剛?cè)肼毜臓I(yíng)銷(xiāo)新丁，付得起水電,、房租,，維持基本的生計(jì)，能夠“吃得飽”,，都足以讓你樂(lè)了,；在公司待久了，看到別人拿的工資比自己高,，有房有車(chē),，就想要“吃得好”，拿到更高的薪水,；對(duì)上進(jìn)的業(yè)務(wù)人員而言,，“吃得好”往往還不夠，還想謀求比如主管,、經(jīng)理,、總監(jiān)等更高的地位，爭(zhēng)取“吃得香”,。
做到這些,，是一個(gè)耕耘與收獲成正比的過(guò)程：
“吃得飽”——要增強(qiáng)執(zhí)行力，提升銷(xiāo)售的數(shù)量和質(zhì)量,；
“吃得好”——要在提升學(xué)習(xí)力上下功夫,，向身邊的榜樣學(xué)、向資深前輩學(xué),、跨行業(yè)學(xué),；
“吃得香”——要有把握經(jīng)銷(xiāo)商公司（客戶(hù)）的結(jié)構(gòu)、制度和人員的能力,；要有系統(tǒng),、流程、精準(zhǔn)的思維和執(zhí)行,；要有促使市場(chǎng),、客戶(hù)以及下屬升級(jí)成長(zhǎng)的能力。

“吃飽”的基礎(chǔ)——銷(xiāo)售執(zhí)行力

一個(gè)初出茅廬的新人，首先要解決的是如何“吃得飽”的問(wèn)題,，唯一的出路就是提升成交的數(shù)量和質(zhì)量,。用什么助推這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)呢？顯而易見(jiàn),，就是強(qiáng)有力的銷(xiāo)售執(zhí)行力,。
據(jù)筆者體會(huì)，在眾多的銷(xiāo)售方法中,，SPIN銷(xiāo)售法最注重“落實(shí)”,，對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行力的幫助頗大。通常情況下,，“人們逃避痛苦的動(dòng)力大于追求快樂(lè)的動(dòng)力”,，SPIN銷(xiāo)售法正是緊緊抓住了這一點(diǎn)。
SPIN銷(xiāo)售法通過(guò)向顧客提問(wèn)的方式,，挖掘出顧客遇到的困難和不滿(mǎn),，促使顧客意識(shí)到不選擇某類(lèi)產(chǎn)品可能面臨的遺憾和痛苦，最終促成交易的完成,。其中,，“SPIN”分別是4個(gè)英文詞組的首字母，即“S”指的是背景型問(wèn)題（Situation　Question）,，“P”指的是不滿(mǎn)型問(wèn)題（Problem　Question）,，“I”指的是擴(kuò)大痛苦型問(wèn)題（Implication　Question），“N”指的是尋求成交型問(wèn)題（Need-Pay off Question）,。利用“S”可以了解顧客的背景,，通過(guò)“P”能夠發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求，借助“I”能讓顧客意識(shí)到隱性需求的重要和緊迫性,，最終的成交則要靠“N”來(lái)完成,。
那么如何將顧客的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，如何獲得顧客的信賴(lài),，如何一步步去實(shí)現(xiàn)成交量呢,？SPIN模型讓你一目了然（如圖1所示）。
【案例】
筆者在某空白市場(chǎng)區(qū)域拓展階段,，逛了將近30家店,，跟店員聊天，看店員理貨,，看得出他們當(dāng)中有些不是很專(zhuān)業(yè),，便順手幫忙理了理貨。其中一家店,，我初步判斷處于初始階段，裝修雖好但還不夠?qū)�業(yè),。剛回到住處,，那個(gè)店的老板來(lái)電,，直夸店面理得很到位，很客氣地邀約我一起吃晚飯,。
見(jiàn)面后,，我和這位老板聊到了店面的經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)一步步發(fā)問(wèn),，引導(dǎo)他看到店面當(dāng)下在專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn),、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法,、銷(xiāo)售策略以及庫(kù)存管理和現(xiàn)金流管理上存在的問(wèn)題和影響,，并且指出了店面的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)，店老板相見(jiàn)恨晚,，對(duì)當(dāng)下的慘淡經(jīng)營(yíng)也十分頭痛,。次日見(jiàn)面時(shí)，我又提供了一份表格,，內(nèi)容包括產(chǎn)品定位,、進(jìn)出貨日期標(biāo)注、陳列位置,、店員和消費(fèi)者試用感覺(jué)等要素,，熟悉這些要素之后，我們就可能提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,。談到這里,，店老板主動(dòng)表示想進(jìn)我們公司的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售。
經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)營(yíng),，這家店店面收益明顯好轉(zhuǎn),，而這位頗有上進(jìn)心的老板想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，于是培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等多種方式，使其生意芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高,，次年又增加了兩家店鋪,，逐步成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿。
結(jié)合SPIN模型和實(shí)際操作,，我們應(yīng)該明白：
第一,，“一樁生意就像談戀愛(ài)，要瞄準(zhǔn)對(duì)方的心態(tài)”,，立足于客戶(hù)的潛在需求,，幫助客戶(hù)找到那些被忽略的細(xì)節(jié)，然后層層剝開(kāi)“洋蔥皮”，直到客戶(hù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的重大缺陷,，我們便可以合作解決,。
第二，問(wèn)對(duì)問(wèn)題做大單,，銷(xiāo)售是用“問(wèn)”的不是用“講”的,，問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求，挖掘客戶(hù)的最重視的需求點(diǎn),，就是實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵,。
第三，急于求成只能壞事,，而首先引起客戶(hù)的興趣或認(rèn)可,，成功就有了鋪墊，再把“問(wèn)題說(shuō)透,，利益說(shuō)夠”,，這樣客戶(hù)就會(huì)對(duì)你更信賴(lài)。

(作者: 劉建恒 曲立中 周興海)
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