讀者案例（案例提供：張同學(xué)）
我去年大學(xué)畢業(yè),，到一家專業(yè)媒體做廣告銷售,。公司給我們做了一個星期的培訓(xùn)，告訴我們雜志都有哪些廣告版面,、分別在什么位置,、叫什么名字、價格是多少,。此外,，還叫我們記住一些基本信息，例如雜志有多少年歷史,、有多少讀者,、讀者分類是什么等。我們也拿到了相關(guān)的報價單和讀者分析圖,。之后,，公司給了一些名單，就讓我們開始去銷售了,。
我按照名單打了一些電話,，大部分情況下，客戶會先問一下雜志的訂戶人數(shù),，同意把雜志和報價單寄過去,，然后，就石沉大海了,。我再打電話追蹤時,，對方不是說不適合他們，就是說他們今年的計劃已經(jīng)安排了,，有些客戶還說我們的雜志讀者人數(shù)太少,，而另外一本同樣的專業(yè)雜志讀者人數(shù)是我們的兩倍�,？傊�,，基本都是拒絕。
現(xiàn)在,，我到公司已經(jīng)兩個半月了,，一直沒開單,，經(jīng)理的臉色越來越難看。其實,，公司前臺會接到一些客戶的來電,，這些來電大部分都能成交，但經(jīng)理從來不給我,。我現(xiàn)在不知道該怎么辦,？辭職吧，不甘心,；繼續(xù)做吧,，如果再不開單，估計哪天要被公司“炒魷魚”了,。
我如何才能快速開單呢？

教練調(diào)研
根據(jù)張同學(xué)的案例,，我們通過電話對他的情況做了更深入的了解,，現(xiàn)在把相關(guān)信息補充如下：
1．這是小張的第一份工作。小張學(xué)的是管理專業(yè),，而他所在的媒體是一份建筑方面的專業(yè)雜志,，主要讀者對象是建筑設(shè)計單位、基建施工單位和建筑方面的專業(yè)院校,。
2．小張銷售的方式如下：
首先,，按照公司給的客戶名單，給客戶打第一個電話,，通常情況是這樣的：
“您好,！我是XX雜志社的，我們是建筑行業(yè)的專業(yè)雜志,，有10年的歷史了,，有12萬讀者，請問我們最近有廣告計劃嗎,？”
有些客戶會說沒有,，小張就會建議對方看看自己的雜志；有些客戶則會直接要求看雜志,。這樣,，大部分情況下，小張都能順利地寄出樣刊,，或者發(fā)出電子樣刊,。
接下來，小張會再打電話問是否收到了雜志,，如果對方收到,，就問有沒有合作意向,。這時，一部分客戶說還沒來得及仔細(xì)看,，另一些客戶就明確地拒絕,，要么說沒計劃，要么說這個雜志不適合他們,，要么詢問價格之后說價格太貴,。
到目前為止，小張還沒約到過客戶,，所以還沒有拜訪過客戶,。
3．關(guān)于客戶資料：小張獲得的客戶資料看上去很詳細(xì)，有公司名稱和聯(lián)系人名稱,。這些資料是如何來的,，小張也不太清楚，只知道是從公司的數(shù)據(jù)庫里分出來的,。關(guān)于客戶的類別,，也都和建筑有關(guān)，有賣建筑設(shè)備的,、有銷售建材的,、有做房地產(chǎn)的、有賣家具的,，等等,。

請大家一起來幫助小張
1．你認(rèn)為小張拿不到訂單的主要原因是什么？
2．如何才能讓小張快速開單呢,？
歡迎大家一起來參與,。下一期，我們將會把讀者給小張的建議整理刊發(fā),，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議,。在4月20日前將自己給小張的建議發(fā)給我們（請發(fā)郵件至：[email protected]），我們會免費給您郵寄下一期雜志,。
（編輯：袁航 [email protected]）

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