無奈狀,。）
趙總：“這樣吧，我們共同出錢招聘促銷員,，六四開怎么樣,，我出大頭，公司出小頭,，但你們廠家要負(fù)責(zé)培訓(xùn)上崗,，包括他們的日常管理，在這方面公司是強(qiáng)項(xiàng),�,！保ㄩ_始妥協(xié)讓步。）
小王：“那不行的,，公司最多出3,，你出7，即使這樣公司都不一定能同意,，不過我可以試試,。你考慮考慮�,！保ㄍ艘徊胶ｉ熖炜眨�
趙總：“哦,，七三開……嗯，這次就按你說的辦,，來，我們商量一下操作細(xì)節(jié)吧,�,！保ńK于吐口,，施壓成功。）

小結(jié)：
1．市場強(qiáng)勢品牌或在中小品牌的強(qiáng)勢市場,，才可用此法,。
2．抓住對(duì)方“軟肋”，迂回“打擊”,，讓其猛醒,。趙總的短板在于經(jīng)銷了3年多的產(chǎn)品利潤豐厚，舍不得放棄這個(gè)品牌,，只要稍微動(dòng)其“奶酪”,，就能使其就范。
3．“載體”一定要是該經(jīng)銷商的競爭對(duì)手,，擊其七寸,，讓其領(lǐng)會(huì)“身在福中要知福”,。
4．注意把握分寸與尺度,，善于將計(jì)就計(jì)與察言觀色，并且見好就收,，避免矛盾升級(jí),，造成僵局不可挽回。

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