市場(chǎng)定位須與渠道類型匹配，切忌遍地撒網(wǎng),、自我陶醉 

不同的消費(fèi)群體有相對(duì)固定的消費(fèi)場(chǎng)所,，渠道分流了消費(fèi)者。因此,，企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí),，首先應(yīng)該確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，了解他們喜歡去哪里購(gòu)物,，為什么去那里購(gòu)物,，然后進(jìn)駐相關(guān)渠道。

比如,，上海的社區(qū)奶站有上千家,，一個(gè)月的銷售大約在60萬(wàn)箱左右。在一個(gè)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)十分發(fā)達(dá)的城市里,，這條傳統(tǒng)渠道仍保持著強(qiáng)大的生命力,。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品品種齊全,，價(jià)格便宜,，多數(shù)都開(kāi)在菜場(chǎng)或周邊，吸引了買菜的主婦,、老年人以及外來(lái)流動(dòng)人口。

上海外來(lái)流動(dòng)人口日益增多,，居住半年以上的流動(dòng)人口超過(guò)500萬(wàn)人,，不僅數(shù)量在快速增加，人口結(jié)構(gòu)也有較明顯變化,，過(guò)去是單身闖蕩上海,，而現(xiàn)在不少人還將整個(gè)家庭搬到了上海，外來(lái)的中小學(xué)生超過(guò)了40萬(wàn),，孩子們的到來(lái)帶來(lái)了外來(lái)戶的牛奶消費(fèi),。

正是由于圖方便、貪便宜的本地中老年人和外來(lái)流動(dòng)人員的聚集,，才帶來(lái)了奶站的旺盛,，也正是鑒于這樣的人口特征，社區(qū)渠道這條看似陳舊的渠道,，足夠支撐起中低端產(chǎn)品的發(fā)展空間,。

明確領(lǐng)導(dǎo)渠道與跟進(jìn)渠道，切忌主次不分

對(duì)市場(chǎng)的影響力大的渠道稱為領(lǐng)導(dǎo)渠道,，影響力小的渠道稱為跟進(jìn)渠道,。

領(lǐng)導(dǎo)渠道有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：可以引領(lǐng)消費(fèi)潮流，渠道聚集了高端人群，這些人引領(lǐng)著時(shí)尚潮流,；聚集大量人氣,，購(gòu)買規(guī)模較大；有較廣泛的傳播面,，自身背景可以提升產(chǎn)品品牌形象,；對(duì)跟進(jìn)渠道具有強(qiáng)大的示范和導(dǎo)向效應(yīng)。

一些日用品企業(yè)的業(yè)務(wù)員引以為豪地對(duì)批發(fā)流通渠道的老板說(shuō)：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了大賣場(chǎng)和超市,！”正是這個(gè)道理,。對(duì)于日用品來(lái)講，大型連鎖賣場(chǎng)和超市就是領(lǐng)導(dǎo)渠道,，批發(fā)流通渠道就屬于跟進(jìn)渠道,。

因地制宜，切忌刻意跟風(fēng) 

設(shè)置渠道層級(jí),，需要因地制宜,。拋開(kāi)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)談渠道模式，實(shí)在沒(méi)有什么意義,。有些人喜歡比較可口可樂(lè),、康師傅與娃哈哈的渠道模式，并且非要分出孰優(yōu)孰劣來(lái),。事實(shí)上,，無(wú)論是可口可樂(lè)、康師傅還是娃哈哈的渠道模式,，對(duì)它們各自來(lái)講都是合適的,，因?yàn)樗鼈兊闹鲬?zhàn)場(chǎng)不同。

可口可樂(lè)和康師傅的主戰(zhàn)場(chǎng)在大城市,，所以采用扁平化的渠道模式,，并且配合深度分銷（圖1）；娃哈哈的主戰(zhàn)場(chǎng)在農(nóng)村,，這使得它必須采用多層級(jí)的渠道模式,，改良的地方是將二級(jí)商納入渠道管理內(nèi)，加強(qiáng)對(duì)二批商的控制,，實(shí)現(xiàn)管理重心下沉,。

零售終端

隨著終端在整個(gè)營(yíng)銷要素中的重要性不斷上升，服務(wù)終端已經(jīng)成為廠家和經(jīng)銷商的共識(shí),，所以在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中也加入了渠道扁平化的成分,。廠家要求經(jīng)銷商必須兩條腿走路，一是在城區(qū)要求經(jīng)銷商服務(wù)終端,，二是建立二批商來(lái)覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,。

顯而易見(jiàn),，如果企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)是在中心城區(qū)，就可以采用扁平化的渠道模式,；如果主戰(zhàn)場(chǎng)是在地縣市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村，就應(yīng)該采用多級(jí)分銷模式,。主攻二,、三級(jí)市場(chǎng)的多數(shù)企業(yè)，銷售組織結(jié)構(gòu)是在地級(jí)市建立銷售平臺(tái),，只有少數(shù)企業(yè)將基本銷售單元落在縣市,。

選擇多級(jí)分銷模式，渠道的暢通和覆蓋以及管理下沉是關(guān)鍵,，建立特約二批商隊(duì)伍可以有效解決問(wèn)題,。這是一個(gè)“并網(wǎng)”工程，即將處于游離狀態(tài)的二級(jí)批發(fā)商并入企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)中,，構(gòu)建起相對(duì)封閉的渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),，即以企業(yè)為軸心，向四周圈層傳導(dǎo),。

對(duì)二級(jí)批發(fā)商的并網(wǎng)改造要達(dá)到“兩定向”和“一穩(wěn)定”的目標(biāo)：接貨定向,、出貨定向、供價(jià)穩(wěn)定,。這三個(gè)目標(biāo)對(duì)二批商的進(jìn)貨渠道,、分銷區(qū)域以及價(jià)格執(zhí)行提出了強(qiáng)制性要求。

改造二批商是一項(xiàng)艱巨的工作,，因?yàn)槎�批商惡名在外：他們是缺乏誠(chéng)信的,、急功近利的、惟利是圖的群體,；他們是價(jià)格殺手，是擾亂市場(chǎng)秩序的始作俑者,。

事實(shí)上,，這些惡名很大程度上歸咎于廠家對(duì)二批商的不公正待遇所造成的，例如,，給二批商的產(chǎn)品利潤(rùn)太低,、沒(méi)有返利或搞歧視性返利政策、不提供服務(wù)和市場(chǎng)支持等,。

因此,，要想成功改造二批商，廠家必須拿出相應(yīng)的措施和政策,，概括起來(lái)有三點(diǎn)：

其一,，合理的價(jià)差分配，保證他們應(yīng)得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；

其二,，公正公平的返利政策,，保證杰出者有厚賞；

其三,，提供必要的業(yè)務(wù)支持和費(fèi)用支持,，幫助二批商開(kāi)拓零售網(wǎng)點(diǎn)、協(xié)助產(chǎn)品鋪貨,、理貨,、開(kāi)展促銷活動(dòng)、補(bǔ)貼堆碼費(fèi)用等,。

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