培養(yǎng)你的交換意識(shí) 培養(yǎng)自己在日常交往中的交換意識(shí)非常重要,你能從自己認(rèn)識(shí)的人中,羅列出彼此交換過的事項(xiàng)嗎,?如果能夠羅列出10項(xiàng),,也就能夠有意識(shí)地增加自己對(duì)別人的價(jià)值,從而交到更多的朋友,,從事銷售工作也就更加容易。 客人走進(jìn)一家餐廳,,盡管座位還沒有坐滿,,但多數(shù)情況下,服務(wù)員會(huì)引導(dǎo)客人坐在接近門口或接近窗戶的地方,。有時(shí)候客人不喜歡服務(wù)員指定的位子,,服務(wù)員卻一定要他們坐在指定的位子上,為什么,?因?yàn)榭腿俗谀抢�,,可以讓餐廳得到好處:當(dāng)客人坐在餐廳門口、窗戶旁的時(shí)候,,路過的人就會(huì)看到餐廳里有不少人在用餐,,也許就會(huì)受到影響,甚至走進(jìn)來,。也就是說,,此時(shí)餐廳把客人當(dāng)做廣告,這就是他們要交換到的東西,。 想想看,,客人坐在那里能得到什么?如果客人喜歡那個(gè)位置,,顯然就得到想要的,。如果客人不喜歡那個(gè)位置呢?那這次交換就是不平等交換,,因?yàn)椴蛷d把客人當(dāng)做廣告,,得到了自己想要的東西,客人卻什么都沒得到,。如果你學(xué)會(huì)了經(jīng)商,,無論是商家,還是買家,,都能看透交換的本質(zhì),,你就可以說:“你讓我坐在那里我完全同意,坐在那里對(duì)你有好處,。我只有一個(gè)要求,,我的餐費(fèi)打7折�,!边@樣,,你也能得到好處,,這樣的交換才平等。 生活中的許多現(xiàn)象都隱藏著交換的本質(zhì),。 在超市里,,一些上歲數(shù)的人在買東西的時(shí)候,總是把商品拿到眼前看,。于是有些商家想:他們這樣做,,一定有想得到的東西。如果我為他們節(jié)省了時(shí)間,,讓他們快速了解商品,,是不是能讓生意更好呢?于是,,許多商家將產(chǎn)品包裝上的字號(hào)放大,,也不再寫那么多字,產(chǎn)品的銷量果然提高了,。這就是交換,,在這個(gè)交換過程中,顧客得到了快捷的服務(wù),,用最短的時(shí)間得到了自己想要了解的信息,,而產(chǎn)品銷量提高,商家也得到了利潤(rùn),。 交換一直在商業(yè)社會(huì)中起核心作用,,如果你希望通過眼前人得到什么,最簡(jiǎn)單的方法是想想他想要什么,?然后盡量讓他得到想要的,,這樣才達(dá)到你的目的。人們做任何事情,,只要有付出,,都可以得到回報(bào),這是商業(yè)社會(huì)最基本的原則,。 在電話推銷任何產(chǎn)品的過程中,,跟對(duì)方約見時(shí),銷售員若說“我能見你嗎”,、“我能占用你兩分鐘的時(shí)間,,跟你講一個(gè)我們的全新產(chǎn)品嗎”,對(duì)方通常不答應(yīng),。交換前需要考慮自己拿什么有價(jià)值的東西跟對(duì)方換,,銷售員應(yīng)該想一想,自己給了對(duì)方想要的嗎?想占用別人的時(shí)間,,你給的東西對(duì)方卻并不知道有沒有價(jià)值,。我給很多企業(yè)的銷售人員做過培訓(xùn),許多銷售人員僅會(huì)一件事——向?qū)Ψ酵其N,,推銷,,再推銷,卻從來沒有站在對(duì)方角度去考慮問題,。 經(jīng)商的本質(zhì)是交換,,交換中起決定性作用的是價(jià)值。那么,,決定雙方價(jià)值的是什么,? 你病得很嚴(yán)重,,想緩解痛苦恢復(fù)健康,,這就是你想要的價(jià)值。于是,,你到醫(yī)院找醫(yī)生去“交換”,,那醫(yī)生想從你這里得到什么?當(dāng)然是錢,。這個(gè)時(shí)候,,由誰(shuí)決定價(jià)值?如果醫(yī)生說:“10塊錢可以暫時(shí)去除痛苦,,1000塊錢可以永久去除痛苦,。”此時(shí),,是由醫(yī)生決定價(jià)值,。但是如果你走進(jìn)醫(yī)院后,發(fā)現(xiàn)有5個(gè)醫(yī)生都沒事干,,你就可以說:“我出100塊錢,,誰(shuí)愿意幫我去除痛苦?”也許馬上就有人答應(yīng)了,,因?yàn)樗麄?個(gè)人都閑著,,而你的到來給了他們其中一個(gè)人得到收益的機(jī)會(huì),因此你就是多數(shù)人需要的機(jī)會(huì),,價(jià)值就是你說了算,。 可見,是需求決定了交換中彼此雙方的價(jià)值,。在雙方都有需求的情況下,,人數(shù)少的一方?jīng)Q定價(jià)值。你有需求,醫(yī)生也有需求,,如果有10個(gè)病人只有1個(gè)醫(yī)生,,是醫(yī)生決定價(jià)值;如果有10個(gè)醫(yī)生只有1個(gè)病人,,就是病人決定價(jià)值,。 綜上所述,商業(yè)的核心是交換,,交換的核心是為彼此提供價(jià)值,,價(jià)值由需求決定,并且在雙方都有需求的情況下,,由少數(shù)人決定價(jià)值,。 訓(xùn)練你的交換意識(shí) 這一課講得更多的是商業(yè)核心原理。還是通過思考題,,來進(jìn)一步鞏固你對(duì)商業(yè)的本質(zhì)——交換——的理解吧: 你邀請(qǐng)一個(gè)比較熟悉的客戶一起共進(jìn)晚餐,。結(jié)賬時(shí),客戶堅(jiān)持要看一眼賬單,,你給他看了后,,他自言自語(yǔ)地說:“可夠貴的呀!”此時(shí),,如下的說法中,,你更加認(rèn)可哪個(gè)說法是可以影響對(duì)方將來的采購(gòu)決策偏向你一點(diǎn): a.這點(diǎn)錢小意思,上次有一個(gè)客戶也是3個(gè)人,,花5000多呢,! b.沒事,錢不重要,,咱們能一起聊聊才是關(guān)鍵的呢,! c.不要緊,反正都是公司的錢,,再說今年的預(yù)算還有多余呢,! d.是超了一點(diǎn),不過沒事,,經(jīng)理與我關(guān)系不錯(cuò),。 你的選擇是什么呢? 選擇a:從交換的本質(zhì)上想一下,,這個(gè)回答的含義是:上次我請(qǐng)客花得更多,,你們比上次請(qǐng)的人價(jià)值要低。眼前的客戶得到的理解,,就是上次的客戶更重要,。選擇這個(gè)答案,,會(huì)減掉2分。 選擇b:人與人之間的交往中,,錢是非常重要的,。一方付出了錢,給另外一方吃到好東西,,就是帶給他了好處,。如果你強(qiáng)調(diào)錢不重要是可以的,然后突出聊聊是關(guān)鍵,,就等于指出了用錢交換的是聊天中獲得的信息,。這個(gè)選項(xiàng)可以得到1分。 選擇c:你應(yīng)該知道,,這樣說并不能體現(xiàn)交往的價(jià)值,,而且對(duì)方會(huì)覺得自己是幫助你來花掉預(yù)算,這次交往不是你對(duì)他有任何好處,,而是他對(duì)你有好處,。如此一來,將來繼續(xù)交換也就不容易了,,也不容易約到這個(gè)客戶了,。這個(gè)選項(xiàng)扣除1分,。 選擇d:先表示超了預(yù)算,,這就等于讓對(duì)方感受到你為他們承擔(dān)了壓力,然后又將這個(gè)壓力引導(dǎo)到自己身上,,表明與經(jīng)理的關(guān)系不錯(cuò),,等于讓客戶意識(shí)到受了兩個(gè)人的好處,能夠鋪墊下一步的關(guān)系拓展,。這個(gè)選項(xiàng)可以得到2分,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除! |
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