利潤(rùn)率問(wèn)題之二：人海戰(zhàn)術(shù),，有多少人才？ 

康師傅憑借自己強(qiáng)大的品牌力,，在經(jīng)銷商面前永遠(yuǎn)是一張驕傲的臉,。你不做，自然有人來(lái)做,，康師傅吃定了經(jīng)銷商對(duì)自己的依賴,，而人海戰(zhàn)術(shù)則成為康師傅制約經(jīng)銷商的重要砝碼。

康師傅的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的“強(qiáng)勢(shì)”,，在業(yè)內(nèi)是出了名的,。所謂“強(qiáng)勢(shì)”，不是思想,、理念的強(qiáng)勢(shì),，而是體現(xiàn)在態(tài)度上。一旦經(jīng)銷商不按照其要求配合,，馬上就會(huì)拿出“不行我就換客戶”的強(qiáng)硬態(tài)度,，“敢怒不敢言”、“忍氣吞聲”一定是康師傅飲料經(jīng)銷商的真實(shí)狀態(tài),。

業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷人都清楚,，作為廠家的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除去物質(zhì)財(cái)富,，真正帶給經(jīng)銷商最重要的利益其實(shí)是教會(huì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,。那么康師傅飲料，真正培養(yǎng)出了多少優(yōu)秀的行業(yè)精英,？

據(jù)筆者在一線市場(chǎng)的走訪了解到,，康師傅營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不但把經(jīng)銷商定義為“搬運(yùn)工”，更是把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員定義為“雜工”。同時(shí),，要求經(jīng)銷商必須配合其人海戰(zhàn)術(shù),，要多配“雜工”，每車至少一人,。

我們知道,，飲料的重量并不是每一個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)都能適應(yīng)的。目前康師傅經(jīng)銷商“雜工”的流動(dòng)率相當(dāng)高,，一是因?yàn)榭祹煾禒I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只是定義為“搬上搬下”的“雜工”，并沒(méi)有教會(huì)他們做標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,，試問(wèn),，有多少人會(huì)堅(jiān)持在“雜工”的位置上？二是因?yàn)榻?jīng)銷商在低毛利的狀態(tài)下操作市場(chǎng),，還要養(yǎng)著眾多 “雜工”以配合廠家的“人海戰(zhàn)術(shù)”,，而對(duì)“雜工”是缺乏關(guān)心和福利待遇的，這種工作環(huán)境,，又怎么可能留得住人,？

“人海戰(zhàn)術(shù)”增加了經(jīng)銷商人員管理費(fèi)用率，在毛利率不變的情況下,，經(jīng)銷商的動(dòng)力與管理費(fèi)用率是成反比的,。

利潤(rùn)率問(wèn)題之三：通路深耕，能耕多深,？ 

通路深耕,，是康師傅在渠道建設(shè)方面的制勝關(guān)鍵，一直為整個(gè)快消業(yè)所津津樂(lè)道,。但是我們不妨冷靜的思考一下,，通路深耕，到底能耕多深,？

理論上,，從廠家的角度講，通路深耕,，是正確的,。

但是從實(shí)踐上，從商家的角度講,，通路深耕,，一定是適合經(jīng)銷商的嗎？或者說(shuō),，一定適應(yīng)所有的市場(chǎng)嗎,？

通路深耕的背后，不僅需要巨大的費(fèi)用支撐，更需要整個(gè)系統(tǒng)的兼容,。況且,，從通路的線段而言，當(dāng)通路操作到終端之后,，如果市場(chǎng)還不能夠起來(lái),，怎么辦？

由于經(jīng)銷商發(fā)展的階段不同,，因此通路深耕的巨大費(fèi)用率,，并不適合所有的經(jīng)銷商。如果千篇一律,，則無(wú)異于紙上談兵,。不能因地制宜的操作模式，一定會(huì)為此付出代價(jià),。

回轉(zhuǎn)率：再來(lái)一瓶何日休,？

筆者經(jīng)常講到一個(gè)營(yíng)銷觀念：盤價(jià)是根，越穩(wěn)越好,；促銷是肥,，但絕不是肥越多越好。促銷是一把雙刃劍,，用不好容易傷人傷己,。

康師傅使用“再來(lái)一瓶”促銷策略似乎已經(jīng)形成慣性。這種最為直接的促銷方式無(wú)疑具有強(qiáng)大的殺傷力,�,？祹煾地�(cái)大氣粗，7億瓶贈(zèng)飲瞬間在市場(chǎng)上鋪天蓋地而來(lái),，滿城盡是康師傅,，無(wú)疑直接對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成封殺之勢(shì)。

但諸多對(duì)手也不是吃素的,，奮起反擊,，對(duì)康師傅圍追堵截，這個(gè)從統(tǒng)一,、娃哈哈等飲料巨頭與康師傅的直接拼殺即可看出,，康師傅一時(shí)“四面楚歌”。

就通路而言,，經(jīng)過(guò)3年的狂轟濫炸,，“再來(lái)一瓶”早已是臭名昭著，無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端商,，只要一聽“再來(lái)一瓶”,，馬上就擺手,。正所謂“一旦被蛇咬，十年怕井繩”,，“再來(lái)一瓶”對(duì)終端來(lái)講完全是“免費(fèi)出力,，義務(wù)勞動(dòng)”，說(shuō)不定還會(huì)“出力不討好”,，去倉(cāng)庫(kù)看看,，應(yīng)該都會(huì)有一堆尚未兌現(xiàn)的過(guò)期瓶蓋。那么目前打“臺(tái)灣游”牌的康師傅今年還會(huì)“再來(lái)一瓶”嗎,？不好說(shuō),。

當(dāng)然單從消費(fèi)者方面考慮，“再來(lái)一瓶”不能不說(shuō)是一個(gè)利好消息,，20%的中獎(jiǎng)率怎能不讓人怦然心動(dòng),？但是假如消費(fèi)者并不是真正喜歡你的產(chǎn)品，而只是想來(lái)蹭個(gè)便宜,，那么等他們連便宜也不想要的時(shí)候，康師傅你怎么辦,？

其實(shí),，康師傅應(yīng)該去看兩個(gè)飲料品牌的成長(zhǎng)之路，一個(gè)是“六個(gè)核桃”,，一個(gè)是“王老吉”,，他們有年年用“再來(lái)一瓶”促銷嗎？產(chǎn)品的真正力量來(lái)自于產(chǎn)品內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力,，內(nèi)因永遠(yuǎn)是決定因素,。與其年年“再來(lái)一瓶”，不如年年產(chǎn)品創(chuàng)新,。

那么試問(wèn)康師傅,，你有幾個(gè)戰(zhàn)略新品？

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