吳先生聽到自己的手機(jī)來電鈴聲,，看了一眼屏幕，是一個(gè)陌生的號(hào)碼,，他接聽了電話：
“喂,？”
“你好,，是吳先生吧！我這里有400元現(xiàn)金,，需要當(dāng)面交給您,，您看何時(shí)方便？”不等吳先生說話,，電話那邊接著說：“我是永安保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)江星,，就是長江的江，星星的星,。給您這400元是想從您那里買一點(diǎn)東西,，您看下周二可以嗎？”
吳先生更加莫名其妙了：“我這里沒有東西賣�,�,！你要買的東西我這里有嗎？”
“嗨,，簡單地說,，就是購買您的時(shí)間。你這么成功的人士,，1個(gè)小時(shí)的價(jià)值至少是400元,。我就占用您1個(gè)小時(shí)，見面先給現(xiàn)金,，然后我向您請教年輕人成功的訣竅,，您看行嗎？”
“什么,？我還真沒有懂,，你的意思是給我400塊錢，就與我聊天1個(gè)小時(shí),，是嗎,？”
“對啊，就是,，而且是見面的時(shí)候立刻先交錢,，然后咱們再開始聊。準(zhǔn)確地說,，應(yīng)該是您給我這樣的年輕人指導(dǎo)指導(dǎo),，分享您的成功經(jīng)驗(yàn)�,！�
“你是哪個(gè)媒體的,？”
“唉，我不是媒體的,，我是一家保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)代表,。我個(gè)人夢想成功,，我們公司的數(shù)據(jù)庫中有您這樣成功人士的資料，我才自己掏錢約見您,，向您請教的�,。》判�,，我可是見面先交錢,，然后咱們再聊啊,！”
吳先生心里還是沒有想明白,，天下真有這樣的好事？自己確實(shí)比較忙,，不過還真從來沒有人給自己計(jì)算一下,，1個(gè)小時(shí)可以掙多少。吳先生心里嘀咕著：不管為了好奇心,，還是掙錢,，對方一個(gè)小姑娘，還能夠吃了我嗎,？于是,，他答應(yīng)了這次約見。
江星從事人壽保險(xiǎn)銷售工作已經(jīng)4年了,，她是從入職第二年開始采用以上的說法來約見客戶的,。采用這種說法后，她約見陌生客戶的成功率達(dá)到了68%,，就是100個(gè)接聽電話的人中,，有68個(gè)成功見到面，并成功交談超過1個(gè)小時(shí),。那么,，她是不是真的付了這么多次的400塊錢呢？
“不是,，每次見面我都先給一個(gè)信封,，里面有400元現(xiàn)金,，然后就開始與客戶聊天,。當(dāng)然，最終的話題我都會(huì)巧妙地引導(dǎo)到人壽保險(xiǎn)的內(nèi)容上來的,。最后談話結(jié)束的時(shí)候,，超過70%的人都會(huì)將現(xiàn)金還給我，也有一些沒有還的,。其實(shí)我真心不希望他們還給我,，實(shí)在推脫不掉才收回來的,。知道嗎？在沒有退還給我的人中,，99%的人都在3個(gè)月內(nèi)簽了我推薦的壽險(xiǎn)合同,，個(gè)別沒有簽的還給我推薦客戶呢！”
江星在她的保險(xiǎn)公司中是成功的,，如今已經(jīng)帶領(lǐng)一個(gè)超過50人的團(tuán)隊(duì),，并將自己的心得分享給團(tuán)隊(duì)，從而取得更多的保約,。
在貨幣還沒有出現(xiàn)的年代中,，一家擅長養(yǎng)牛，隔壁一家則擅長種地,，于是他們兩家就開始用牛來換面粉,，又去換飼料。這樣以物換物太麻煩,，于是有人就用金屬作為一個(gè)約定的固定價(jià)值,，來交換任何物品。這樣,，人類就從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了商業(yè)社會(huì),。
商業(yè)社會(huì)的基石就是交換，如果沒有交換,，就沒有今天繁榮的商業(yè)現(xiàn)狀,。比如，你到一家公司打工,，你給公司付出了勞動(dòng),，無論是體力的還是智力的，月底公司就給你貨幣,，這就是交換,。日常的家庭生活也是這樣，一個(gè)人去接孩子回家,，另外一個(gè)人就要做飯,，這也是交換。
保險(xiǎn)公司的銷售代表約見客戶,，這最初是銷售代表發(fā)起的,，顯然是銷售代表更想見面，因此,，如果對方同意見面,，對自己有好處。但見面占用了客戶的時(shí)間,，那么基于交換的商業(yè)原理,，對方同意見面,，對他有什么好處呢？有了交換的意識(shí),，你才能有這樣思考問題的思路,。

了解互惠交換意識(shí)

商業(yè)社會(huì)最初的表現(xiàn)形式就是彼此交換。原本你有我無,，但通過交換彼此都擁有了,，各自的生活就得到了改善。這樣的改善對大家都有利,，因此也就越來越普遍,，簡化交換過程的工具就出現(xiàn)了，比如貨幣,。貨幣是通用的等價(jià)物,，用4個(gè)小時(shí)的勞動(dòng)（比如洗碗）可以換來25元，這25元又可以換一頓不錯(cuò)的中飯,。
江星熟練地運(yùn)用了交換的商業(yè)本質(zhì),，通過交換彼此都得到了好處，也就是互惠的結(jié)果,。這不僅在日常生活中常見,，在國家與國家的交往中也是如此。比如中國公民希望去美國旅游,，需要申請簽證,，簽證的費(fèi)用是800元；同樣,，美國人要來中國申請簽證的費(fèi)用也是800元,，這是對等的，也叫互惠,。如果一方減少簽證費(fèi)用,，那么另一方就有責(zé)任和義務(wù)同樣減少；如果一方不同意減少費(fèi)用,，那么另外一方就無法單獨(dú)減少,。
作為大客戶銷售人員，與客戶的交往是長期的,，不是認(rèn)識(shí)兩三天就能夠簽約,。那么，影響客戶是否愿意與你繼續(xù)交往下去的本質(zhì)是什么呢,？本質(zhì)就是交換,。平時(shí)交往過程中的交換并不像合同上約定的那樣,，一方提供產(chǎn)品,，另一方支付貨幣,。日常交往更多的是，你幫助我了解一些不了解的事情,，我協(xié)助你認(rèn)識(shí)更多的人,，或者你幫助我提高了工作的效率，而我協(xié)助你結(jié)交了更多的朋友,。
人與人交往中的交換有兩大類,，分別是：
1．有形交換：通常是錢財(cái)利益的交換、錢款物品的交換,。
2．無形交換：通常是信息的交換,、情感的交流，或者送小禮物,。
具體到情感的交換,，也有兩種：
1．情感的交換。
2．歉疚感的交換,。
當(dāng)然,，在彼此交往的過程中，大家都有拒絕進(jìn)一步交往的自由,，或者中斷交換的可能,。比如，新認(rèn)識(shí)的朋友,，其中一個(gè)人經(jīng)常請另一個(gè)人吃飯,，而另外一個(gè)從沒有回請過，那么兩個(gè)人的交往就會(huì)漸漸減少,，也就不再是朋友了,。

(作者: 孫路弘)
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