殺手锏 

黃老板已經(jīng)認可了經(jīng)銷H公司產(chǎn)品自己絕對有的賺,，但張浩知道讓黃老板乖乖配合,，還需要更厲害的招數(shù)。

張浩：行業(yè)持續(xù)多年快速增長,，在同類產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重的情況下,，得終端者得天下，在終端表現(xiàn)較好的幾個競品都以高于行業(yè)平均增長速度在增長,，銷售增長空間還是很大的,。此外，南寧經(jīng)濟發(fā)展迅速,，這里的消費者更愿意選擇安全可靠的調(diào)味品,，這就是我們獲得綠色食品稱號的產(chǎn)品進入南寧的優(yōu)勢所在。

黃老板：張總到底是一針見血,，呵呵,！

張浩：黃老板，既然做我們的產(chǎn)品能讓您賺錢,，您如果按照我們的銷售政策好好推廣市場,，你我都有好處！否則,，市場爛掉了,，您也斷了財路啊。

這時張浩電話響了,，他急忙接起,，很是親切地問候了一聲：“哈哈，老李啊……什么,？這個我們明晚詳談……”

張浩：黃老板,，今晚我還有個你們南寧衛(wèi)生局的同學請我吃飯。你說,，這衛(wèi)生項目不達標的公司也真多,，上次聊天他還給我說了不少。今天我就不多打擾了,，關于您經(jīng)銷我們產(chǎn)品的詳細情況,，您有疑問隨時可以跟我聊。

黃老板聽到剛才張浩的電話，顯然是和另外的經(jīng)銷商有聯(lián)絡,，H公司產(chǎn)品畢竟是可以賺錢的,，白白放棄太可惜；再說黃老板自己心里清楚,，自己公司衛(wèi)生項目有不達標的,，張浩最后的幾句話明顯就是說給自己聽。有錢可賺又可以不惹衛(wèi)生局這個神,，干脆就按照H公司的政策辦,，好好拓展市場就行了。

想到這,，黃老板拉住張浩的手說：“張總您說的句句在理,，這樣吧，以后我一定按照您公司要求的方式推廣,。今天既然到了南寧,，晚上就在這吃個便飯！這個你可不要推辭,！”

張浩：“哈哈哈,，黃老板，我們是兄弟,，飯是吃定了,，只是這個銷售政策，不能按照現(xiàn)在的來,，我明后天就把調(diào)整后的銷售方案給您送過來,。”

黃老板：“好說好說,，哈哈,！這個不急�,！�

經(jīng)銷商老李的電話,，和張浩衛(wèi)生局的同學，如同殺手锏,，徹底制服了黃老板。

調(diào)整銷售政策 

黃老板已被降服,，張浩開始著手調(diào)整銷售政策,。

首先，終端費用維持10%不變,，但由過去的現(xiàn)扣改為季付,；并且需要經(jīng)檢查核實后終端表現(xiàn)達到協(xié)議要求的，才能按季度支付給經(jīng)銷商。若發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商弄虛作假,，一律嚴厲處罰,。

其次，取消十箱贈一箱本品的政策支持,，改為搭贈公司其它產(chǎn)品,，讓經(jīng)銷商有信心去嘗試新品，不再用搭贈擾亂公司市場價格體系,。

再次,，對于終端開拓，先做有助于終端出貨的地面運作,，如終端拜訪,、POP粘貼、商品陳列,，督促二批和零售商多品種經(jīng)營,，增加各類贈品，作為終端拜訪時贈送給雜貨店老板或零售商的營業(yè)員,；同時重點跟進當?shù)貛准掖蟪���,，在超市開展大型贈送促銷活動，給能夠提升銷量的大超市提供促銷人員支持,。做完地面動作后,，諸如特價、買贈等促銷活動開始全面展開,。

最后,，給每個業(yè)務員分配一定數(shù)量的A類賣場，賣場的促銷和銷售情況,，由業(yè)務員每周單獨向張浩匯報,，及時發(fā)現(xiàn)問題，并予以糾正,。

半年之后,，南寧市場的銷量逐步回升，終于達到了穩(wěn)步增長的狀態(tài),。此時張浩上報總公司,，從南寧本地業(yè)務員中，任命了一位對付經(jīng)銷商強悍的業(yè)務員為當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理,。

中型企業(yè)并不具備強大的品牌影響力和實力,，如果遇到代理諸多品牌、且擁有強有力渠道能力的經(jīng)銷商,，需謹記的一條是：銷售政策細節(jié)要慎之再慎,，尤其是牽涉到折扣,、搭贈利益時，務必使經(jīng)銷商不敢輕易鉆空子,，否則損失促銷費用事小,，擾亂價格秩序、造成市場癱瘓事大,。

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