終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具（四）

2012-4-24 13:45| 查看: 366416| 評論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 月底考核是事后管理，等到月底銷量出來的時候,，你處罰業(yè)代,，沒用！因?yàn)槟悴豢赡馨堰@個月失去的銷量補(bǔ)回來,�,？s短結(jié)算周期，做事中考核,，才能“掌控過程,，最終改善結(jié)果”。

話題二：推薦幾個獎罰“絞肉”工具,，回去找個人練練

工具一：隨時檢核,，隨時獎罰。結(jié)算周期？不定期
上一節(jié),，我們強(qiáng)調(diào)了檢核的重要性和方法,，其中有兩段話需要再提示一下：
總經(jīng)理要在公司推動逐級檢核的文化：上面關(guān)注什么,，下面才會做什么,。營銷總經(jīng)理日理萬機(jī)，很難經(jīng)常去一線檢核,。但即使是一個月看一次市場（哪怕是開會路上的順路檢核）,，也要大張旗鼓地把檢核結(jié)果通告出來，以身作責(zé)地告訴大家,，總經(jīng)理會親自下來看市場,，總經(jīng)理很重視終端表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題會一追到底（或多或少有做秀的成份）,�,？偨�(jīng)理的一次檢核結(jié)果通告，勝過10次培訓(xùn),。
各級主管必須每天檢核：主管每天再忙都要抽出時間去檢核員工昨日的工作,，這是管理倫常，是基層管理最重要的游戲規(guī)則,。主管有時間,，就同時抽查兩個員工昨日的工作（一個好的、一個差的,，回來好作對比激勵獎罰）,。沒時間，就查一個人的工作,，查一個人的半天工作,，查一個人昨天跑的三個店，哪怕只查一個店,；哪怕花一分鐘打電話抽查,，一定要查！只有檢查之后主管才能心里有底,，第二天的早會你就可以“罵”（“罵”是廣義的,，可以是表揚(yáng)，也可以是懲罰）,。其實(shí)這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個人,，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)中營造一種殺氣——“你們在前面干，我在后面盯著看,，你耍詭計(jì)我就要你好看”,！
做過銷售的都知道，單純用銷量考核，員工總有很多辦法緩解壓力——或者突擊壓貨完成銷量,，或者“哭窮”跟領(lǐng)導(dǎo)要促銷,，或者哭訴不公平要求降低任務(wù)，或者“死豬不怕開水燙”混吃等死,。純銷量考核壓力和激勵方法作用往往都會“跑偏”,、失效。
案例：可口可樂的考核和檢核機(jī)制
可口可樂公司的主任經(jīng)理們很少因?yàn)殇N量完不成被“干掉”,。他們的工資不是提成制,，銷量達(dá)成率和獎金高低并非絕對正比關(guān)系。但是千萬別以為這幫人壓力小,，他們聽到內(nèi)線報(bào)“總監(jiān)馬上來看你的市場”（這個內(nèi)線一般就是總部的司機(jī)或者內(nèi)勤）,，會嚇得像見鬼一樣，抱一摞東西就往外跑,，一邊跑一邊打電話通知手下：“兄弟們趕緊動手,，鬼子來了！”
你們猜他抱的什么東西——海報(bào),！在可口可樂,，逐級檢核的文化早已深入人心。大家不會太糾結(jié)銷量任務(wù)的高低,，任務(wù)能否達(dá)成不是最重要的,！關(guān)鍵是你的市場上別讓領(lǐng)導(dǎo)看到“不想看的東西”——終端表現(xiàn)差。銷量超額完成,？別得意,，要是領(lǐng)導(dǎo)來了看到終端陳列不好、鋪貨不好,、海報(bào)張貼不好,，那就說明你的任務(wù)量定太低了，或者你的銷量是沖貨完成的,，回來就會干掉你,，或者給你加任務(wù)量。反之,，任務(wù)量完不成,，也不一定是壞事，領(lǐng)導(dǎo)來巡查,，終端陳列很好,、鋪貨、海報(bào)張貼都不錯,、報(bào)表填寫也很規(guī)范……那就說明任務(wù)量有問題,，回來就會給你減任務(wù)量,。
從上至下，層層檢核,，天天檢核,，隨時檢核。而且“檢核之后就會有獎罰,、交辦,、有新的制度建立、有新的市場專案推進(jìn)”,。獎罰考核結(jié)算周期就變成了“不定時”,，對員工來說這就是無時無刻如蛆跗骨的壓力,，他們就得隨時隨地加倍小心把終端做好,。

工具二：天天排名獎罰，規(guī)定每天最低成交任務(wù),，從此“生無寧日”,。結(jié)算周期？每天
每天排名,，終端業(yè)代每天回來要把自己的業(yè)績寫上墻報(bào)（如圖1）,。
情景模擬：
張慶寫：我今天拜訪50家店，成交30家店,，成交率60%,，新開客戶4家，新品鋪貨18家,。一邊寫一邊竊喜“老子今天穩(wěn)拿第一”,。
李慶寫：我今天拜訪50家店，成交20家店,，成交率40%,，新開客戶8家，新品鋪貨10家,。一邊寫一邊不服氣,，“張慶這小子今天又得意了，明天……哼”,。
西門慶寫：我今天拜訪50家店,，成交2家店，成交率4%,，新開客戶0家,，新品鋪貨1家。一邊寫一邊哭,！他在想“又是老幺,，男兒臉刻黃金印,，為什么受傷害的總是我”。
業(yè)績天天排名,，天天上墻上的“龍鼠榜”公示,，業(yè)代今天業(yè)績不好，回來時就發(fā)怵,，今天回去怎么交代,。晚上過堂又要受“酷刑！”這其實(shí)就像我們畢業(yè)班天天考小測驗(yàn)每周評小紅星一樣,，雖然是個簡單古老的方法,，但是管用。
終端業(yè)代大多年齡不大工資也不高,，年輕人還沒定性,，需要鞭策。他們一天跑30個店,，每個店全力以赴賣貨維護(hù)終端,，和“蜻蜓點(diǎn)水”跑一遍走走過場效果一樣嗎？一個店少賣一箱貨,，一天可就是30箱,。10個業(yè)代一個月少賣多少箱？這個賬不敢算�,�,！
按照這個思路還可以推陳出新：規(guī)定每天最低成交任務(wù)量！比如在新品鋪貨期間每人每天必須鋪貨超過8家,，超過8家,，當(dāng)天算賬獎勵10元錢/家；低于8家,，當(dāng)天算賬處罰10元錢/家,。沒有正當(dāng)理由當(dāng)天新品鋪貨家數(shù)低于最低限5家，當(dāng)天算賬“殺全家”（除了罰款,，可能還要打算衛(wèi)生,、做俯臥撐、給其他人鞠躬道歉等內(nèi)部約定的折磨方法）,。

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