你的宣傳單頁(yè)還能怎么“秀”

2012-4-24 14:19| 查看: 911793| 評(píng)論: 7

摘要: 你是否想過(guò),，如果自己站在這里發(fā)宣傳單，路過(guò)的人有多少人會(huì)接宣傳單,？又有多少比例的人會(huì)對(duì)宣傳的內(nèi)容產(chǎn)生一定的興趣,，進(jìn)而形成購(gòu)買(mǎi)？

案例：
記得2004年的國(guó)慶，我招聘了一批發(fā)單員，要求他們活動(dòng)的前一天晚上到公司接受培訓(xùn),，講解主打的兩款手機(jī)，并向發(fā)單員說(shuō)明了這兩款手機(jī)的適合人群及主要賣(mài)點(diǎn),。
“十一”當(dāng)天晚上我回到公司,，要各業(yè)務(wù)員上報(bào)所負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況,。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)基本上達(dá)到了預(yù)期目標(biāo),，而我親自負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售量是預(yù)期的兩倍（這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)是我與老板，各業(yè)務(wù)員一起制定的）,。我的路最遠(yuǎn),，到達(dá)賣(mài)場(chǎng)時(shí)已是上午10點(diǎn)多，而且這個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有我們的專(zhuān)職促銷(xiāo)員,，為什么銷(xiāo)售量會(huì)翻倍,？回顧當(dāng)天的情況，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)原因：
第一個(gè)根本原因,，是我發(fā)動(dòng)了賣(mài)場(chǎng)幾乎所有的營(yíng)業(yè)員都幫我主推,。上午，我一到賣(mài)場(chǎng),，看了一下銷(xiāo)售記錄（這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售記錄一般人是看不到的,，能看到真實(shí)的記錄，主要是我與老板的關(guān)系比較到位,，店里各崗位的人跟我很熟悉）,，我的手機(jī)一臺(tái)也沒(méi)有賣(mài)。門(mén)口最好的展臺(tái)位置也被其他的品牌所占據(jù),。
我靈機(jī)一動(dòng),，從邊上的小賣(mài)部扛了一箱飲料,，給每一個(gè)營(yíng)業(yè)員發(fā)一瓶。那天店里人山人海,，每個(gè)營(yíng)業(yè)員賣(mài)手機(jī)都講得口干舌燥,。當(dāng)她們接到那瓶飲料時(shí)都很感動(dòng)，也為自己上午沒(méi)有主推我的品牌而有點(diǎn)不好意思,。于是,，營(yíng)業(yè)員的頭頭趁老板出去的空檔，直接發(fā)號(hào)施令：老板這么小氣,，水都不幫我們買(mǎi)一瓶,，還是羅總好。現(xiàn)在開(kāi)始,，主推羅總的,！
第二個(gè)原因，是我在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口發(fā)單,，真正做到了上等發(fā)單員注意的幾點(diǎn),，有幾個(gè)客戶(hù)幾乎在接我單的同時(shí)，就確定了買(mǎi)我發(fā)給他的那張單頁(yè)上的手機(jī),。我引導(dǎo)顧客到營(yíng)業(yè)員處時(shí),，直接告訴營(yíng)業(yè)員，這個(gè)顧客要哪款機(jī)子,，你們談一下價(jià)格就可以了（我雖然是供應(yīng)商,，但我絕不直接與顧客談價(jià)格）。
而平時(shí)我們銷(xiāo)售量最好的另一個(gè)賣(mài)場(chǎng),，有公司的專(zhuān)職促銷(xiāo)員一個(gè),，我還派了一個(gè)女業(yè)務(wù)員直接進(jìn)柜臺(tái)賣(mài)手機(jī)（如果跟老板關(guān)系不到位，根本就進(jìn)不了柜臺(tái)）,，另外派了一個(gè)年輕小伙子和一個(gè)招聘來(lái)的女大學(xué)生發(fā)單,。由于這個(gè)賣(mài)場(chǎng)離公司所在地最近，公司倉(cāng)管,、財(cái)務(wù),、售后人員都去現(xiàn)場(chǎng)幫忙，并設(shè)了兩個(gè)展臺(tái),。這么大的規(guī)模,，這么多的人力物力支持，最后只是勉強(qiáng)完成目標(biāo),，而整個(gè)賣(mài)場(chǎng)當(dāng)天的總銷(xiāo)售量比上年的國(guó)慶節(jié)總銷(xiāo)售量大大提高,。從這個(gè)角度來(lái)講，在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，我們的“十一”促銷(xiāo)戰(zhàn)沒(méi)有打好,。
事后我私下向倉(cāng)管,、財(cái)務(wù)人員，售后人員了解情況,，得知我們?cè)陂T(mén)口的兩個(gè)臨時(shí)展臺(tái)根本就沒(méi)有起到什么作用,。人多了，聊天,、買(mǎi)東西吃等不良現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。那個(gè)小伙子和招聘來(lái)的女大學(xué)生坐在展臺(tái)前，有人過(guò)來(lái),，就給人家一堆的資料,，而很多顧客手上已經(jīng)捧著一堆宣傳單頁(yè)了。勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售量,，靠的是那個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員和進(jìn)柜臺(tái)的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的結(jié)果,。

宣傳單（海報(bào)、POP）的陳列（張貼）的基本原則
單頁(yè),、海報(bào),、易拉寶、宣傳架,、手寫(xiě)的POP等,，這些宣傳物料我統(tǒng)稱(chēng)為宣傳單。宣傳單除了在路上,、賣(mài)場(chǎng)門(mén)口,、小區(qū)等地派發(fā)之外，還可以用來(lái)陳列和張貼,。這些宣傳單我們要盡可能地用好,，因?yàn)楣净舜罅康娜肆ξ锪Τ杀緛?lái)制作,、派送,，所以，業(yè)務(wù)員要充分利用,，發(fā)揮其應(yīng)有的宣傳產(chǎn)品的作用,。
為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果,，可以根據(jù)以下的幾個(gè)原則來(lái)布置：
1．常換常新原則：海報(bào)等退色,、受潮、破損等,，一定要及時(shí)更新,。產(chǎn)品已更新?lián)Q代，舊產(chǎn)品的宣傳資料也應(yīng)及時(shí)下掉，更換成最新的產(chǎn)品宣傳物料,。
2．批量重復(fù)原則：宣傳物料的陳列,、張貼，要想方設(shè)法渲染氣氛,，能并排貼5張海報(bào)的位置絕對(duì)不只貼4張,。能放兩個(gè)易拉寶的門(mén)口絕不放一個(gè)，除非你拿不到這么多的物料,。
3．位置最佳原則：宣傳物料應(yīng)當(dāng)陳列,、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方,，讓路過(guò)的人一經(jīng)過(guò)就可以看到,，從而引起興趣。
4．覆蓋競(jìng)品原則：這個(gè)雖然有點(diǎn)不地道,，但很有效,。如果區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是業(yè)務(wù)高手，我不推薦新手業(yè)務(wù)員這樣做,。
我曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間在一個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)里不停地投放物料,。比如，在門(mén)口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報(bào),；在賣(mài)場(chǎng)的兩個(gè)入口處放易拉寶,，每個(gè)入口放4個(gè)易拉寶；賣(mài)場(chǎng)有6個(gè)環(huán)島銷(xiāo)售區(qū),，我在每個(gè)環(huán)島的4個(gè)角都放置物料,；一到兩天，我就將宣傳單放在所有競(jìng)品宣傳單的上面,。在一些國(guó)際大牌的專(zhuān)用物料架上,，我也在每一個(gè)位置上放上一兩張……
用一句話來(lái)說(shuō)，我到這個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈,，所有放物料的地方,，最上面肯定是我的宣傳物料。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面,，也被我放上了一圈打開(kāi)的手提袋,。堅(jiān)持幾個(gè)月后，加上促銷(xiāo)員的努力工作,，以及營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系的進(jìn)展,，這個(gè)店的銷(xiāo)售量很可觀，而且很穩(wěn)定,。
（編輯：陳展 [email protected]）

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