棘手的訂單

2012-4-24 14:24| 查看: 403313| 評論: 5|原作者: 王云

摘要: 做銷售一定要懂得如何引導(dǎo)客戶需求，而要成功地引導(dǎo)需求,，就要能透過事物的表象,，去抓住客戶的心思。

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第二天,，我就見到了創(chuàng)智咨詢公司的客戶經(jīng)理陶樂,。王總只介紹了一下，就推說有會,，離開了,。見到我，陶樂才知道王總為什么約她,，她莫名其妙地看著我,。
“聽說你們的項(xiàng)目在執(zhí)行方面出了問題，你不想讓你們的支持者劉總很難做是吧,？”我開門見山地說,。陶樂起初想否認(rèn)，但大概想到是王總引薦,，我一定已經(jīng)知道內(nèi)幕,，于是就點(diǎn)點(diǎn)頭，等待下文,。第一顆心打中了,，要徹底拿下陶樂，還需要打中第二顆心,。其實(shí)銷售技巧從根本上說,，是一種說服和影響別人的技巧，不僅適用于客戶,，也適用于其他人,，比如陶樂。
“現(xiàn)在,，20%的尾款一直被拖欠,，你知道為什么嗎？”我拋出了第二顆炮彈,。陶樂大睜著眼睛,，搖搖頭。說實(shí)在的，咨詢行業(yè)的銷售,，比我們IT行業(yè)的銷售單純多了,。“你想,，整個(gè)高管層都對咨詢效果產(chǎn)生了懷疑,，雖然劉總支持你們，但現(xiàn)在他不過是支持自己的面子,，如果項(xiàng)目成果得不到有效執(zhí)行,，他不會為了給你付款而得罪自己的創(chuàng)業(yè)伙伴。所以,，表面上劉總說其他人拖延款項(xiàng),，他在爭取，實(shí)際上,，他自己也不想支付尾款,，以便為自己留條后路。但是,，如果收不到尾款，你的收入就要受影響了,�,！迸趶棸l(fā)完了，我停了下來,，身體向后靠在沙發(fā)上,，端起咖啡品了起來。
陶樂想了一會兒,，終于忍不住,，探過頭來問：“那秦先生有什么高見？”
我放下咖啡杯：“高見倒談不上,，如果能讓所有高管層都覺得,，從咨詢項(xiàng)目的角度，你們的項(xiàng)目已經(jīng)很完美,，至于執(zhí)行,，是另一個(gè)項(xiàng)目的事，那么,，你們的款自然可以結(jié)了,，劉總的面子也自然有了�,！�
陶樂盯著我,，似乎在認(rèn)真想我話中的含義，然后試探著說：“您的意思是說，執(zhí)行需要靠定制軟件,？”做咨詢的就是聰明,，一點(diǎn)就透。
“用軟件固化咨詢成果,，這么說還算合理吧,？”我笑著說。
陶樂也笑了：“秦哥,，你真高,！”她已經(jīng)不再稱呼我秦先生，而叫秦哥,，說明她已消除戒心,，接受我了。
“這么說你同意了,？那這樣,，你去說服劉總，讓他找我們,，如果我們?nèi)フ宜�,，會破壞你們之間的關(guān)系。只要我們見到劉總,，一切事情交給我,，我保證你的尾款能順利回收�,！蔽艺f,。
“真的？”陶樂似乎很關(guān)心此事,。
“沒問題,，我們會談時(shí)你可以在場。關(guān)鍵是你能否說服劉總,，讓他主動找我們,。”我回答,。
“這沒問題,，我當(dāng)時(shí)能搶你們的訂單，說明我和劉總關(guān)系不一般,�,！碧諛氛{(diào)皮地笑著說。

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三天后,，一個(gè)自稱是劉總秘書的小姑娘打電話給我,，說劉總約我們一起聊聊,。和陳老師確認(rèn)了一下他什么時(shí)候有空，我們把拜訪定在了第二天下午兩點(diǎn),。
第二天下午,，當(dāng)我們進(jìn)入劉總辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)陶樂也在,，這姑娘看來對我還是不放心,。落座后，劉總開門見山,，說他們的咨詢項(xiàng)目做完了,，現(xiàn)在希望能用軟件固化咨詢效果，推動項(xiàng)目的執(zhí)行,，問我們能不能做,。陳老師拿著架子說：“做是沒問題的，但我們要看看咨詢文件,，如果咨詢項(xiàng)目本身不合理,，我們就不會接，因?yàn)槟菢訒袚p我們名聲,�,！�
我斜眼看了一眼陶樂，陶樂似乎有些擔(dān)憂地看著我,，覺得我騙了她,。我心里偷偷地笑，她還不知道,，這是我和陳老師商量好的一個(gè)計(jì)謀。
劉總猶豫了一下,，拿出幾本厚厚的資料,，也就是咨詢成果，遞給陳老師,。陳老師面無表情地接過來,，認(rèn)真地翻看，漸漸露出笑容,，看著劉總說：“這個(gè)咨詢做得不錯(cuò)啊,，很符合貴公司的情況，為這個(gè)咨詢結(jié)果做執(zhí)行推動,，沒問題,。”
劉總松了口氣,，陶樂也笑了,。
接下來,，雙方開始談細(xì)節(jié)，談到價(jià)格時(shí),，劉總面露不悅,，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)雖然名義上是做項(xiàng)目的執(zhí)行推動，但我們的報(bào)價(jià)并不比原來項(xiàng)目全部由我們做低多少,。這也是我們在拜訪前商量的計(jì)策,，說是做執(zhí)行推動，不過是給劉總個(gè)面子,，其實(shí)我們的工作量并不小,，我們要研究創(chuàng)智公司的咨詢成果，順著他們的思路開發(fā)軟件,，如果有不合理的地方,，還要不顯山不露水地改造，所以在開會時(shí),，李志強(qiáng)明確表態(tài)：“如果不賺錢,，就放棄�,！辈贿^,，我可不想放棄，我決心要拿下這個(gè)項(xiàng)目,。
“你們只是做項(xiàng)目的一部分,，還這么高的報(bào)價(jià)，如果這樣,，我們就不必談了,。”想了一下,，劉總態(tài)度強(qiáng)硬地說,。
劉總的態(tài)度在我預(yù)料之中。現(xiàn)在,，劉總的個(gè)人核心利益還是要設(shè)法證明現(xiàn)有項(xiàng)目成功,，他愿意花很少的錢去讓這個(gè)項(xiàng)目變得完美，以保住自己的面子,。如果還要再花幾十萬,，等于重新引進(jìn)項(xiàng)目，實(shí)際上還是承認(rèn)了自己的失敗,。我現(xiàn)在要做的就是引導(dǎo)客戶需求,，把維護(hù)面子的個(gè)人核心利益改成讓華鑫公司盡快上市，因?yàn)楫吘箘⒖傄彩枪蓶|,，上市給他帶來的利益是巨大的,。此外,，還要引入另一個(gè)個(gè)人利益：如果延誤了公司上市，他在公司的地位問題,。
“那如果項(xiàng)目就按照現(xiàn)在這樣執(zhí)行下去,，是否能確保公司利潤快速增長，達(dá)到上市要求呢,？如果能,，我認(rèn)為不購買定制軟件是最省錢的辦法�,！蔽矣行┻瓦捅迫说乜粗鴦⒖傉f,。
劉總沉默了，顯然,，他在認(rèn)真考慮保持現(xiàn)狀的后果,。
現(xiàn)在，需要給劉總一個(gè)臺階下,，于是,，我緩和了一下口氣，很體貼地說：“劉總,，我很了解您現(xiàn)在的處境,，其實(shí)，現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)展困難,，不是項(xiàng)目本身的問題,，有很多因素制約項(xiàng)目的執(zhí)行，麥肯錫在中國不也有很多失敗案例,？華鑫公司是一家民營企業(yè),，員工素質(zhì)中等，執(zhí)行起來確實(shí)有困難,，但關(guān)鍵是其他股東并不知道這些,。這個(gè)項(xiàng)目是您挑頭做的，現(xiàn)在項(xiàng)目執(zhí)行不去,，其他股東難免會覺得是您選的項(xiàng)目不合適。此外,，您也是股東之一,，如果項(xiàng)目執(zhí)行不下去，上市進(jìn)程受到影響,，您個(gè)人也會蒙受幾百萬甚至上千萬的損失,。所以，我們一定得想辦法讓項(xiàng)目執(zhí)行下去,，您說呢,？”這番話,，既給了劉總面子，又點(diǎn)出了他的痛處,。

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