新雅集團的銷售進展順利，在上次展示會之后，趙總已得到李總的授權，負責操作這個項目,。于是，陳老師,、李志強和我三人再次拜訪趙總,，商議具體的細節(jié)，出具了執(zhí)行方案,。執(zhí)行方案很快得到了李總的認可,。經(jīng)過雙方討價還價，我們和新雅集團簽訂了協(xié)議,，總金額130萬元,，一個大訂單！
李志強果然非常高興，不僅向我露出了燦爛的笑臉,，還在本周會議上重點表揚了我,。幾個一起加入公司新同事都用羨慕的眼光看著我，會后追著我討教成功經(jīng)驗,。我站在會議室,，正飄飄然地準備對幾個新同事吹牛，突然看到李志強站在不遠的地方,，帶著神秘的微笑看著我,，一下子就沒了電。你別說,，雖然李志強比我年齡小,，但這家伙對我還挺有威懾力的。我收起張狂的笑容,，非常謙遜地說：“其實沒什么經(jīng)驗，不過是自己做銷售的時間長了點,，過段時間,，大家也會取得同樣業(yè)績的�,！�

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看到新同事們散去,，李志強走過來：“秦超，到我辦公室坐坐,？”想著他剛才那神秘的笑容,，我心懷忐忑地跟著他到了辦公室。
落座后,，李志強說：“想不想再開一個大訂單,？”
“當然！”我立即興奮地響應,。
李志強打開電腦,，找出一份客戶資料：“華鑫公司，是我們以前著名的失敗案例,，本來非常有希望成交,，但他們主管銷售的副總劉總堅持認為軟件解決不了問題，咨詢服務才能幫助他們,。由于劉總是那次采購的最終決策者,，所以，他們選擇創(chuàng)智營銷咨詢公司,。我們和他們的銷售總監(jiān)王東一直保持良好關系,，王總告訴我們，咨詢項目已經(jīng)結束，實施的效果并不像咨詢公司承諾的那樣,，公司很多高管都覺得不太滿意,，只有劉總堅持說取得了圓滿效果，礙于面子,，大家也沒說什么,。但王總覺得這個項目沒太幫到他，他希望我們能利用高管層其他人的不滿,，再次進入,。這個案例有點難度，我希望你來接手,。我可以讓這個項目的原負責人介紹你認識王東,，其他就看你的了。怎么樣,？你愿意接嗎,？”
這確實是一個棘手的案例。詳細看了一下資料,，發(fā)現(xiàn)客戶為咨詢項目已經(jīng)花了80多萬元,，現(xiàn)在，重新再來,，不僅浪費很多錢,，而且直接打了銷售方向最高領導人劉總的臉。我有些猶豫,。
“如果你覺得做不了,，可以直接說，不必有顧慮,，我可以再找人,。”李志強有些挑釁地看著我說,。
我一下子來了情緒：什么,？做不了？“沒問題,！我接了,。”我脫口而出,。當看到李志強得意的笑容時,，才知道自己中了激將法，李志強根本沒有找別人的打算,！但是,，男子漢大丈夫,，一言即出，駟馬難追,！我決定去試試,。
我花了一下午研究華鑫公司的案例，然后,，請原項目負責人李敏安排我和王東見面,。
見面地點在王東回家途中的一家咖啡館。由于李敏已和王東建立了良好的關系,，所以會談很順利,，王東幾乎毫不保留地把情況一古腦地告訴了我。
華鑫公司是一家民營企業(yè),，2008年得到了1500萬美元的風險投資,，并準備上市。為了上市,，公司需要迅速擴大銷售額,，因此在全國增設了16個分支機構，使公司在全國擁有了28家分支機構,，成為同行業(yè)中分支機構最多的一家,。可是,，由于擴張迅速，之前的人才儲備不足,，再加上金融危機的影響,，華鑫公司的擴張不僅沒帶來利潤增長，還因固定成本的增加導致利潤下滑,，其中有一個很重要的原因,，就是主管銷售的副總劉平能力不足，難以管理這么龐大的銷售體系,。
但劉平是股東,，和董事長陳靖一起創(chuàng)業(yè)，在公司開創(chuàng)初期立下過汗馬功勞,，股東們總是希望扶持他而不傷和氣,，所以提出與外部機構合作，希望借助外力來改善公司的銷售狀況,。估計劉平自己也覺得能力不足,，因而強力推薦創(chuàng)智營銷咨詢公司，以為能幫助自己找到思路�,，F(xiàn)在,，咨詢文件做得很漂亮,，培訓做得很出彩，但就是銷售業(yè)績沒見提升,，劉總在高管會議上說主要是銷售總監(jiān)王東執(zhí)行力不行,，沒有把咨詢結果很好地貫徹下去。這讓王東受不了了,，他不想替劉總背黑鍋,，所以希望我們能幫他澄清事實，當然,，也希望我們能獲得訂單,，因為他知道我們的軟件確實能幫到他。
這真是一個很棘手的訂單,。劉總肯定抵制我們,，他當初決定不用我們，如果現(xiàn)在反過來又接受我們,，等于自己向董事會承認先前的失敗,。董事長陳靖雖然很希望銷售額增長，有切入機會,，但他并不想和自己的創(chuàng)業(yè)伙伴翻臉,，礙于情面，也不會直接出來支持我們,。只有王東支持我們,，但王東在整個決策鏈中的地位太低，起不了太大作用,。而且,，由于王東是劉總的直接下屬，也不好公開出來和劉總對抗,。
“我可以看看創(chuàng)智公司的咨詢文件嗎,？”我盯著王東問。一般情況下,，這種要求是會被拒絕的,，但王總的個人核心需求已經(jīng)非常明確，可以確定他是我們堅定的支持者,，所以,，我決定一試。果然,，猶豫了片刻,，王東打開了電腦：“這可是違規(guī)的，別說我給你看過,�,！�
“放心,，不會的�,！蔽艺f著,，仔細地閱讀了創(chuàng)智公司的咨詢文件。雖然我不是很懂咨詢,，但在卓越公司耳濡目染,，也能看出一些眉目。我覺得,，創(chuàng)智公司的咨詢工作還是有很多可取之處的,，于是，我萌生了一個想法：“王總,，您看這樣是不是可以,，我們不去否定創(chuàng)智公司的成果，這樣就不會讓劉總難堪,，我們現(xiàn)在強調利用卓越公司的軟件定制能力,，幫助華鑫公司做執(zhí)行方面的推動？”我試探著問,。
“這是個好主意,，這樣劉總就不會抵制了�,！蓖蹩傦@得很興奮,。
“好吧，那我們看看怎樣啟動這個過程,。讓您去引入我們,，估計會受到劉總抵制，我們直接去找劉總,，也不行�,！蔽疫呄脒呎f,。
“我可以幫你們引薦董事長�,！蓖蹩偧庇谠诠緝�(nèi)部澄清自己,，所以很配合地說。
“這不合適,，讓董事長壓下來,，也會讓劉總沒面子，董事長會有顧慮,，劉總也不會支持我們,�,？梢赃@樣，讓創(chuàng)智咨詢公司引入我們,，您可不可以約見他們的客戶經(jīng)理,？”我問。
“可以是可以,，畢竟我是客戶,，我叫她來她就會來，但她會幫我們嗎,？”王總有些猶豫,。
“您放心，只要您叫她來,，她就會幫我們,。”我很有信心地說,。
回到公司,，我向李志強做了匯報，李志強很認同我的想法,，又告訴了我一些有關咨詢公司的事情,，并說為了支持我，這次還讓陳老師跟我做搭檔,。得到李志強支持,，我的信心更足了。

(作者: 王 云)
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