市場定位須與渠道類型匹配,，切忌遍地撒網(wǎng),、自我陶醉 

不同的消費群體有相對固定的消費場所，渠道分流了消費者,。因此,，企業(yè)在設計渠道時，首先應該確定產(chǎn)品的目標消費群,，了解他們喜歡去哪里購物,，為什么去那里購物，然后進駐相關渠道,。

比如,，上海的社區(qū)奶站有上千家，一個月的銷售大約在60萬箱左右,。在一個現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)十分發(fā)達的城市里,，這條傳統(tǒng)渠道仍保持著強大的生命力。為什么,？因為產(chǎn)品品種齊全,，價格便宜，多數(shù)都開在菜場或周邊，吸引了買菜的主婦,、老年人以及外來流動人口,。

上海外來流動人口日益增多，居住半年以上的流動人口超過500萬人,，不僅數(shù)量在快速增加,，人口結(jié)構也有較明顯變化，過去是單身闖蕩上海,，而現(xiàn)在不少人還將整個家庭搬到了上海,，外來的中小學生超過了40萬，孩子們的到來帶來了外來戶的牛奶消費,。

正是由于圖方便,、貪便宜的本地中老年人和外來流動人員的聚集，才帶來了奶站的旺盛,，也正是鑒于這樣的人口特征,，社區(qū)渠道這條看似陳舊的渠道，足夠支撐起中低端產(chǎn)品的發(fā)展空間,。

明確領導渠道與跟進渠道,，切忌主次不分

對市場的影響力大的渠道稱為領導渠道，影響力小的渠道稱為跟進渠道,。

領導渠道有這樣幾個特點：可以引領消費潮流,，渠道聚集了高端人群，這些人引領著時尚潮流,；聚集大量人氣,，購買規(guī)模較大；有較廣泛的傳播面,，自身背景可以提升產(chǎn)品品牌形象,；對跟進渠道具有強大的示范和導向效應。

一些日用品企業(yè)的業(yè)務員引以為豪地對批發(fā)流通渠道的老板說：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)進入了大賣場和超市,！”正是這個道理,。對于日用品來講，大型連鎖賣場和超市就是領導渠道,，批發(fā)流通渠道就屬于跟進渠道,。

因地制宜，切忌刻意跟風 

設置渠道層級,，需要因地制宜。拋開企業(yè)的主戰(zhàn)場來談渠道模式,，實在沒有什么意義,。有些人喜歡比較可口可樂、康師傅與娃哈哈的渠道模式，并且非要分出孰優(yōu)孰劣來,。事實上,，無論是可口可樂、康師傅還是娃哈哈的渠道模式,，對它們各自來講都是合適的,，因為它們的主戰(zhàn)場不同。

可口可樂和康師傅的主戰(zhàn)場在大城市,，所以采用扁平化的渠道模式,，并且配合深度分銷（圖1）；娃哈哈的主戰(zhàn)場在農(nóng)村,，這使得它必須采用多層級的渠道模式,，改良的地方是將二級商納入渠道管理內(nèi)，加強對二批商的控制,，實現(xiàn)管理重心下沉,。

零售終端

隨著終端在整個營銷要素中的重要性不斷上升，服務終端已經(jīng)成為廠家和經(jīng)銷商的共識,，所以在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中也加入了渠道扁平化的成分,。廠家要求經(jīng)銷商必須兩條腿走路，一是在城區(qū)要求經(jīng)銷商服務終端,，二是建立二批商來覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,。

顯而易見，如果企業(yè)的主戰(zhàn)場是在中心城區(qū),，就可以采用扁平化的渠道模式,；如果主戰(zhàn)場是在地縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村,，就應該采用多級分銷模式,。主攻二、三級市場的多數(shù)企業(yè),，銷售組織結(jié)構是在地級市建立銷售平臺,，只有少數(shù)企業(yè)將基本銷售單元落在縣市。

選擇多級分銷模式,，渠道的暢通和覆蓋以及管理下沉是關鍵,，建立特約二批商隊伍可以有效解決問題。這是一個“并網(wǎng)”工程,，即將處于游離狀態(tài)的二級批發(fā)商并入企業(yè)的渠道網(wǎng)絡中,，構建起相對封閉的渠道網(wǎng)絡結(jié)構，即以企業(yè)為軸心,，向四周圈層傳導,。

對二級批發(fā)商的并網(wǎng)改造要達到“兩定向”和“一穩(wěn)定”的目標：接貨定向,、出貨定向、供價穩(wěn)定,。這三個目標對二批商的進貨渠道,、分銷區(qū)域以及價格執(zhí)行提出了強制性要求。

改造二批商是一項艱巨的工作,，因為二批商惡名在外：他們是缺乏誠信的,、急功近利的、惟利是圖的群體,；他們是價格殺手,，是擾亂市場秩序的始作俑者。

事實上,，這些惡名很大程度上歸咎于廠家對二批商的不公正待遇所造成的,，例如，給二批商的產(chǎn)品利潤太低,、沒有返利或搞歧視性返利政策,、不提供服務和市場支持等。

因此,，要想成功改造二批商,，廠家必須拿出相應的措施和政策，概括起來有三點：

其一,，合理的價差分配,，保證他們應得的經(jīng)營利潤；

其二,，公正公平的返利政策,，保證杰出者有厚賞；

其三,，提供必要的業(yè)務支持和費用支持,，幫助二批商開拓零售網(wǎng)點、協(xié)助產(chǎn)品鋪貨,、理貨,、開展促銷活動、補貼堆碼費用等,。

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