價格倒掛,，產(chǎn)品積壓 

3個月前,，H公司開始啟動南寧市場，采用的基本方式是以經(jīng)銷商為主,，給予促銷政策,，由經(jīng)銷商自行運作市場。

例如,，經(jīng)銷商利用一主打單品操作市場,，H公司給予經(jīng)銷商的政策是：廠價98元/箱，采用搭贈政策,，買10 贈1,，按銷量核算10%的費用，并承諾經(jīng)銷商年銷量達(dá)到一定金額后給予銷量3%的返利,，并約定10送1 的政策要下傳至二批,、零售商，10%的費用現(xiàn)扣,，用于經(jīng)銷商終端拓市所用,。

H公司還與經(jīng)銷商簽訂了《經(jīng)銷協(xié)議書》，規(guī)定經(jīng)銷商終端鋪貨率不低于50%,，且當(dāng)?shù)?SPAN lang=EN-US>A類賣場要全部進(jìn)行產(chǎn)品展示,。

然而3個月之后的今天，南寧市場終端鋪貨率不足5%,，經(jīng)銷商根本沒有執(zhí)行“10 贈1下傳到二批及終端”的承諾,，10%的費用也沒有用于終端市場開拓，而是將產(chǎn)品以85元/箱的價格拋給了20余個縣市的大二批戶（扣掉10 贈1和10%的費用現(xiàn)扣,，該經(jīng)銷商實際進(jìn)貨價80元/箱）,；各地二批戶的出貨價已是88～90元/箱，市場價格與出廠價形成接近10元的倒掛,。

H公司投入促銷費用約10萬元（5000箱進(jìn)貨的返利、折扣）,，一部分被經(jīng)銷商截流,，另一部分在渠道壓價中損失，沒有一分錢真正用到原先設(shè)定的促銷目標(biāo)上,，迄今為止,，經(jīng)銷商唯一的進(jìn)貨還是啟動市場時進(jìn)的5000箱。

華南大區(qū)經(jīng)理張浩當(dāng)機(jī)立斷，撤掉原區(qū)域經(jīng)理,，自己親自負(fù)責(zé)重新打開南寧市場的局面,。

煞住氣焰 

解決問題的關(guān)鍵，在于讓經(jīng)銷商按照公司銷售政策出牌,。張浩很快約見了經(jīng)銷商黃老板,。

按照常理，經(jīng)銷商不按照約定執(zhí)行銷售政策是違約的,，但在區(qū)域經(jīng)理市場監(jiān)管不力的環(huán)境下,，這種情況太普遍，以經(jīng)銷商的這點錯誤來要挾他,，只會適得其反,，所以張浩壓根兒就沒提起這個，但他心里有他的盤算——只要黃老板以后遵照政策辦事就行,。

張浩：黃老板,，做了這么多年調(diào)味品，您肯定知道調(diào)味品要做大,，進(jìn)入大賣場那是一定的,。我這兩天看了看市場，在南寧的大賣場,，我們的產(chǎn)品很少見呀,。

黃老板：哎呀張總，我也是想進(jìn)大賣場的,，可是你們產(chǎn)品在南寧的知名度太小了,，銷售差，流通都批發(fā)不出去,，如何做賣場呢,？我的人員要發(fā)工資，庫房要租金,，車輛要油費,，還有裝卸費、保管費,、損耗費,、維修費、過橋過路費,、水電費一系列的費用,，我也要有利潤呀！

張浩知道,，黃老板的這些抱怨,，都只不過是借口。只要有利可圖，黃老板怎么會不好好做自己的產(chǎn)品,？張浩沒有接黃老板的話頭,，轉(zhuǎn)換了一個話題。

張浩：黃老板您看,，我出了一個詳細(xì)的方案——

首先,，我調(diào)整了南寧市場的主打品類，不再照搬以前的公司規(guī)劃,，將在根據(jù)地市場好賣的產(chǎn)品照單拿到南寧銷售,。比如您看我們的綠色食品系列，不添加任何防腐劑,，這在整個行業(yè)里都比較領(lǐng)先,，只要做足了宣傳是不愁賣的。

其次,，我了解黃老板您的運營成本,。按照我公司其它區(qū)域經(jīng)銷商的通常狀況，經(jīng)營我公司產(chǎn)品的毛利率在20%左右,，而您的運營成本費用占比在8%左右,。而黃老板您還經(jīng)營其他產(chǎn)品，綜合成本分?jǐn)倳�更��,，純利潤能達(dá)到15%以上,。

黃老板看完張浩的整個方案，氣勢不再像剛才那般囂張了,。

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