上節(jié)主要內(nèi)容回顧：
上一節(jié)我們學(xué)習(xí)了終端銷售團(tuán)隊管理第三個核心工具“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。
首先,，話題一“檢核的誤區(qū)”分析了逐級檢核這個管理工具在企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀,。
其二，分“檢核什么”,、“檢核誰”,、“檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)”、“終端店內(nèi)檢核模型”四個話題詳細(xì)解讀了終端檢核的技術(shù)細(xì)節(jié),。
最后就企業(yè)如何推行檢核機(jī)制給出了具體步驟,。
本節(jié)我們學(xué)習(xí)基層銷售團(tuán)隊管理的第四個核心工具——“業(yè)績天天做排名”。
話題一：考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期

結(jié)算考核周期是長了好,，還是短了好,？
員工獎罰考核結(jié)算的周期長了好還是短了好？咱就不給各位講道理了,，先講幾個真實的故事吧,。
案例1：華龍的三天一考核。
各位在企業(yè)里面做銷售有沒有壓力,？不用說,，銷售人員個個都覺得自己是“魯花，一級壓榨,！”,。其實你說自己壓力大，是因為你不知道別人的壓力有多大。大多數(shù)企業(yè)是按照月度給員工算任務(wù)量和考核的,，所以員工月初瀟灑打牌,，到了月底就找?guī)讉�好欺負(fù)的客戶使勁壓貨，把客戶“肚子搞大”,。反正難也就難在月底那幾天,。華龍公司可不是這樣，2002年我去華龍拜訪,，看到華龍營銷總經(jīng)理辦公室門口掛了個大黑板,，幾百個區(qū)域主任的名字都寫在上面，每3天登記一個一次檔期銷量,，一個檔期銷量比去年下滑就給你貼一個黃牌,，一個月貼3個黃牌月底就下崗！你們說在這家公司里,，你怎么喘氣,？氣還沒叨上來呢，3天到了,！
案例2：心懷鬼胎的銷售指標(biāo),。
有個經(jīng)理，月初3天就發(fā)了幾十噸貨,，業(yè)績非常好,，我告訴你為什么，因為這個區(qū)域經(jīng)理上個月“掛倒檔”了,。銷售部到了月底會出現(xiàn)三種人：第一種人月底“踩油門”——“進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨,，趕快進(jìn)貨！”為什么,？因為該經(jīng)理這個月銷量尚未完成,；第二種人月底“掛空擋”——“愛進(jìn)貨進(jìn)貨，不進(jìn)貨拉到,，淡定,！”這說明該經(jīng)理的本月任務(wù)剛好完成；第三種人“掛倒檔”——想辦法讓經(jīng)銷商不進(jìn)貨,。我們怎么才能讓經(jīng)銷商不進(jìn)貨呢,？告訴他們斷貨了，這太粗暴了,！你只需要悄悄說一句“聽說下個月初有促銷政策呢”,，客戶立馬就不進(jìn)貨了。其實不用我教,，這招你們都會,。
大家想一想,，有個經(jīng)理月初爆發(fā)性發(fā)貨，說明他上個月月底控制銷量掛倒檔了,；有個經(jīng)理月底發(fā)力,，全月銷量八成都是月底完成的，說明這個經(jīng)理上個月月底突擊踩油門了,，所謂銷量都是虛假的庫存轉(zhuǎn)移,，“便秘”在經(jīng)銷商庫房里,，沒有形成實際銷量,。
推理一下，公司一個月考核一次銷量,，銷售人員就月頭或月尾搗一次鬼（壓一次貨）,，那要是半個月考核他一次呢？他就得半個月?lián)v一次鬼,。那要是一周考核他一次呢,？他就得每周搗一次鬼。那要是3天考核他一次呢,？他就得3天搗一次鬼,。那我要是一天考核他3次呢？他自己就得變成鬼,。有能耐你一天壓3次貨給我看看,，我就不信了！
剛才講這兩個案例告訴我們,，員工的考核結(jié)算周期縮短之后,，激勵效果會倍增。當(dāng)然壓力也會倍增,！月底考核是事后管理,，等到月底銷量出來的時候，這個月已經(jīng)結(jié)束了,，你處罰業(yè)代,，沒用！因為這個月已經(jīng)過去了,，你是不可能再穿越,，把這個月失去的銷量補(bǔ)回來了�,？s短結(jié)算周期,，做事中考核，才能“掌控過程,，最終改善結(jié)果”,。
當(dāng)然,，講案例要戲劇化一點(diǎn)才有趣，現(xiàn)實工作中我是不會這么干的,。下面我就給大家講講我當(dāng)年縮短考核結(jié)算周期的“絞肉”工具,。

(作者: 魏慶)
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