上節(jié)主要內容回顧：
上一節(jié)我們學習了終端銷售團隊管理第三個核心工具“領導天天做檢核”。
首先,，話題一“檢核的誤區(qū)”分析了逐級檢核這個管理工具在企業(yè)中的應用現狀,。
其二，分“檢核什么”,、“檢核誰”,、“檢核哪些網點”、“終端店內檢核模型”四個話題詳細解讀了終端檢核的技術細節(jié),。
最后就企業(yè)如何推行檢核機制給出了具體步驟。
本節(jié)我們學習基層銷售團隊管理的第四個核心工具——“業(yè)績天天做排名”,。
話題一：考核鎖喉術：縮短考核結算周期

結算考核周期是長了好,，還是短了好？
員工獎罰考核結算的周期長了好還是短了好,？咱就不給各位講道理了,，先講幾個真實的故事吧。
案例1：華龍的三天一考核,。
各位在企業(yè)里面做銷售有沒有壓力,？不用說，銷售人員個個都覺得自己是“魯花，一級壓榨,！”,。其實你說自己壓力大，是因為你不知道別人的壓力有多大,。大多數企業(yè)是按照月度給員工算任務量和考核的,，所以員工月初瀟灑打牌，到了月底就找?guī)讉�好欺負的客戶使勁壓貨,，把客戶“肚子搞大”,。反正難也就難在月底那幾天。華龍公司可不是這樣,，2002年我去華龍拜訪,，看到華龍營銷總經理辦公室門口掛了個大黑板，幾百個區(qū)域主任的名字都寫在上面,，每3天登記一個一次檔期銷量,，一個檔期銷量比去年下滑就給你貼一個黃牌，一個月貼3個黃牌月底就下崗,！你們說在這家公司里,，你怎么喘氣？氣還沒叨上來呢,，3天到了,！
案例2：心懷鬼胎的銷售指標。
有個經理,，月初3天就發(fā)了幾十噸貨,，業(yè)績非常好，我告訴你為什么,，因為這個區(qū)域經理上個月“掛倒檔”了,。銷售部到了月底會出現三種人：第一種人月底“踩油門”——“進貨進貨進貨，趕快進貨,！”為什么,？因為該經理這個月銷量尚未完成；第二種人月底“掛空擋”——“愛進貨進貨,，不進貨拉到,，淡定！”這說明該經理的本月任務剛好完成,；第三種人“掛倒檔”——想辦法讓經銷商不進貨,。我們怎么才能讓經銷商不進貨呢？告訴他們斷貨了,，這太粗暴了,！你只需要悄悄說一句“聽說下個月初有促銷政策呢”,，客戶立馬就不進貨了。其實不用我教,，這招你們都會,。
大家想一想，有個經理月初爆發(fā)性發(fā)貨,，說明他上個月月底控制銷量掛倒檔了,；有個經理月底發(fā)力，全月銷量八成都是月底完成的,，說明這個經理上個月月底突擊踩油門了,，所謂銷量都是虛假的庫存轉移，“便秘”在經銷商庫房里,，沒有形成實際銷量,。
推理一下，公司一個月考核一次銷量,，銷售人員就月頭或月尾搗一次鬼（壓一次貨）,，那要是半個月考核他一次呢？他就得半個月搗一次鬼,。那要是一周考核他一次呢,？他就得每周搗一次鬼。那要是3天考核他一次呢,？他就得3天搗一次鬼,。那我要是一天考核他3次呢？他自己就得變成鬼,。有能耐你一天壓3次貨給我看看,，我就不信了！
剛才講這兩個案例告訴我們,，員工的考核結算周期縮短之后,，激勵效果會倍增。當然壓力也會倍增,！月底考核是事后管理,，等到月底銷量出來的時候，這個月已經結束了,，你處罰業(yè)代,，沒用！因為這個月已經過去了,，你是不可能再穿越，把這個月失去的銷量補回來了,�,？s短結算周期,，做事中考核，才能“掌控過程,，最終改善結果”,。
當然，講案例要戲劇化一點才有趣,，現實工作中我是不會這么干的,。下面我就給大家講講我當年縮短考核結算周期的“絞肉”工具。

(作者: 魏慶)
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