高介入商品與低介入商品風(fēng)格不同 

留心的讀者一定從上面的分析中看到了另外一條規(guī)律：消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度是怎樣的。消費(fèi)者愿意多花點(diǎn)時(shí)間思考的商品,，你就可以搞些多品出來,；反之，消費(fèi)者不愿意多思考的商品,，你最好還是撿緊要的說——單品,。

講得更直接點(diǎn)，消費(fèi)者花費(fèi)較多錢的商品適合多品戰(zhàn)略,，消費(fèi)者花費(fèi)較少錢的商品最好奉行單品戰(zhàn)略,。

為什么？因?yàn)橄�費(fèi)者思考花的時(shí)間基本與出的錢成正比,。買汽車,、買房子、甚至買衣服,，你愿意多花些時(shí)間,，而買飲料你就不愿意花那么多時(shí)間。甚至有時(shí)我們?yōu)榱思涌熨?gòu)買這些便宜商品的效率,，我們會(huì)自發(fā)地簡(jiǎn)化自己的購(gòu)買決策,，我們稱之為“瞬間決策”。

當(dāng)我們面對(duì)打開的冰柜,，被滿冰箱的飲料弄得很亂的時(shí),，我們會(huì)說：拿瓶可樂吧！可口可樂的銷量第一,，跟利用了消費(fèi)者面對(duì)許多商品時(shí)的“瞬間決策”有莫大關(guān)系,，消費(fèi)者只需要2秒鐘就要做出決策，最好別弄那么多商品讓消費(fèi)者心煩眼暈,，直接明快點(diǎn)——單品,。別搞出系列的不同口味的飲料，美其名曰滿足不同口味喜好的消費(fèi)者的選擇,，一個(gè)口味就行啦,！喜歡就馬上付錢,，不喜歡拉倒。其實(shí)消費(fèi)者不知道自己喜歡什么,，你堅(jiān)決而自信地推一個(gè)大單品,，他就慢慢會(huì)接受了！

我們?cè)僬f說中高介入度的電器,。電器行業(yè)絕對(duì)不能用單品戰(zhàn)略,，因?yàn)楹芏嘞�費(fèi)者購(gòu)買電器是在購(gòu)買電器的功能,，（當(dāng)然對(duì)買iPhone的許多人持保留意見,，因?yàn)楝F(xiàn)在連買菜的大嬸也有用iPhone的。）通常電器這種商品都是新東西,，消費(fèi)者對(duì)新功能往往一無所知,，而消費(fèi)者花錢卻不菲，所以消費(fèi)者一方面面臨的是缺乏評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，另一方面是因?yàn)榛ㄤN比較多也愿意多些了解商品,，在這兩個(gè)條件下，聰明的商家很懂得利用消費(fèi)者的比較心理做局,，引誘消費(fèi)者購(gòu)買自己本來就打算主推的電器,，表面看是消費(fèi)者自主決策的，實(shí)際上消費(fèi)者是被動(dòng)購(gòu)買的,。

比如,，商家往往在那個(gè)性價(jià)比最高的電器左邊放一個(gè)性價(jià)比很低的高端電器，在右邊放一個(gè)只有基礎(chǔ)功能的低端電器,，“綠葉襯紅花”的局已做成,，在加上推銷員的推介，向你宣告主推的這款電器購(gòu)買者最多,，返修也最低,，你還有別的選擇嗎？乖乖就范吧,！

在PC領(lǐng)域甚至同一款電腦都有不同的配置,，HP（惠普）經(jīng)常玩這些貓膩,這樣也給了經(jīng)銷商相應(yīng)的空間，不怕顧客壓價(jià),，別以為你以較平的價(jià)格賣到了HP某款,，事實(shí)上經(jīng)銷商給了是某款配置最低的那款，一堆數(shù)據(jù)指標(biāo)你能看懂嗎,？HP這樣倒不如戴爾,，就是你給多少錢我給你多少錢的配置，攤明了反而更公平合理,。

很多電子產(chǎn)品就是借助行業(yè)“水深”來渾水摸魚的,，你永遠(yuǎn)也學(xué)不透,，本來嘛，商家也不想讓你學(xué)透,。即便是善于把所有問題簡(jiǎn)單化的喬布斯,，也會(huì)推出不同配置的單一產(chǎn)品，除了8G,、16G,、32G不同等級(jí)的iPhone和iPod外，他也會(huì)搞出個(gè)白蘋果,、黑iPod什么的,。為什么？喬布斯除了明白電子產(chǎn)品的行情外,，更明白自己的商品是有個(gè)性的附加價(jià)值的,。

要購(gòu)買的是品牌還是產(chǎn)品 

這里還得談iPhone，我們知道國(guó)內(nèi)許多人用iPhone只是玩玩憤怒的小鳥,，植物大戰(zhàn)僵尸之類的,，多數(shù)買iPhone的人并不是出于功能需要，而是出于iPhone的品牌的關(guān)注,，出于時(shí)尚的需要,。

在這點(diǎn)上，國(guó)人喜歡發(fā)揚(yáng)一貫的“一窩蜂”精神,。我要買的是蘋果,，是蘋果就行，反正我要趕得上潮流,。這種高度關(guān)注品牌尋求心理安全的思考模式,，注定了作為電子產(chǎn)品的iPhone不可能具有太多款式，相比較于HTC來說,，iPhone就是個(gè)單品,。

我們可以把買iPhone的品牌購(gòu)買行為理解為心理需要，那么,，購(gòu)買HTC的人群則是功能需要,，HTC的購(gòu)買模式跟iPhone完全是兩種模式。如果說iPhone的購(gòu)買焦點(diǎn)是品牌的話,，HTC的購(gòu)買焦點(diǎn)就是產(chǎn)品,。網(wǎng)上曾有網(wǎng)友評(píng)論說用iPhone的是普通青年，用HTC的是白領(lǐng)青年,，我想寫這個(gè)帖子的網(wǎng)友并不是HTC的“托兒”,，而是有一定道理的。

首先,，白領(lǐng)對(duì)電子產(chǎn)品的功能以及性能了解得最多,，他們購(gòu)買電子產(chǎn)品更多地是在購(gòu)買功能,。換句話說，他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品帶給他們的邊際效用,，花多少錢就買多少功能,。所以不同的人對(duì)HTC的要求不一樣，出價(jià)也不一樣,，HTC在某種程度上來說并不能算個(gè)品牌,，它只是貼著HTC加工標(biāo)簽的產(chǎn)品，HTC的用戶不像“果粉”們那樣對(duì)蘋果品牌有著的迷信,。HTC提供的是合乎質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的,、眾多不同的產(chǎn)品。

你可以買個(gè)大屏幕的,，也可以根據(jù)你的使用習(xí)慣買個(gè)小屏幕的,，你可以買個(gè)基本功能的,，也可以買個(gè)雙核高配的,，完全根據(jù)你口袋里的錢和功能需要，根據(jù)這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，你可以在HTC的產(chǎn)品群中找到你認(rèn)為性價(jià)比最高的商品,。說白了，HTC吸引你的就是產(chǎn)品本身,，而不象蘋果那樣有一圈品牌的光環(huán)讓你目眩,。

當(dāng)然不能否認(rèn)，買HTC的人群也有心理需求,，那就是不想和買iPhone的普通青年一樣,，覺得他們沒個(gè)性，白領(lǐng)人群最忌諱的是當(dāng)大家開商務(wù)會(huì)議時(shí),，發(fā)現(xiàn)會(huì)議桌上擺的都是iPhone,，這讓白領(lǐng)覺得沒面子。至少買HTC某個(gè)細(xì)分的款式,，“撞機(jī)”的幾率會(huì)大大降低,。

文章最后，勸告大家：定位理論不應(yīng)該成為我們做單品或是多品的理論依據(jù),，至少不能直接成為支持做單品的理論依據(jù),。定位理論焦點(diǎn)是心智，是品牌模型,，不是產(chǎn)品理論,。這不，王老吉也出了膠瓶裝了嗎,？我們不應(yīng)該再感到奇怪,！

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