價(jià)格倒掛,，產(chǎn)品積壓 

3個(gè)月前，H公司開始啟動(dòng)南寧市場(chǎng),，采用的基本方式是以經(jīng)銷商為主,，給予促銷政策，由經(jīng)銷商自行運(yùn)作市場(chǎng)。

例如,，經(jīng)銷商利用一主打單品操作市場(chǎng),，H公司給予經(jīng)銷商的政策是：廠價(jià)98元/箱，采用搭贈(zèng)政策,，買10 贈(zèng)1,，按銷量核算10%的費(fèi)用，并承諾經(jīng)銷商年銷量達(dá)到一定金額后給予銷量3%的返利,，并約定10送1 的政策要下傳至二批,、零售商，10%的費(fèi)用現(xiàn)扣,，用于經(jīng)銷商終端拓市所用,。

H公司還與經(jīng)銷商簽訂了《經(jīng)銷協(xié)議書》，規(guī)定經(jīng)銷商終端鋪貨率不低于50%,，且當(dāng)?shù)?SPAN lang=EN-US>A類賣場(chǎng)要全部進(jìn)行產(chǎn)品展示,。

然而3個(gè)月之后的今天，南寧市場(chǎng)終端鋪貨率不足5%,，經(jīng)銷商根本沒有執(zhí)行“10 贈(zèng)1下傳到二批及終端”的承諾,，10%的費(fèi)用也沒有用于終端市場(chǎng)開拓，而是將產(chǎn)品以85元/箱的價(jià)格拋給了20余個(gè)縣市的大二批戶（扣掉10 贈(zèng)1和10%的費(fèi)用現(xiàn)扣,，該經(jīng)銷商實(shí)際進(jìn)貨價(jià)80元/箱）,；各地二批戶的出貨價(jià)已是88～90元/箱，市場(chǎng)價(jià)格與出廠價(jià)形成接近10元的倒掛,。

H公司投入促銷費(fèi)用約10萬(wàn)元（5000箱進(jìn)貨的返利,、折扣），一部分被經(jīng)銷商截流,，另一部分在渠道壓價(jià)中損失,，沒有一分錢真正用到原先設(shè)定的促銷目標(biāo)上，迄今為止,，經(jīng)銷商唯一的進(jìn)貨還是啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)進(jìn)的5000箱,。

華南大區(qū)經(jīng)理張浩當(dāng)機(jī)立斷，撤掉原區(qū)域經(jīng)理,，自己親自負(fù)責(zé)重新打開南寧市場(chǎng)的局面,。

煞住氣焰 

解決問題的關(guān)鍵，在于讓經(jīng)銷商按照公司銷售政策出牌,。張浩很快約見了經(jīng)銷商黃老板,。

按照常理，經(jīng)銷商不按照約定執(zhí)行銷售政策是違約的,，但在區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)監(jiān)管不力的環(huán)境下,，這種情況太普遍,，以經(jīng)銷商的這點(diǎn)錯(cuò)誤來(lái)要挾他，只會(huì)適得其反,，所以張浩壓根兒就沒提起這個(gè),，但他心里有他的盤算——只要黃老板以后遵照政策辦事就行。

張浩：黃老板,，做了這么多年調(diào)味品,，您肯定知道調(diào)味品要做大,，進(jìn)入大賣場(chǎng)那是一定的,。我這兩天看了看市場(chǎng)，在南寧的大賣場(chǎng),，我們的產(chǎn)品很少見呀,。

黃老板：哎呀張總，我也是想進(jìn)大賣場(chǎng)的,，可是你們產(chǎn)品在南寧的知名度太小了,，銷售差，流通都批發(fā)不出去,，如何做賣場(chǎng)呢,？我的人員要發(fā)工資，庫(kù)房要租金,，車輛要油費(fèi),，還有裝卸費(fèi)、保管費(fèi),、損耗費(fèi),、維修費(fèi)、過(guò)橋過(guò)路費(fèi),、水電費(fèi)一系列的費(fèi)用,，我也要有利潤(rùn)呀！

張浩知道,，黃老板的這些抱怨,，都只不過(guò)是借口。只要有利可圖,，黃老板怎么會(huì)不好好做自己的產(chǎn)品,？張浩沒有接黃老板的話頭，轉(zhuǎn)換了一個(gè)話題,。

張浩：黃老板您看,，我出了一個(gè)詳細(xì)的方案——

首先，我調(diào)整了南寧市場(chǎng)的主打品類,，不再照搬以前的公司規(guī)劃,，將在根據(jù)地市場(chǎng)好賣的產(chǎn)品照單拿到南寧銷售。比如您看我們的綠色食品系列，不添加任何防腐劑,，這在整個(gè)行業(yè)里都比較領(lǐng)先,，只要做足了宣傳是不愁賣的。

其次,，我了解黃老板您的運(yùn)營(yíng)成本,。按照我公司其它區(qū)域經(jīng)銷商的通常狀況，經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品的毛利率在20%左右,，而您的運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用占比在8%左右,。而黃老板您還經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，綜合成本分?jǐn)倳?huì)更低,，純利潤(rùn)能達(dá)到15%以上,。

黃老板看完張浩的整個(gè)方案，氣勢(shì)不再像剛才那般囂張了,。

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