你的宣傳單頁還能怎么“秀”

2012-4-24 14:19| 查看: 911739| 評論: 7

摘要: 你是否想過,，如果自己站在這里發(fā)宣傳單，路過的人有多少人會(huì)接宣傳單？又有多少比例的人會(huì)對宣傳的內(nèi)容產(chǎn)生一定的興趣,，進(jìn)而形成購買？

發(fā)單的真實(shí)經(jīng)歷
許多業(yè)務(wù)員都有過發(fā)放宣傳單的經(jīng)歷,，但發(fā)放后的效果卻大不一樣,，因?yàn)橛貌挥眯氖怯泻艽髤^(qū)別的。
我從學(xué)校出來后,，第一份工作就是做業(yè)務(wù)員,，嚴(yán)格意義上來說，還不是業(yè)務(wù)員,，只是發(fā)單員,，而且是臨時(shí)的（沒有工資的應(yīng)聘者而己），經(jīng)考核合格后才能轉(zhuǎn)入正式實(shí)習(xí)期（工資很低）,。在公司接受了3天的培訓(xùn)后,，老板讓我們這批臨時(shí)業(yè)務(wù)員到賣場去發(fā)宣傳單。
我到達(dá)賣場時(shí),，賣場還沒有開門營業(yè),。我看了一下周邊環(huán)境，這個(gè)賣場地段很不錯(cuò),，附近有一個(gè)很大的超市,，賣場后面有兩家連瑣快餐店，邊上還有一個(gè)小型公交車停車場,。我想,，這地方的人流量肯定很可觀，今天要好好干,，爭取實(shí)現(xiàn)銷售（2003年,，當(dāng)時(shí)我們做金立手機(jī)，沒有品牌效應(yīng),，機(jī)型也只有一款,，一天有一臺(tái)銷售就算是好成績）。
這是一個(gè)有6間門面的大賣場,，有許多張貼海報(bào)的位置,。于是，我就在門柱上,、玻璃上貼滿了海報(bào),，在3個(gè)入口處的兩側(cè)也裝上了易拉寶。慢慢地,，賣場門口開始有顧客聚集,，在等待的無聊中，他們開始認(rèn)真看易拉寶、海報(bào)上的內(nèi)容（附近沒什么東西看,，這時(shí)候看的效果肯定比較好）,。我又拿出單頁，把賣場門口那個(gè)小型停車場上的自行車,、電動(dòng)車,、摩托車都放上了一張宣傳單�,？吹轿曳艈雾�,，有些人就主動(dòng)向我索要（拿在手上看總比看貼著的、易拉寶上的要舒適）,。
賣場門開了,，等待的顧客進(jìn)入了賣場。我又到賣場前面的人行道上發(fā)了一些宣傳單,。那天,，我負(fù)責(zé)的賣場賣了3臺(tái)手機(jī)。
發(fā)單3天后,，回到公司,，銷售部開會(huì)。老總抱出電腦,，打開投影說：“自己看，感覺自己可以留下來的留下,，感覺自己應(yīng)該出去的自己出去,。”屏幕上出現(xiàn)的是我們這批應(yīng)聘者在發(fā)單現(xiàn)場某一時(shí)段的錄像,。

發(fā)單,，你是什么等級
那天，看完錄像,，有幾個(gè)人自己走出去了,，我感覺自己還可以，就留了下來,。后來回想自己這3天的發(fā)單經(jīng)歷,，加上自己后期對臨促的培訓(xùn)管理，我對發(fā)單形成了一些看法：發(fā)放宣傳單并不簡單,，我們可以根據(jù)發(fā)單情況將業(yè)務(wù)員分成不同的等級,。我們可以回想或仔細(xì)觀察一下街上的發(fā)單員，看看這些發(fā)單員是哪個(gè)等級的,。
下等發(fā)單員：
其特點(diǎn)為“三無”：無眼神,、無笑容、無言語。
這類發(fā)單員就象一個(gè)機(jī)器人,，站在路口,，看到一個(gè)行人就攔住人家的去路，然后機(jī)械地抽出一張宣傳單遞過去,。電影里攔路打劫的也會(huì)報(bào)一個(gè)名號(hào),，說幾句江湖客套話，再把自己的目的說清楚,，而這類發(fā)單員,，連攔路打劫的嘴上功夫都不如。
下等發(fā)單員一般有以下三種場景：
1．一天快結(jié)束了,，有的發(fā)單員手上還有一大堆的單頁沒有發(fā)完,，四處看看，領(lǐng)導(dǎo)沒有來,，一想,，發(fā)單的位置離自己的家又那么遠(yuǎn)，于是計(jì)上心來,，把手上單頁的絕大部分或全部送進(jìn)了垃圾箱,。更有甚者，看到一個(gè)收廢紙的,，直接當(dāng)成廢紙賣了,，然后直接回家去，第二天臉也不紅地來公司領(lǐng)錢,。
2．有時(shí)路人出于禮貌接了宣傳單,，然后看也不看或瞟了一眼，隨手就扔在了地上,。于是,，以這個(gè)發(fā)單員為園心、以不定長為半徑的區(qū)域內(nèi),，地上全是單頁,，有些隨風(fēng)飄，有些路人踩,。最后,，保潔員出場，或默默收拾,，或怒眼相視,，或直接將發(fā)單員“驅(qū)逐出境”。
3．還有一些發(fā)單員,，盡量把手上的單頁發(fā)到每一個(gè)路人的面前,，看到附近扔下的宣傳單會(huì)撿起來,，干凈整潔的再次使用，不干凈,、不整潔的就扔進(jìn)垃圾桶,。
中等發(fā)單員：
其特點(diǎn)為“三有” ：有眼神、有笑容,、有招呼,。
這類發(fā)單員面對路人，他的眼神會(huì)關(guān)注對方,，臉上會(huì)帶著自然,、真誠、燦爛的笑容,。路人經(jīng)過他身邊時(shí),，他會(huì)主動(dòng)打招呼，這樣,，路人伸手接過宣傳單頁的可能性大幅提高,。
上等發(fā)單員：
上等發(fā)單員除了有中等發(fā)單員的基本素質(zhì)，還有三個(gè)特點(diǎn)：會(huì)分類,，會(huì)講解,，會(huì)引導(dǎo)。
會(huì)分類：根據(jù)宣傳單的種類（有時(shí)可能有多種宣傳單同時(shí)發(fā)放）發(fā)放給不同的目標(biāo)客戶群,。
我在做手機(jī)業(yè)務(wù)的時(shí)候,，幾乎每個(gè)周末、節(jié)假日,，都會(huì)在主要的手機(jī)賣場門口設(shè)置臨時(shí)展臺(tái),，由業(yè)務(wù)員在賣場門口發(fā)單，節(jié)假日還要招聘臨時(shí)發(fā)單員,。一般來說，臨時(shí)展臺(tái)上會(huì)放置不同手機(jī)型號(hào)的宣傳單頁,，發(fā)單時(shí),，上等的發(fā)單員會(huì)根據(jù)顧客的性別、年齡,、衣著打扮,，有傾向性地發(fā)放比較適合的機(jī)型的單頁。
有人會(huì)說,，把所有的單頁都給顧客,，讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯(cuò)特錯(cuò)了,，因?yàn)轭櫩兔鎸Υ罅康男畔�,，在有限的時(shí)間,、有限的了解的情況下，很難聚焦需求,，你給他一大堆單頁,，不是難為他嗎？而只發(fā)一張給顧客,，如果這一張宣傳單頁上的內(nèi)容又是很適合顧客的情況下,，顧客就比較容易聚焦。
會(huì)講解：針對不同的目標(biāo)客戶,，講解產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn),。
其實(shí)，顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣,，優(yōu)秀的發(fā)單員還善于提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn),，總結(jié)成一句簡單的話，向顧客進(jìn)行介紹,，從而激發(fā)顧客的興趣,。
比如：這款手機(jī)超長待機(jī)，非常適合電話很多的像您這樣的商務(wù)人士,。
比如：這款手機(jī)有一鍵報(bào)警功能,，深受老年朋友的喜歡。
再比如：這款洗發(fā)水帶有護(hù)發(fā)功能,，經(jīng)常出差的您帶一瓶能解決洗護(hù)兩大難題,。
會(huì)引導(dǎo)：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶進(jìn)行購買或引導(dǎo)其至產(chǎn)品專區(qū)，介紹給專職促銷員,。
激發(fā)客戶的興趣后,，客戶對產(chǎn)品會(huì)有一定的印象。但是如果客戶走進(jìn)賣場,，賣場里競品如云,，各品牌的專職促銷員巧舌如簧，一不小心,，辛辛苦苦建立起來的這么一點(diǎn)興趣就會(huì)被分散,，或被攔截。所以,，優(yōu)秀的發(fā)單員會(huì)把工作做到前面,，會(huì)引導(dǎo)客戶到自己的產(chǎn)品專區(qū)去，引導(dǎo)客戶到自己品牌的專職促銷員處,，并介紹給促銷員,。

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