促銷資源：讓經(jīng)銷商舍得出錢

2012-4-24 13:20| 查看: 403372| 評論: 1|原作者: 崔自三

摘要: 向上司爭取資源，業(yè)務(wù)員不能抱太大希望,，因為“給與不給”的決定權(quán)在上司,；放資源給經(jīng)銷商，情況就大不一樣了,，決定權(quán)在你,，全看你如何與經(jīng)銷商“斗智斗勇”。案例1：借力使力在業(yè)務(wù)員小李的“一畝三分地”,，公司的X方便面本是第一品牌,，可近年來在競品的“狂轟濫炸”下 ...

案例3：樣板示范

業(yè)務(wù)小張在某縣開發(fā)的新經(jīng)銷商孔老板，在進了第一車貨后,，便開始跟他談判促銷事宜,。
孔老板：“雖然公司已在每箱里投放了一條純棉毛巾作為促銷品，拉動終端消費,，但為了更好啟動新市場,，你們公司應(yīng)該加大對二批商的促銷力度�,！保ㄒ婚_始就爭取促銷,，是經(jīng)銷商的慣用手法。）
小張：“公司的確沒有渠道促銷,，但公司操作模式你也知道,，就是執(zhí)行一步到位價即底價，剩下的操作空間你們自己掌握,，這樣更靈活一點,。你看鄰縣的吳老板，經(jīng)銷咱們的產(chǎn)品5年多了,，賺了100多萬元,，就是通過這樣的模式發(fā)家的,。”（先說明公司的操作模式,，再重點推出證明案例,。）
孔老板：是嗎？怎么操作的,，能告訴我嗎,？（引其興趣。）
小張：“操作要領(lǐng)就是‘高價位,、高促銷,、產(chǎn)品差異化’。渠道利潤和促銷費用從哪里來,？就是從較高的價差中來,。吳老板每年投入近20萬元促銷費用，但‘羊毛出在羊身上’,，最終都是消費者出的,，吳老板不過提前代墊而已。這樣操作,，促銷費用既不是廠家出的,，也不是你出的，而是市場出的,。當然,，選擇促銷品，還是要堅持新,、奇,、異，與眾不同,，才能吸引二批商的眼球……”（娓娓道來,，說出其中訣竅。）
孔老板：“有道理,。這樣吧,，就按鄰縣吳老板的做法操作，我掏錢買促銷品,，你策劃,、指導(dǎo)吧�,！保ㄒ呀�(jīng)認同公司操作模式,。）
小張：“好，我全力支持你,！”（大功告成,。）

小結(jié)：
1．引用的樣板市場或成功案例一定要是客觀存在的,，可以稍微渲染或夸張，但一定要真實,，否則會弄巧成拙,。
2．重點灌輸“高價位、高促銷”的操作理念,，讓其明白促銷費不是經(jīng)銷商拿出來的,，而是從產(chǎn)品的價差中來的。
3．以“二高一差”的操作模式,，給經(jīng)銷商描繪未來遠景及“錢”途，而其動心,。

案例4：目標激勵

某醋飲公司在拓展外埠市場時,，業(yè)務(wù)員就開發(fā)高端酒店及賣場，與該市代理W商貿(mào)公司的丁總簽下一紙協(xié)議：
1．W公司在一個月的時間內(nèi),，如果開發(fā)A類酒店20家,、B類酒店50家、C類酒店100家,，經(jīng)廠家檢查合格,，將得到累計總額1.2萬元的促銷禮品費用支持。
2．如果總開發(fā)數(shù)量已經(jīng)完成,，但其中個別品項沒有完成,，只兌付70%的促銷禮品費用；低于60%的開發(fā)比例,，促銷禮品費用由W公司承擔(dān),。
一個月過去了，廠家負責(zé)人前去巡視檢查,，竟發(fā)現(xiàn)該市的大小終端酒店及賣場,，都擺上了該品牌的蘋果醋，銷售額也達到近40萬元,。廠家當即兌付了1.2萬元的促銷禮品費用,。
雖然廠家花了費用，但卻得到了幾百家各類終端的陳列,、展示,，宣揚了形象，是一筆無形的“資產(chǎn)”,。同時,，廠家是支付了一定的促銷費用，但W商貿(mào)公司付出的“促銷”資源更多：餐飲終端,、賣場談判,、終端人員,、鋪貨、公關(guān)費用等,，無形中降低了廠家的整體促銷費用投入比率,，分攤了成本。

小結(jié)：
1．銷售指標一定要科學(xué),、合理,，不能很輕松地達成，也不能“跳起來也夠不著”,。
2.有目的地指導(dǎo)經(jīng)銷商利用其現(xiàn)有資源,，包括人、財,、物等來促進銷售,，變相套用經(jīng)銷商的人力、配送,、資金等資源,。
3.要采取顧問式銷售，指導(dǎo)經(jīng)銷商運作,，智力上多支持,，促銷費用上少支持。
4.也可以通過激將法刺激經(jīng)銷商敏感的神經(jīng),，從而做出有利于廠家與市場操作的促銷舉動,。
（編輯：袁航 [email protected]）

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