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營銷新丁,，從“吃得飽”到“吃得香”

2012-4-24 14:06| 查看: 507767| 評論: 0|原作者: 劉建恒曲立中周興海

摘要: 一個優(yōu)秀營銷人的成長過程,，就是一個不斷突破自我的過程,。那么，從哪里取得突破呢,？

這是一個有些極端的例子,，但卻在經(jīng)銷商團隊中產(chǎn)生了很好的影響。其實,，類似這樣的事情,，在日常業(yè)務、協(xié)調(diào)團隊中會遇到很多,，手把手,、心連心地教會團隊成員做一些專業(yè)的事，信任和擁戴就會成為你和他們之間最可貴的紐帶,。同時,，他們在能力上集腋成裘的進步，也會使你的業(yè)績和成長一步步提升,。
如果說贏得團隊的信任和擁戴是領導力的初級階段,，那么把握經(jīng)銷商公司的結(jié)構(gòu),、制度和人員,，促使市場和客戶升級成長的能力，就是領導力修煉的更高層面,。在這個層面上,，借助麥肯錫的“7S模型”（如圖2），是很有效的思維和策略工具,。
“7S模型”涉及企業(yè)組織的7個方面,，即結(jié)構(gòu)、制度,、風格,、員工、技能,、戰(zhàn)略和共同的價值觀,。戰(zhàn)略是對未來的總體謀劃，結(jié)構(gòu)由目標,、人員,、職位,、信息等要素組合而成，制度能為戰(zhàn)略的實施提供有效的保障,，這三個因素屬于“硬件”,；其余的四個方面屬于“軟件”要素，其中,，風格代表了為人處世及管理的模式,，人員是實施戰(zhàn)略的關鍵，技能有助于實際執(zhí)行工作的順利開展,，共同的價值觀則保證員工“心往一處想,，勁往一處使”。
【案例】
一位經(jīng)銷商問我：“一批貨進過來,，我看了1個小時就能賣出去,，但是員工要培訓1個月才能賣出去，為什么呢,？”
我當時冥思苦想,，想到了各種原因：員工對產(chǎn)品不了解、銷售技能不夠,、銷售時放不開畏手畏腳......后來經(jīng)過認真觀察和思考,，我找到了問題所在：因為這批貨是老板花真金白銀買進來的，對老板來說,，這批貨及時賣出去就能擴大經(jīng)營,，提高收益，但對于員工而言,，這些產(chǎn)品賣出去只是意味著基本工資保底——雙方看待賣貨的角度不同,，愿景不一致。
員工的愿景多種多樣：“既來之,，則安之”,，掙一份工資養(yǎng)家糊口的；想著好好干,，提升自我不斷晉升的,；想利用工作積累經(jīng)驗，然后跳槽的,；想通過努力做老板的......把握了員工的愿景,，在幫助經(jīng)銷商招聘員工的過程中，就可以有選擇地進行人員甄選,；在技能培訓上,，就可以向員工強調(diào)，無論將來怎樣成長,，基礎面一定要到位,，比如個人素養(yǎng),、專業(yè)知識、服務態(tài)度,，團隊協(xié)同能力等,；此外，針對不同的愿景,，勾勒不同員工的職業(yè)路徑,。“心態(tài)決定狀態(tài)”,，當員工的愿景與老板一致的時候,，便會自然理解老板的苦衷，主動幫老板打理生意了,，如果能形成“同呼吸,，共命運”的局面，那就再好不過了,。
我把這些思考和相關的措施,、計劃與經(jīng)銷商溝通，取得了經(jīng)銷商的認同,。在將這些措施和計劃逐步付諸實施后,，客戶公司的組織架構(gòu)漸漸夯實，員工的業(yè)績也呈現(xiàn)出梯次上升的局面,。
“7S模型”給我們指出了一個提升領導力的方向,，沿著這個方向，我們能在營銷的道路上“吃得更香”,。當然,，這需要你逐步學會精準的觀察與系統(tǒng)的調(diào)查，學會做定性與定量分析,，制定詳盡的計劃并堅定地執(zhí)行,，其實,，一個優(yōu)秀的營銷人的成長過程,，就是一個不斷突破自我的過程。
（編輯：袁航 [email protected]）

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