棘手的訂單

2012-4-24 14:24| 查看: 414487| 評論: 5|原作者: 王云

摘要: 做銷售一定要懂得如何引導(dǎo)客戶需求，而要成功地引導(dǎo)需求,，就要能透過事物的表象,，去抓住客戶的心思,。

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第二天，我就見到了創(chuàng)智咨詢公司的客戶經(jīng)理陶樂,。王總只介紹了一下,，就推說有會，離開了,。見到我,，陶樂才知道王總為什么約她，她莫名其妙地看著我,。
“聽說你們的項目在執(zhí)行方面出了問題,，你不想讓你們的支持者劉總很難做是吧？”我開門見山地說,。陶樂起初想否認,，但大概想到是王總引薦，我一定已經(jīng)知道內(nèi)幕,，于是就點點頭,，等待下文。第一顆心打中了,，要徹底拿下陶樂,，還需要打中第二顆心。其實銷售技巧從根本上說,，是一種說服和影響別人的技巧,，不僅適用于客戶，也適用于其他人,，比如陶樂,。
“現(xiàn)在，20%的尾款一直被拖欠,，你知道為什么嗎,？”我拋出了第二顆炮彈。陶樂大睜著眼睛,，搖搖頭,。說實在的，咨詢行業(yè)的銷售,，比我們IT行業(yè)的銷售單純多了,。“你想,，整個高管層都對咨詢效果產(chǎn)生了懷疑,，雖然劉總支持你們，但現(xiàn)在他不過是支持自己的面子,，如果項目成果得不到有效執(zhí)行,，他不會為了給你付款而得罪自己的創(chuàng)業(yè)伙伴。所以,，表面上劉總說其他人拖延款項,，他在爭取，實際上,，他自己也不想支付尾款,，以便為自己留條后路。但是,，如果收不到尾款,，你的收入就要受影響了�,！迸趶棸l(fā)完了,，我停了下來，身體向后靠在沙發(fā)上,，端起咖啡品了起來,。
陶樂想了一會兒，終于忍不住,，探過頭來問：“那秦先生有什么高見,？”
我放下咖啡杯：“高見倒談不上，如果能讓所有高管層都覺得,，從咨詢項目的角度,，你們的項目已經(jīng)很完美，至于執(zhí)行,，是另一個項目的事,，那么，你們的款自然可以結(jié)了,，劉總的面子也自然有了,。”
陶樂盯著我,，似乎在認真想我話中的含義,，然后試探著說：“您的意思是說，執(zhí)行需要靠定制軟件,？”做咨詢的就是聰明,，一點就透。
“用軟件固化咨詢成果,，這么說還算合理吧,？”我笑著說,。
陶樂也笑了：“秦哥，你真高,！”她已經(jīng)不再稱呼我秦先生,，而叫秦哥，說明她已消除戒心,，接受我了,。
“這么說你同意了？那這樣,，你去說服劉總,，讓他找我們，如果我們?nèi)フ宜�,，會破壞你們之間的關(guān)系,。只要我們見到劉總，一切事情交給我,，我保證你的尾款能順利回收,。”我說,。
“真的,？”陶樂似乎很關(guān)心此事。
“沒問題,，我們會談時你可以在場,。關(guān)鍵是你能否說服劉總，讓他主動找我們,�,！蔽一卮稹�
“這沒問題,，我當時能搶你們的訂單,，說明我和劉總關(guān)系不一般�,！碧諛氛{(diào)皮地笑著說,。

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三天后，一個自稱是劉總秘書的小姑娘打電話給我,，說劉總約我們一起聊聊,。和陳老師確認了一下他什么時候有空，我們把拜訪定在了第二天下午兩點,。
第二天下午,，當我們進入劉總辦公室時，發(fā)現(xiàn)陶樂也在，這姑娘看來對我還是不放心,。落座后,，劉總開門見山，說他們的咨詢項目做完了,，現(xiàn)在希望能用軟件固化咨詢效果,，推動項目的執(zhí)行，問我們能不能做,。陳老師拿著架子說：“做是沒問題的，但我們要看看咨詢文件,，如果咨詢項目本身不合理,，我們就不會接，因為那樣會有損我們名聲,�,！�
我斜眼看了一眼陶樂，陶樂似乎有些擔憂地看著我,，覺得我騙了她,。我心里偷偷地笑，她還不知道,，這是我和陳老師商量好的一個計謀,。
劉總猶豫了一下，拿出幾本厚厚的資料,，也就是咨詢成果,，遞給陳老師。陳老師面無表情地接過來,，認真地翻看,，漸漸露出笑容，看著劉總說：“這個咨詢做得不錯啊,，很符合貴公司的情況,，為這個咨詢結(jié)果做執(zhí)行推動，沒問題,�,！�
劉總松了口氣，陶樂也笑了,。
接下來,，雙方開始談細節(jié)，談到價格時,，劉總面露不悅,，因為他發(fā)現(xiàn)雖然名義上是做項目的執(zhí)行推動，但我們的報價并不比原來項目全部由我們做低多少。這也是我們在拜訪前商量的計策,，說是做執(zhí)行推動,，不過是給劉總個面子，其實我們的工作量并不小,，我們要研究創(chuàng)智公司的咨詢成果,，順著他們的思路開發(fā)軟件，如果有不合理的地方,，還要不顯山不露水地改造,，所以在開會時，李志強明確表態(tài)：“如果不賺錢,，就放棄,。”不過,，我可不想放棄,，我決心要拿下這個項目。
“你們只是做項目的一部分,，還這么高的報價,，如果這樣，我們就不必談了,�,！毕肓艘幌拢瑒⒖倯B(tài)度強硬地說,。
劉總的態(tài)度在我預(yù)料之中�,，F(xiàn)在，劉總的個人核心利益還是要設(shè)法證明現(xiàn)有項目成功,，他愿意花很少的錢去讓這個項目變得完美,，以保住自己的面子。如果還要再花幾十萬,，等于重新引進項目,，實際上還是承認了自己的失敗。我現(xiàn)在要做的就是引導(dǎo)客戶需求,，把維護面子的個人核心利益改成讓華鑫公司盡快上市,，因為畢竟劉總也是股東，上市給他帶來的利益是巨大的,。此外,，還要引入另一個個人利益：如果延誤了公司上市，他在公司的地位問題,。
“那如果項目就按照現(xiàn)在這樣執(zhí)行下去,，是否能確保公司利潤快速增長，達到上市要求呢？如果能,，我認為不購買定制軟件是最省錢的辦法,。”我有些咄咄逼人地看著劉總說,。
劉總沉默了,，顯然，他在認真考慮保持現(xiàn)狀的后果,。
現(xiàn)在,，需要給劉總一個臺階下，于是,，我緩和了一下口氣,，很體貼地說：“劉總，我很了解您現(xiàn)在的處境,，其實，現(xiàn)在項目進展困難,，不是項目本身的問題,，有很多因素制約項目的執(zhí)行，麥肯錫在中國不也有很多失敗案例,？華鑫公司是一家民營企業(yè),，員工素質(zhì)中等，執(zhí)行起來確實有困難,，但關(guān)鍵是其他股東并不知道這些,。這個項目是您挑頭做的，現(xiàn)在項目執(zhí)行不去,，其他股東難免會覺得是您選的項目不合適,。此外，您也是股東之一,，如果項目執(zhí)行不下去,，上市進程受到影響，您個人也會蒙受幾百萬甚至上千萬的損失,。所以,，我們一定得想辦法讓項目執(zhí)行下去，您說呢,？”這番話,，既給了劉總面子，又點出了他的痛處,。

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