終端銷售團隊管理核心工具（四）

2012-4-24 13:45| 查看: 366461| 評論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 月底考核是事后管理，等到月底銷量出來的時候,，你處罰業(yè)代,，沒用！因為你不可能把這個月失去的銷量補回來,。縮短結(jié)算周期，做事中考核,，才能“掌控過程，最終改善結(jié)果”,。

工具三：目標到店,。結(jié)算周期？今天,！就今天晚上
情景模擬：
把最近做得比較差的業(yè)代叫過來,，單獨輔導(dǎo)，定出目標店,，當天晚上單獨過堂,。
主管：你今天新品打算鋪多少家呀？
業(yè)代：爭取5家
主管：5家,？你瘋了還是我瘋了,？你這個月鋪新品目標還有60家沒有達成，到月底還剩8天,，你再說一遍今天你要鋪幾家,。
業(yè)代：那就*%@#￥，10家吧，可是真的很難鋪（不服氣中）,！
主管：難鋪,？來把你的線路手冊拿過來，咱們過一遍,。第一家能不能鋪新品,？
業(yè)代：鋪不進去，他那個店太�,。ú环䴕庵校�,。
主管：讓我看看你的鋪貨歷史記錄，嗯,，這個店以前賣的都是1元錢/袋的方便面,。咱們這個2元錢一袋的高檔面他可能賣不動。第二家店呢,，能鋪不,？
業(yè)代：也不能，咱的新品太貴�,。ㄟ€是不服氣）
主管：放屁,！看看你的客戶卡記錄，這個店里有什么產(chǎn)品——日清杯面,、飛碟炒面,。這都是高檔面！他能賣日清和飛碟,，賣不動你的2元錢一袋的方便面,？
業(yè)代：那@#￥%&%*，能鋪,。（汗�,。�
主管：我再問你，你一塊六一包的面霸120袋面在你今天的線路上有幾家店賣得好,？自己看客戶檔案給我找出來,。
業(yè)代：老大您不用說了，今天的線路上能賣一塊六一包的面霸120袋面有8家,，我明白您的意思,，這幾家能把一塊六一包的面賣起來，賣兩塊錢的新品也有戲（冒汗�,。�,。
主管：你明白就好,，把這幾家店給我在線路手冊上圈出來,。另外，今天的線路上應(yīng)該還有3家簽訂了陳列協(xié)議的協(xié)議店吧,。
業(yè)代：有……（冒大汗�,。�
主管：我門簽了陳列協(xié)議的店,，是我們花了錢的、客情好的協(xié)議店,，能不能鋪新品,？
業(yè)代：能（絕望、羞愧中）,。
主管：你上禮拜說有一個小超市要月結(jié),，經(jīng)銷商不愿意？
業(yè)代：對對對,，那個店其實挺能賣的,，就是……
主管：告訴你個好消息，再告訴你個壞消息,。好消息是我已經(jīng)說服經(jīng)銷商可以給那家客戶月結(jié)供貨了,。壞消息是這個店月結(jié)的事我?guī)湍愀愣耍缕纺惚仨氫佭M去,。
業(yè)代：沒問題沒問題（投降了,，徹底敗了）。
主管：好了,，把你今天要跑的客戶卡一家一家翻一遍,，你覺得哪個客戶鋪貨鋪不進去，得給我個理由,。剛才我粗粗一算,，多少家能鋪新品的目標店了？
業(yè)代：1家加8家加3家,，有12家,。我明白了。老大,，你太狠了,，您是不是傣（歹）族的？
主管：我是“修理族”的,。把這12家圈出來,，今天你出去跑，別的店我不管,，這12家店,，每家都得把新品鋪進去對不？
業(yè)代：對對對（I 服了YOU）,！
主管：這可是你自己說的,，要是哪家整不進去，你就在店里給我耗上半個小時。晚上回來還要給我匯報這個店為什么鋪不進去,。我可丑話說前面,，要是你鋪不進去，讓我明天去一趟鋪進去了,，那你有權(quán)保持沉默,，但是如果你開口，你說的每一句話都將成為遺言,！
目標到店,，不僅僅適用于鋪新品，簽陳列協(xié)議店,、集中處理不良品,、做模范店等，終端工作都可以用這個方法來管理,。相對于簡單粗暴定每天死任務(wù)天天排名的辦法,，目標到店是“簡單不粗暴”，給業(yè)代加壓力的同時也給業(yè)代方法輔導(dǎo),，幫他聚焦幫他分析,。我個人很推崇這個方法，但是這對終端客戶卡的歷史填寫準確度,、主管的分析能力和專業(yè)度要求較高,。■（待續(xù)）
（編輯：陳展 [email protected]）

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