銷售入門：商業(yè)互惠交往的技能

2012-4-24 13:35| 查看: 379007| 評論: 0|原作者: 孫路弘

摘要: 如果你希望通過眼前人得到什么,，最簡單的方法是想想他想要什么,，然后盡量讓他得到想要的,，這樣才達(dá)到你的目的,，這就是交換,。如何才能發(fā)現(xiàn)對方真正想要的,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換,？

請繼續(xù),，再來嘗試一下自己對商業(yè)交往中交換本質(zhì)的理解：
公司為酬謝新老客戶的多年支持，決定在不超過規(guī)定的禮品價(jià)格前提下,，向客戶贈送一罐新下來的綠茶,。你贈送給了一個(gè)還沒有簽約的客戶，他看著包裝如此高檔的茶不愿意接受,，并明確表示：“你還是拿回去吧,！”此時(shí)，在如下的說法中,，你認(rèn)為哪種溝通方式和內(nèi)容更有可能讓對方接受：
a．其實(shí),，別看這么豪華的包裝，價(jià)格并不貴,。中秋了,，就是一個(gè)意思，您不要有壓力,。就算是您最后決定咱們這次不合作,，這罐茶葉算什么呢！
b．這是公司發(fā)給我們的中秋禮品,，您知道,，我們家從來都不喝茶的，天生貧血,。這么好的茶也別浪費(fèi)了,，上次在您辦公室，看您的茶杯就知道您是懂茶的,，反正我是給您留下了,。
c．您要不收呢，我也理解,，也沒有辦法,。您看這樣吧，我將這個(gè)茶就留在您的辦公室了,，其他同事來都可以喝,。下次我再來，一起喝，好不好,？
d．您要是不收,，我回去實(shí)在是不好交待，領(lǐng)導(dǎo)非嘲笑我連個(gè)茶葉都送不出去,。就算您照顧我,，收了吧！
讓我們來看看這道題的答案：
選擇a：這是非常糟糕的方式,，等于說自己送的茶是“金玉其外,，敗絮其中”，降低了自己給對方的價(jià)值,。這個(gè)選項(xiàng)扣除2分,。
選擇b：通過了解發(fā)現(xiàn)你是懂茶的，那么我是針對你的特點(diǎn)送來的禮物,，讓對方得到的不僅僅是茶葉,，還有真正的關(guān)心、用心和好心,，這是交換的最高境界,。這個(gè)選項(xiàng)可以得2分。
選擇c：這個(gè)選項(xiàng)也可以,，不過不如b,，可以得到1分。
選擇d：現(xiàn)實(shí)生活中,，不少初級的大客戶銷售顧問選擇的是這種說法,，讓客戶感受到壓力，而且采用的是示弱的方式,，但這會讓客戶感覺你幼稚和無能,。這個(gè)選項(xiàng)扣除1分。
最后,，留三道練習(xí)題,，供大家鍛煉自己的交往能力：

題目1：
在洽談合同項(xiàng)目中的付款、價(jià)格及服務(wù)條款時(shí),，對方的要求不是全部都可以答應(yīng)的,。就算是在你的權(quán)限范圍內(nèi)，你可以答應(yīng),，也不能當(dāng)時(shí)立刻答應(yīng),。你認(rèn)為這么做最主要的原因是：
a．如果輕易答應(yīng)了對方的要求，對方會認(rèn)為我可以讓步的空間更大,。
b．即使答應(yīng)了對方的要求,，對方仍然不一定會立刻簽約,。
c．這是談判技巧，既然是談判,，就要按照談判技巧來做。
d．不可能答應(yīng)的,，因?yàn)槿魏慰蛻舻囊蠖急仨氂晒靖邔記Q定,。

題目2：
在洽談合同項(xiàng)目中的付款、價(jià)格及服務(wù)條款時(shí),，對方的要求不是全部都可以答應(yīng)的,。就算是在你的權(quán)限范圍內(nèi)，你可以答應(yīng),，也不能當(dāng)時(shí)立刻答應(yīng),。如下的幾個(gè)情況，哪個(gè)情況你認(rèn)為肯定是不能立刻答應(yīng)的（如下所有要求都在你的權(quán)限范圍內(nèi)）：
a．能否將服務(wù)期限延長半年,？因?yàn)�,，你知道設(shè)備到這里，真正用上也要半年以后呢,。
b．能否贈送第一次更換的配件,，并且免除我們一年的服務(wù)人工費(fèi)用？
c．總之,，在最后的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上,，再給我們讓5個(gè)點(diǎn)，我們也不多要了,。
d．你們能否培訓(xùn)我們至少5個(gè)技工,，通過你們的考核，獲得授權(quán)可以維護(hù)你們的設(shè)備,。

題目3：
大型工業(yè)設(shè)備本身是用戶需要的,，作為設(shè)備硬件，客戶更加在乎采購價(jià)格,，而真正對客戶有價(jià)值的是采購后的售后服務(wù),。你認(rèn)為售后服務(wù)的核心價(jià)值，主要體現(xiàn)在如下的哪個(gè)方面：
a．順利過渡,，可以用上設(shè)備開始用戶自己的生產(chǎn),。
b．解決意外的、影響用戶生產(chǎn)日程安排的故障,。
c．一種心理上的安全保證,。
d．技術(shù)方面的人對設(shè)備是否可以保障生產(chǎn)就沒有個(gè)人責(zé)任了。
社會交往中的許多技能不是在學(xué)校的書本上學(xué)來的,，而是在社會實(shí)際生活中學(xué)到的,。從事銷售工作,，就是在與人打交道的過程中學(xué)到許多交往的技能。我們的課程都是來自具體的生活,，并能夠指導(dǎo)具體的工作,。通過練習(xí)題來表現(xiàn)你的判斷，并能夠在自己的人際交往中運(yùn)用,，你建立關(guān)系的能力也就得到了提升,。
最后三道題的回答，你可以發(fā)郵件給我：[email protected],，通過交往來提高自己的能力,。當(dāng)然，如果將你的回答發(fā)給老師,，并要求老師給出建議的正確答案,，顯然是對你有好處的，那么老師能夠得到什么好處呢,？老師付出了時(shí)間,，老師也不認(rèn)識你，老師與你也沒有交情,，他做了對你有好處的事情,，但他能夠得到什么呢？想明白了,，再將答案發(fā)給我,，寫上你能夠給老師的好處，就算這一課沒有白學(xué),。
這一期是銷售入門系列的最后一次課程內(nèi)容,。下一期，我們將對這個(gè)系列課程的完整內(nèi)容做一次串講,，全面總結(jié)和指導(dǎo)一下16節(jié)課的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用,，不要錯(cuò)過！■
(編輯：吳明[email protected])

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