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你的宣傳單頁還能怎么“秀”

2012-4-24 14:19| 查看: 919714| 評論: 7

摘要: 你是否想過,，如果自己站在這里發(fā)宣傳單，路過的人有多少人會接宣傳單,？又有多少比例的人會對宣傳的內容產生一定的興趣，進而形成購買,？

案例：
記得2004年的國慶,，我招聘了一批發(fā)單員，要求他們活動的前一天晚上到公司接受培訓,，講解主打的兩款手機,，并向發(fā)單員說明了這兩款手機的適合人群及主要賣點。
“十一”當天晚上我回到公司,，要各業(yè)務員上報所負責賣場的銷售情況,。各個賣場基本上達到了預期目標，而我親自負責的賣場銷售量是預期的兩倍（這個銷售目標是我與老板,，各業(yè)務員一起制定的）,。我的路最遠，到達賣場時已是上午10點多,，而且這個賣場沒有我們的專職促銷員,，為什么銷售量會翻倍,？回顧當天的情況,，我總結了以下幾點原因：
第一個根本原因，是我發(fā)動了賣場幾乎所有的營業(yè)員都幫我主推,。上午,，我一到賣場，看了一下銷售記錄（這個賣場的銷售記錄一般人是看不到的,，能看到真實的記錄,，主要是我與老板的關系比較到位，店里各崗位的人跟我很熟悉）,，我的手機一臺也沒有賣,。門口最好的展臺位置也被其他的品牌所占據(jù)。
我靈機一動,，從邊上的小賣部扛了一箱飲料,，給每一個營業(yè)員發(fā)一瓶,。那天店里人山人海，每個營業(yè)員賣手機都講得口干舌燥,。當她們接到那瓶飲料時都很感動,，也為自己上午沒有主推我的品牌而有點不好意思。于是,，營業(yè)員的頭頭趁老板出去的空檔,，直接發(fā)號施令：老板這么小氣，水都不幫我們買一瓶,，還是羅總好�,，F(xiàn)在開始，主推羅總的,！
第二個原因,，是我在賣場門口發(fā)單，真正做到了上等發(fā)單員注意的幾點,，有幾個客戶幾乎在接我單的同時,，就確定了買我發(fā)給他的那張單頁上的手機。我引導顧客到營業(yè)員處時,，直接告訴營業(yè)員,，這個顧客要哪款機子，你們談一下價格就可以了（我雖然是供應商,，但我絕不直接與顧客談價格）,。
而平時我們銷售量最好的另一個賣場，有公司的專職促銷員一個,，我還派了一個女業(yè)務員直接進柜臺賣手機（如果跟老板關系不到位,，根本就進不了柜臺），另外派了一個年輕小伙子和一個招聘來的女大學生發(fā)單,。由于這個賣場離公司所在地最近,，公司倉管、財務,、售后人員都去現(xiàn)場幫忙,，并設了兩個展臺。這么大的規(guī)模,，這么多的人力物力支持,，最后只是勉強完成目標，而整個賣場當天的總銷售量比上年的國慶節(jié)總銷售量大大提高,。從這個角度來講,，在這個賣場，我們的“十一”促銷戰(zhàn)沒有打好。
事后我私下向倉管,、財務人員,，售后人員了解情況，得知我們在門口的兩個臨時展臺根本就沒有起到什么作用,。人多了,，聊天、買東西吃等不良現(xiàn)象時有發(fā)生,。那個小伙子和招聘來的女大學生坐在展臺前,，有人過來，就給人家一堆的資料,，而很多顧客手上已經捧著一堆宣傳單頁了,。勉強完成銷售量，靠的是那個專職促銷員和進柜臺的業(yè)務員銷售的結果,。

宣傳單（海報,、POP）的陳列（張貼）的基本原則
單頁、海報,、易拉寶,、宣傳架、手寫的POP等,，這些宣傳物料我統(tǒng)稱為宣傳單,。宣傳單除了在路上、賣場門口,、小區(qū)等地派發(fā)之外,，還可以用來陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好,，因為公司花了大量的人力物力成本來制作,、派送，所以,，業(yè)務員要充分利用,，發(fā)揮其應有的宣傳產品的作用。
為了讓宣傳單的陳列,、張貼有更好的效果,，可以根據(jù)以下的幾個原則來布置：
1．常換常新原則：海報等退色,、受潮,、破損等，一定要及時更新,。產品已更新?lián)Q代,，舊產品的宣傳資料也應及時下掉，更換成最新的產品宣傳物料。
2．批量重復原則：宣傳物料的陳列,、張貼,，要想方設法渲染氣氛，能并排貼5張海報的位置絕對不只貼4張,。能放兩個易拉寶的門口絕不放一個,，除非你拿不到這么多的物料。
3．位置最佳原則：宣傳物料應當陳列,、張貼在最為顯眼,、人流量最大的地方，讓路過的人一經過就可以看到,，從而引起興趣,。
4．覆蓋競品原則：這個雖然有點不地道，但很有效,。如果區(qū)域內的競爭對手是業(yè)務高手,，我不推薦新手業(yè)務員這樣做。
我曾經很長一段時間在一個手機賣場里不停地投放物料,。比如,，在門口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報；在賣場的兩個入口處放易拉寶,，每個入口放4個易拉寶,；賣場有6個環(huán)島銷售區(qū)，我在每個環(huán)島的4個角都放置物料,；一到兩天,，我就將宣傳單放在所有競品宣傳單的上面。在一些國際大牌的專用物料架上,，我也在每一個位置上放上一兩張……
用一句話來說,，我到這個賣場轉一圈，所有放物料的地方,，最上面肯定是我的宣傳物料,。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面，也被我放上了一圈打開的手提袋,。堅持幾個月后,，加上促銷員的努力工作，以及營業(yè)員客情關系的進展,，這個店的銷售量很可觀,，而且很穩(wěn)定。
（編輯：陳展 [email protected]）

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