請(qǐng)繼續(xù),,再來(lái)嘗試一下自己對(duì)商業(yè)交往中交換本質(zhì)的理解: 公司為酬謝新老客戶的多年支持,決定在不超過(guò)規(guī)定的禮品價(jià)格前提下,,向客戶贈(zèng)送一罐新下來(lái)的綠茶,。你贈(zèng)送給了一個(gè)還沒(méi)有簽約的客戶,他看著包裝如此高檔的茶不愿意接受,,并明確表示:“你還是拿回去吧,!”此時(shí),在如下的說(shuō)法中,,你認(rèn)為哪種溝通方式和內(nèi)容更有可能讓對(duì)方接受: a.其實(shí),,別看這么豪華的包裝,價(jià)格并不貴,。中秋了,,就是一個(gè)意思,您不要有壓力,。就算是您最后決定咱們這次不合作,,這罐茶葉算什么呢! b.這是公司發(fā)給我們的中秋禮品,,您知道,,我們家從來(lái)都不喝茶的,天生貧血,。這么好的茶也別浪費(fèi)了,,上次在您辦公室,看您的茶杯就知道您是懂茶的,,反正我是給您留下了,。 c.您要不收呢,我也理解,,也沒(méi)有辦法,。您看這樣吧,我將這個(gè)茶就留在您的辦公室了,,其他同事來(lái)都可以喝,。下次我再來(lái),一起喝,,好不好,? d.您要是不收,,我回去實(shí)在是不好交待,領(lǐng)導(dǎo)非嘲笑我連個(gè)茶葉都送不出去,。就算您照顧我,,收了吧! 讓我們來(lái)看看這道題的答案: 選擇a:這是非常糟糕的方式,,等于說(shuō)自己送的茶是“金玉其外,,敗絮其中”,降低了自己給對(duì)方的價(jià)值,。這個(gè)選項(xiàng)扣除2分,。 選擇b:通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)你是懂茶的,那么我是針對(duì)你的特點(diǎn)送來(lái)的禮物,,讓對(duì)方得到的不僅僅是茶葉,,還有真正的關(guān)心、用心和好心,,這是交換的最高境界,。這個(gè)選項(xiàng)可以得2分。 選擇c:這個(gè)選項(xiàng)也可以,,不過(guò)不如b,,可以得到1分。 選擇d:現(xiàn)實(shí)生活中,,不少初級(jí)的大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)選擇的是這種說(shuō)法,,讓客戶感受到壓力,而且采用的是示弱的方式,,但這會(huì)讓客戶感覺(jué)你幼稚和無(wú)能,。這個(gè)選項(xiàng)扣除1分。 最后,,留三道練習(xí)題,,供大家鍛煉自己的交往能力: 題目1: 在洽談合同項(xiàng)目中的付款、價(jià)格及服務(wù)條款時(shí),,對(duì)方的要求不是全部都可以答應(yīng)的,。就算是在你的權(quán)限范圍內(nèi),你可以答應(yīng),,也不能當(dāng)時(shí)立刻答應(yīng),。你認(rèn)為這么做最主要的原因是: a.如果輕易答應(yīng)了對(duì)方的要求,對(duì)方會(huì)認(rèn)為我可以讓步的空間更大,。 b.即使答應(yīng)了對(duì)方的要求,,對(duì)方仍然不一定會(huì)立刻簽約。 c.這是談判技巧,,既然是談判,,就要按照談判技巧來(lái)做,。 d.不可能答應(yīng)的,因?yàn)槿魏慰蛻舻囊蠖急仨氂晒靖邔記Q定,。 題目2: 在洽談合同項(xiàng)目中的付款,、價(jià)格及服務(wù)條款時(shí),對(duì)方的要求不是全部都可以答應(yīng)的,。就算是在你的權(quán)限范圍內(nèi),,你可以答應(yīng),,也不能當(dāng)時(shí)立刻答應(yīng),。如下的幾個(gè)情況,哪個(gè)情況你認(rèn)為肯定是不能立刻答應(yīng)的(如下所有要求都在你的權(quán)限范圍內(nèi)): a.能否將服務(wù)期限延長(zhǎng)半年,?因?yàn)�,,你知道設(shè)備到這里,真正用上也要半年以后呢,。 b.能否贈(zèng)送第一次更換的配件,,并且免除我們一年的服務(wù)人工費(fèi)用? c.總之,,在最后的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上,,再給我們讓5個(gè)點(diǎn),我們也不多要了,。 d.你們能否培訓(xùn)我們至少5個(gè)技工,,通過(guò)你們的考核,獲得授權(quán)可以維護(hù)你們的設(shè)備,。 題目3: 大型工業(yè)設(shè)備本身是用戶需要的,,作為設(shè)備硬件,客戶更加在乎采購(gòu)價(jià)格,,而真正對(duì)客戶有價(jià)值的是采購(gòu)后的售后服務(wù),。你認(rèn)為售后服務(wù)的核心價(jià)值,主要體現(xiàn)在如下的哪個(gè)方面: a.順利過(guò)渡,,可以用上設(shè)備開(kāi)始用戶自己的生產(chǎn),。 b.解決意外的、影響用戶生產(chǎn)日程安排的故障,。 c.一種心理上的安全保證,。 d.技術(shù)方面的人對(duì)設(shè)備是否可以保障生產(chǎn)就沒(méi)有個(gè)人責(zé)任了。 社會(huì)交往中的許多技能不是在學(xué)校的書(shū)本上學(xué)來(lái)的,,而是在社會(huì)實(shí)際生活中學(xué)到的,。從事銷(xiāo)售工作,就是在與人打交道的過(guò)程中學(xué)到許多交往的技能,。我們的課程都是來(lái)自具體的生活,,并能夠指導(dǎo)具體的工作,。通過(guò)練習(xí)題來(lái)表現(xiàn)你的判斷,并能夠在自己的人際交往中運(yùn)用,,你建立關(guān)系的能力也就得到了提升,。 最后三道題的回答,你可以發(fā)郵件給我:[email protected],,通過(guò)交往來(lái)提高自己的能力,。當(dāng)然,如果將你的回答發(fā)給老師,,并要求老師給出建議的正確答案,,顯然是對(duì)你有好處的,那么老師能夠得到什么好處呢,?老師付出了時(shí)間,,老師也不認(rèn)識(shí)你,老師與你也沒(méi)有交情,,他做了對(duì)你有好處的事情,,但他能夠得到什么呢?想明白了,,再將答案發(fā)給我,,寫(xiě)上你能夠給老師的好處,就算這一課沒(méi)有白學(xué),。 這一期是銷(xiāo)售入門(mén)系列的最后一次課程內(nèi)容,。下一期,我們將對(duì)這個(gè)系列課程的完整內(nèi)容做一次串講,,全面總結(jié)和指導(dǎo)一下16節(jié)課的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用,,不要錯(cuò)過(guò)!■ (編輯:吳明[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,! |
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