高介入商品與低介入商品風格不同 

留心的讀者一定從上面的分析中看到了另外一條規(guī)律：消費者對商品的關(guān)注度是怎樣的,。消費者愿意多花點時間思考的商品,，你就可以搞些多品出來,；反之,，消費者不愿意多思考的商品,，你最好還是撿緊要的說——單品。

講得更直接點,，消費者花費較多錢的商品適合多品戰(zhàn)略,，消費者花費較少錢的商品最好奉行單品戰(zhàn)略。

為什么,？因為消費者思考花的時間基本與出的錢成正比,。買汽車、買房子,、甚至買衣服,，你愿意多花些時間，而買飲料你就不愿意花那么多時間,。甚至有時我們?yōu)榱思涌熨徺I這些便宜商品的效率,，我們會自發(fā)地簡化自己的購買決策，我們稱之為“瞬間決策”,。

當我們面對打開的冰柜,，被滿冰箱的飲料弄得很亂的時，我們會說：拿瓶可樂吧,！可口可樂的銷量第一,，跟利用了消費者面對許多商品時的“瞬間決策”有莫大關(guān)系，消費者只需要2秒鐘就要做出決策,，最好別弄那么多商品讓消費者心煩眼暈,，直接明快點——單品。別搞出系列的不同口味的飲料,，美其名曰滿足不同口味喜好的消費者的選擇,，一個口味就行啦！喜歡就馬上付錢,，不喜歡拉倒,。其實消費者不知道自己喜歡什么,，你堅決而自信地推一個大單品，他就慢慢會接受了,！

我們再說說中高介入度的電器,。電器行業(yè)絕對不能用單品戰(zhàn)略，因為很多消費者購買電器是在購買電器的功能,，（當然對買iPhone的許多人持保留意見,，因為現(xiàn)在連買菜的大嬸也有用iPhone的。）通常電器這種商品都是新東西,，消費者對新功能往往一無所知,，而消費者花錢卻不菲，所以消費者一方面面臨的是缺乏評判標準,，另一方面是因為花銷比較多也愿意多些了解商品,，在這兩個條件下，聰明的商家很懂得利用消費者的比較心理做局,，引誘消費者購買自己本來就打算主推的電器,，表面看是消費者自主決策的，實際上消費者是被動購買的,。

比如,，商家往往在那個性價比最高的電器左邊放一個性價比很低的高端電器，在右邊放一個只有基礎(chǔ)功能的低端電器,，“綠葉襯紅花”的局已做成,，在加上推銷員的推介，向你宣告主推的這款電器購買者最多,，返修也最低,，你還有別的選擇嗎？乖乖就范吧,！

在PC領(lǐng)域甚至同一款電腦都有不同的配置,，HP（惠普）經(jīng)常玩這些貓膩,這樣也給了經(jīng)銷商相應(yīng)的空間，不怕顧客壓價,，別以為你以較平的價格賣到了HP某款,，事實上經(jīng)銷商給了是某款配置最低的那款，一堆數(shù)據(jù)指標你能看懂嗎,？HP這樣倒不如戴爾,，就是你給多少錢我給你多少錢的配置，攤明了反而更公平合理,。

很多電子產(chǎn)品就是借助行業(yè)“水深”來渾水摸魚的,，你永遠也學不透，本來嘛，商家也不想讓你學透,。即便是善于把所有問題簡單化的喬布斯,，也會推出不同配置的單一產(chǎn)品,，除了8G,、16G、32G不同等級的iPhone和iPod外,，他也會搞出個白蘋果,、黑iPod什么的。為什么,？喬布斯除了明白電子產(chǎn)品的行情外,，更明白自己的商品是有個性的附加價值的。

要購買的是品牌還是產(chǎn)品 

這里還得談iPhone,，我們知道國內(nèi)許多人用iPhone只是玩玩憤怒的小鳥,，植物大戰(zhàn)僵尸之類的，多數(shù)買iPhone的人并不是出于功能需要,，而是出于iPhone的品牌的關(guān)注,，出于時尚的需要。

在這點上,，國人喜歡發(fā)揚一貫的“一窩蜂”精神,。我要買的是蘋果，是蘋果就行,，反正我要趕得上潮流,。這種高度關(guān)注品牌尋求心理安全的思考模式，注定了作為電子產(chǎn)品的iPhone不可能具有太多款式,，相比較于HTC來說,，iPhone就是個單品。

我們可以把買iPhone的品牌購買行為理解為心理需要,，那么,，購買HTC的人群則是功能需要，HTC的購買模式跟iPhone完全是兩種模式,。如果說iPhone的購買焦點是品牌的話,，HTC的購買焦點就是產(chǎn)品。網(wǎng)上曾有網(wǎng)友評論說用iPhone的是普通青年,，用HTC的是白領(lǐng)青年,，我想寫這個帖子的網(wǎng)友并不是HTC的“托兒”，而是有一定道理的,。

首先,，白領(lǐng)對電子產(chǎn)品的功能以及性能了解得最多，他們購買電子產(chǎn)品更多地是在購買功能。換句話說,，他們在購買產(chǎn)品帶給他們的邊際效用,，花多少錢就買多少功能。所以不同的人對HTC的要求不一樣,，出價也不一樣,，HTC在某種程度上來說并不能算個品牌，它只是貼著HTC加工標簽的產(chǎn)品,，HTC的用戶不像“果粉”們那樣對蘋果品牌有著的迷信,。HTC提供的是合乎質(zhì)量標準的、眾多不同的產(chǎn)品,。

你可以買個大屏幕的,，也可以根據(jù)你的使用習慣買個小屏幕的，你可以買個基本功能的,，也可以買個雙核高配的,，完全根據(jù)你口袋里的錢和功能需要，根據(jù)這兩個標準,，你可以在HTC的產(chǎn)品群中找到你認為性價比最高的商品,。說白了，HTC吸引你的就是產(chǎn)品本身,，而不象蘋果那樣有一圈品牌的光環(huán)讓你目眩,。

當然不能否認，買HTC的人群也有心理需求,，那就是不想和買iPhone的普通青年一樣,，覺得他們沒個性，白領(lǐng)人群最忌諱的是當大家開商務(wù)會議時,，發(fā)現(xiàn)會議桌上擺的都是iPhone,，這讓白領(lǐng)覺得沒面子。至少買HTC某個細分的款式,，“撞機”的幾率會大大降低,。

文章最后，勸告大家：定位理論不應(yīng)該成為我們做單品或是多品的理論依據(jù),，至少不能直接成為支持做單品的理論依據(jù),。定位理論焦點是心智，是品牌模型,，不是產(chǎn)品理論,。這不，王老吉也出了膠瓶裝了嗎,？我們不應(yīng)該再感到奇怪,！

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