銷(xiāo)售入門(mén)：商業(yè)互惠交往的技能

2012-4-24 13:35| 查看: 378952| 評(píng)論: 0|原作者: 孫路弘

摘要: 如果你希望通過(guò)眼前人得到什么,，最簡(jiǎn)單的方法是想想他想要什么,，然后盡量讓他得到想要的,，這樣才達(dá)到你的目的，這就是交換,。如何才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正想要的,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換？

培養(yǎng)你的交換意識(shí)

培養(yǎng)自己在日常交往中的交換意識(shí)非常重要,，你能從自己認(rèn)識(shí)的人中,，羅列出彼此交換過(guò)的事項(xiàng)嗎？如果能夠羅列出10項(xiàng),，也就能夠有意識(shí)地增加自己對(duì)別人的價(jià)值,，從而交到更多的朋友，從事銷(xiāo)售工作也就更加容易,。
客人走進(jìn)一家餐廳,，盡管座位還沒(méi)有坐滿，但多數(shù)情況下,，服務(wù)員會(huì)引導(dǎo)客人坐在接近門(mén)口或接近窗戶(hù)的地方,。有時(shí)候客人不喜歡服務(wù)員指定的位子，服務(wù)員卻一定要他們坐在指定的位子上,，為什么,？因?yàn)榭腿俗谀抢铮梢宰尣蛷d得到好處：當(dāng)客人坐在餐廳門(mén)口,、窗戶(hù)旁的時(shí)候,，路過(guò)的人就會(huì)看到餐廳里有不少人在用餐，也許就會(huì)受到影響,，甚至走進(jìn)來(lái),。也就是說(shuō)，此時(shí)餐廳把客人當(dāng)做廣告,，這就是他們要交換到的東西,。
想想看，客人坐在那里能得到什么,？如果客人喜歡那個(gè)位置,，顯然就得到想要的。如果客人不喜歡那個(gè)位置呢,？那這次交換就是不平等交換,，因?yàn)椴蛷d把客人當(dāng)做廣告，得到了自己想要的東西,，客人卻什么都沒(méi)得到,。如果你學(xué)會(huì)了經(jīng)商，無(wú)論是商家,，還是買(mǎi)家,，都能看透交換的本質(zhì),，你就可以說(shuō)：“你讓我坐在那里我完全同意，坐在那里對(duì)你有好處,。我只有一個(gè)要求,，我的餐費(fèi)打7折�,！边@樣,，你也能得到好處，這樣的交換才平等,。
生活中的許多現(xiàn)象都隱藏著交換的本質(zhì),。
在超市里，一些上歲數(shù)的人在買(mǎi)東西的時(shí)候,，總是把商品拿到眼前看,。于是有些商家想:他們這樣做，一定有想得到的東西,。如果我為他們節(jié)省了時(shí)間,，讓他們快速了解商品，是不是能讓生意更好呢,？于是,，許多商家將產(chǎn)品包裝上的字號(hào)放大，也不再寫(xiě)那么多字,，產(chǎn)品的銷(xiāo)量果然提高了,。這就是交換，在這個(gè)交換過(guò)程中,，顧客得到了快捷的服務(wù),，用最短的時(shí)間得到了自己想要了解的信息，而產(chǎn)品銷(xiāo)量提高,，商家也得到了利潤(rùn),。
交換一直在商業(yè)社會(huì)中起核心作用，如果你希望通過(guò)眼前人得到什么,，最簡(jiǎn)單的方法是想想他想要什么,？然后盡量讓他得到想要的，這樣才達(dá)到你的目的,。人們做任何事情,，只要有付出，都可以得到回報(bào),，這是商業(yè)社會(huì)最基本的原則,。
在電話推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的過(guò)程中，跟對(duì)方約見(jiàn)時(shí)，銷(xiāo)售員若說(shuō)“我能見(jiàn)你嗎”,、“我能占用你兩分鐘的時(shí)間,，跟你講一個(gè)我們的全新產(chǎn)品嗎”,，對(duì)方通常不答應(yīng),。交換前需要考慮自己拿什么有價(jià)值的東西跟對(duì)方換，銷(xiāo)售員應(yīng)該想一想,，自己給了對(duì)方想要的嗎,？想占用別人的時(shí)間，你給的東西對(duì)方卻并不知道有沒(méi)有價(jià)值,。我給很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員做過(guò)培訓(xùn),，許多銷(xiāo)售人員僅會(huì)一件事——向?qū)Ψ酵其N(xiāo)，推銷(xiāo),，再推銷(xiāo),，卻從來(lái)沒(méi)有站在對(duì)方角度去考慮問(wèn)題。
經(jīng)商的本質(zhì)是交換,，交換中起決定性作用的是價(jià)值,。那么，決定雙方價(jià)值的是什么,？
你病得很?chē)?yán)重,，想緩解痛苦恢復(fù)健康，這就是你想要的價(jià)值,。于是,，你到醫(yī)院找醫(yī)生去“交換”，那醫(yī)生想從你這里得到什么,？當(dāng)然是錢(qián),。這個(gè)時(shí)候，由誰(shuí)決定價(jià)值,？如果醫(yī)生說(shuō):“10塊錢(qián)可以暫時(shí)去除痛苦,，1000塊錢(qián)可以永久去除痛苦�,！贝藭r(shí),，是由醫(yī)生決定價(jià)值。但是如果你走進(jìn)醫(yī)院后,，發(fā)現(xiàn)有5個(gè)醫(yī)生都沒(méi)事干,，你就可以說(shuō)：“我出100塊錢(qián)，誰(shuí)愿意幫我去除痛苦,？”也許馬上就有人答應(yīng)了,，因?yàn)樗麄?個(gè)人都閑著，而你的到來(lái)給了他們其中一個(gè)人得到收益的機(jī)會(huì)，因此你就是多數(shù)人需要的機(jī)會(huì),，價(jià)值就是你說(shuō)了算,。
可見(jiàn)，是需求決定了交換中彼此雙方的價(jià)值,。在雙方都有需求的情況下,，人數(shù)少的一方?jīng)Q定價(jià)值。你有需求,，醫(yī)生也有需求,，如果有10個(gè)病人只有1個(gè)醫(yī)生，是醫(yī)生決定價(jià)值,；如果有10個(gè)醫(yī)生只有1個(gè)病人,，就是病人決定價(jià)值。
綜上所述,，商業(yè)的核心是交換,，交換的核心是為彼此提供價(jià)值，價(jià)值由需求決定,，并且在雙方都有需求的情況下,，由少數(shù)人決定價(jià)值。

訓(xùn)練你的交換意識(shí)

這一課講得更多的是商業(yè)核心原理,。還是通過(guò)思考題,，來(lái)進(jìn)一步鞏固你對(duì)商業(yè)的本質(zhì)——交換——的理解吧：
你邀請(qǐng)一個(gè)比較熟悉的客戶(hù)一起共進(jìn)晚餐。結(jié)賬時(shí),，客戶(hù)堅(jiān)持要看一眼賬單,，你給他看了后，他自言自語(yǔ)地說(shuō)：“可夠貴的呀,！”此時(shí),，如下的說(shuō)法中，你更加認(rèn)可哪個(gè)說(shuō)法是可以影響對(duì)方將來(lái)的采購(gòu)決策偏向你一點(diǎn)：
a．這點(diǎn)錢(qián)小意思,，上次有一個(gè)客戶(hù)也是3個(gè)人,，花5000多呢！
b．沒(méi)事,，錢(qián)不重要,，咱們能一起聊聊才是關(guān)鍵的呢！
c．不要緊,，反正都是公司的錢(qián),，再說(shuō)今年的預(yù)算還有多余呢！
d．是超了一點(diǎn),，不過(guò)沒(méi)事,，經(jīng)理與我關(guān)系不錯(cuò)。
你的選擇是什么呢？
選擇a：從交換的本質(zhì)上想一下,，這個(gè)回答的含義是：上次我請(qǐng)客花得更多,，你們比上次請(qǐng)的人價(jià)值要低。眼前的客戶(hù)得到的理解,，就是上次的客戶(hù)更重要,。選擇這個(gè)答案，會(huì)減掉2分,。
選擇b：人與人之間的交往中,，錢(qián)是非常重要的,。一方付出了錢(qián),，給另外一方吃到好東西，就是帶給他了好處,。如果你強(qiáng)調(diào)錢(qián)不重要是可以的,，然后突出聊聊是關(guān)鍵，就等于指出了用錢(qián)交換的是聊天中獲得的信息,。這個(gè)選項(xiàng)可以得到1分,。
選擇c：你應(yīng)該知道，這樣說(shuō)并不能體現(xiàn)交往的價(jià)值,，而且對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己是幫助你來(lái)花掉預(yù)算,，這次交往不是你對(duì)他有任何好處，而是他對(duì)你有好處,。如此一來(lái),，將來(lái)繼續(xù)交換也就不容易了，也不容易約到這個(gè)客戶(hù)了,。這個(gè)選項(xiàng)扣除1分,。
選擇d：先表示超了預(yù)算，這就等于讓對(duì)方感受到你為他們承擔(dān)了壓力,，然后又將這個(gè)壓力引導(dǎo)到自己身上,，表明與經(jīng)理的關(guān)系不錯(cuò)，等于讓客戶(hù)意識(shí)到受了兩個(gè)人的好處,，能夠鋪墊下一步的關(guān)系拓展,。這個(gè)選項(xiàng)可以得到2分。

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