棘手的訂單

2012-4-24 14:24| 查看: 403099| 評論: 5|原作者: 王云

摘要: 做銷售一定要懂得如何引導(dǎo)客戶需求,，而要成功地引導(dǎo)需求,，就要能透過事物的表象,，去抓住客戶的心思,。

新雅集團(tuán)的銷售進(jìn)展順利,，在上次展示會之后,，趙總已得到李總的授權(quán),，負(fù)責(zé)操作這個(gè)項(xiàng)目。于是,，陳老師,、李志強(qiáng)和我三人再次拜訪趙總，商議具體的細(xì)節(jié),，出具了執(zhí)行方案,。執(zhí)行方案很快得到了李總的認(rèn)可。經(jīng)過雙方討價(jià)還價(jià),，我們和新雅集團(tuán)簽訂了協(xié)議,，總金額130萬元，一個(gè)大訂單,！
李志強(qiáng)果然非常高興,，不僅向我露出了燦爛的笑臉，還在本周會議上重點(diǎn)表揚(yáng)了我,。幾個(gè)一起加入公司新同事都用羨慕的眼光看著我,，會后追著我討教成功經(jīng)驗(yàn)。我站在會議室,，正飄飄然地準(zhǔn)備對幾個(gè)新同事吹牛,，突然看到李志強(qiáng)站在不遠(yuǎn)的地方，帶著神秘的微笑看著我,，一下子就沒了電,。你別說，雖然李志強(qiáng)比我年齡小,，但這家伙對我還挺有威懾力的,。我收起張狂的笑容，非常謙遜地說：“其實(shí)沒什么經(jīng)驗(yàn),，不過是自己做銷售的時(shí)間長了點(diǎn),，過段時(shí)間,，大家也會取得同樣業(yè)績的,�,！�

●

看到新同事們散去，李志強(qiáng)走過來：“秦超,，到我辦公室坐坐,？”想著他剛才那神秘的笑容，我心懷忐忑地跟著他到了辦公室,。
落座后,，李志強(qiáng)說：“想不想再開一個(gè)大訂單？”
“當(dāng)然,！”我立即興奮地響應(yīng),。
李志強(qiáng)打開電腦，找出一份客戶資料：“華鑫公司,，是我們以前著名的失敗案例,，本來非常有希望成交，但他們主管銷售的副總劉總堅(jiān)持認(rèn)為軟件解決不了問題,，咨詢服務(wù)才能幫助他們,。由于劉總是那次采購的最終決策者，所以,，他們選擇創(chuàng)智營銷咨詢公司,。我們和他們的銷售總監(jiān)王東一直保持良好關(guān)系，王總告訴我們,，咨詢項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)束,，實(shí)施的效果并不像咨詢公司承諾的那樣，公司很多高管都覺得不太滿意,，只有劉總堅(jiān)持說取得了圓滿效果,，礙于面子，大家也沒說什么,。但王總覺得這個(gè)項(xiàng)目沒太幫到他,，他希望我們能利用高管層其他人的不滿，再次進(jìn)入,。這個(gè)案例有點(diǎn)難度,，我希望你來接手。我可以讓這個(gè)項(xiàng)目的原負(fù)責(zé)人介紹你認(rèn)識王東,，其他就看你的了,。怎么樣？你愿意接嗎,？”
這確實(shí)是一個(gè)棘手的案例,。詳細(xì)看了一下資料，發(fā)現(xiàn)客戶為咨詢項(xiàng)目已經(jīng)花了80多萬元，現(xiàn)在,，重新再來,，不僅浪費(fèi)很多錢，而且直接打了銷售方向最高領(lǐng)導(dǎo)人劉總的臉,。我有些猶豫,。
“如果你覺得做不了，可以直接說,，不必有顧慮,，我可以再找人�,！崩钪緩�(qiáng)有些挑釁地看著我說,。
我一下子來了情緒：什么？做不了,？“沒問題,！我接了�,！蔽颐摽诙�,。當(dāng)看到李志強(qiáng)得意的笑容時(shí)，才知道自己中了激將法,，李志強(qiáng)根本沒有找別人的打算,！但是，男子漢大丈夫,，一言即出,，駟馬難追！我決定去試試,。
我花了一下午研究華鑫公司的案例,，然后，請?jiān)?xiàng)目負(fù)責(zé)人李敏安排我和王東見面,。
見面地點(diǎn)在王東回家途中的一家咖啡館,。由于李敏已和王東建立了良好的關(guān)系，所以會談很順利,，王東幾乎毫不保留地把情況一古腦地告訴了我,。
華鑫公司是一家民營企業(yè)，2008年得到了1500萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資,，并準(zhǔn)備上市,。為了上市，公司需要迅速擴(kuò)大銷售額,，因此在全國增設(shè)了16個(gè)分支機(jī)構(gòu),，使公司在全國擁有了28家分支機(jī)構(gòu),，成為同行業(yè)中分支機(jī)構(gòu)最多的一家�,？墒�,，由于擴(kuò)張迅速，之前的人才儲備不足,，再加上金融危機(jī)的影響,，華鑫公司的擴(kuò)張不僅沒帶來利潤增長，還因固定成本的增加導(dǎo)致利潤下滑,，其中有一個(gè)很重要的原因，就是主管銷售的副總劉平能力不足,，難以管理這么龐大的銷售體系,。
但劉平是股東，和董事長陳靖一起創(chuàng)業(yè),，在公司開創(chuàng)初期立下過汗馬功勞,，股東們總是希望扶持他而不傷和氣，所以提出與外部機(jī)構(gòu)合作,，希望借助外力來改善公司的銷售狀況,。估計(jì)劉平自己也覺得能力不足，因而強(qiáng)力推薦創(chuàng)智營銷咨詢公司,，以為能幫助自己找到思路�,，F(xiàn)在，咨詢文件做得很漂亮,，培訓(xùn)做得很出彩,，但就是銷售業(yè)績沒見提升，劉總在高管會議上說主要是銷售總監(jiān)王東執(zhí)行力不行,，沒有把咨詢結(jié)果很好地貫徹下去,。這讓王東受不了了，他不想替劉總背黑鍋,，所以希望我們能幫他澄清事實(shí),，當(dāng)然，也希望我們能獲得訂單,，因?yàn)樗牢覀兊能浖_實(shí)能幫到他,。
這真是一個(gè)很棘手的訂單。劉總肯定抵制我們,，他當(dāng)初決定不用我們,，如果現(xiàn)在反過來又接受我們，等于自己向董事會承認(rèn)先前的失敗,。董事長陳靖雖然很希望銷售額增長,，有切入機(jī)會,，但他并不想和自己的創(chuàng)業(yè)伙伴翻臉，礙于情面,，也不會直接出來支持我們,。只有王東支持我們，但王東在整個(gè)決策鏈中的地位太低,，起不了太大作用,。而且，由于王東是劉總的直接下屬,，也不好公開出來和劉總對抗,。
“我可以看看創(chuàng)智公司的咨詢文件嗎？”我盯著王東問,。一般情況下,，這種要求是會被拒絕的，但王總的個(gè)人核心需求已經(jīng)非常明確,，可以確定他是我們堅(jiān)定的支持者,，所以，我決定一試,。果然,，猶豫了片刻，王東打開了電腦：“這可是違規(guī)的,，別說我給你看過,。”
“放心,，不會的,。”我說著,，仔細(xì)地閱讀了創(chuàng)智公司的咨詢文件,。雖然我不是很懂咨詢，但在卓越公司耳濡目染,，也能看出一些眉目,。我覺得，創(chuàng)智公司的咨詢工作還是有很多可取之處的,，于是,，我萌生了一個(gè)想法：“王總，您看這樣是不是可以,，我們不去否定創(chuàng)智公司的成果,，這樣就不會讓劉總難堪，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)利用卓越公司的軟件定制能力,，幫助華鑫公司做執(zhí)行方面的推動,？”我試探著問,。
“這是個(gè)好主意，這樣劉總就不會抵制了,�,！蓖蹩傦@得很興奮。
“好吧,，那我們看看怎樣啟動這個(gè)過程,。讓您去引入我們，估計(jì)會受到劉總抵制,，我們直接去找劉總,，也不行�,！蔽疫呄脒呎f,。
“我可以幫你們引薦董事長�,！蓖蹩偧庇谠诠緝�(nèi)部澄清自己，所以很配合地說,。
“這不合適,，讓董事長壓下來，也會讓劉總沒面子,，董事長會有顧慮,，劉總也不會支持我們�,？梢赃@樣,，讓創(chuàng)智咨詢公司引入我們，您可不可以約見他們的客戶經(jīng)理,？”我問,。
“可以是可以，畢竟我是客戶,，我叫她來她就會來,，但她會幫我們嗎？”王總有些猶豫,。
“您放心,，只要您叫她來，她就會幫我們,�,！蔽液苡行判牡卣f。
回到公司,，我向李志強(qiáng)做了匯報(bào),，李志強(qiáng)很認(rèn)同我的想法,，又告訴了我一些有關(guān)咨詢公司的事情，并說為了支持我,，這次還讓陳老師跟我做搭檔,。得到李志強(qiáng)支持，我的信心更足了,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。