宜多不宜少，切忌堵而不疏 

當前,，在制造商、經(jīng)銷商,、零售商三者中，經(jīng)銷商的發(fā)育最遲緩,，它還遠遠不符合大生產(chǎn)、大流通的要求,。這就是中國的國情,，所以就形成了一條規(guī)律：銷售業(yè)績好壞與經(jīng)銷商數(shù)量多少成正比例,。

扁平化分銷的企業(yè)，在條件允許的情況下將區(qū)域總經(jīng)銷制改為小區(qū)域獨家代理制,，在KA系統(tǒng)發(fā)達的大城市，可將不同的KA系統(tǒng)分包給不同的經(jīng)銷商,。這樣的改變使分銷區(qū)域規(guī)模與經(jīng)銷商實力相匹配,，也給企業(yè)帶來物流配送的困難，解決辦法是尋找兩,、三家具備倉儲、運輸實力的經(jīng)銷商建立中轉倉,，這幾家經(jīng)銷商不參與分銷與管理,，只負責配送，所以也只拿配送費用,。

分銷的人一多,，就不可避免會產(chǎn)生銷售中的一個頑癥：竄貨。

有辦法根除它嗎,？

不可能,。只要存在多人分銷，就會發(fā)生竄貨現(xiàn)象,，所以,，我們能夠做的只是將竄貨控制在可容忍和接受的范圍內(nèi)。

怎樣做呢,？只有以下常規(guī)卻又最實效的辦法：

★分配給經(jīng)銷商的銷售指標要與區(qū)域消費潛力相匹配,；

★區(qū)域劃分要明晰，不要發(fā)生重疊,；

★不同區(qū)域市場價格統(tǒng)一,、返利政策一致；

★建立預警,，收集銷量信息,，跟蹤信息，發(fā)現(xiàn)銷量異動,，及時探明原因,；

★產(chǎn)品上做標記,，發(fā)現(xiàn)竄貨，追溯源頭,；

★返利項目分解,，過程返利與銷量返利要均衡,，打破“唯銷量論”；

★簽協(xié)議,，收保證金，違反協(xié)議,，連帶式處罰——從區(qū)域經(jīng)理,、業(yè)務員到經(jīng)銷商；

★在一個地區(qū)內(nèi)盡可能找實力相等的經(jīng)銷商,；

★聲譽調(diào)查,，拒絕有“竄貨大王”之稱的經(jīng)銷商入伙；

★避免斷貨尤其是大客戶斷貨,，一旦斷貨就有從外區(qū)接貨的沖動,；

★銷商獎勵多用贈品少用產(chǎn)品。

當然,，惡性竄貨的存在,，往往是因為廠家的原因，廠家做了太多讓經(jīng)銷商討厭的事,，才導致積怨太深,。比如：返利政策不兌現(xiàn)；退換貨政策不兌現(xiàn),；區(qū)域保護政策不執(zhí)行,；竄貨砸價不干涉；不同區(qū)域市場的價格歧視,；沒有節(jié)制的產(chǎn)品配銷,。

有所為、有所不為,，切忌本末倒置,、主勞臣逸 

深度營銷是這些年國內(nèi)渠道模式創(chuàng)新的主要代表，執(zhí)行效果有好有壞,，這引起許多人的討論,，其中不乏批評聲音。歸納起來,，對深度營銷的質疑集中三點：

其一,，深度營銷模式有被廠家濫用的趨勢，但它的適用是有條件的,，所以不具有普遍性,；

其二，廠家沒有明確廠商的職責,，忽視了經(jīng)銷商的資源與作用,，越俎代庖做了一些本該由經(jīng)銷商來完成的工作，造成資源浪費,；

其三,，廠家對深度營銷的認識簡單，往往在具體操作中演變成對批發(fā)商和零售店的突擊鋪貨。

那么,，深度營銷是什么,？其實就是三大特征：服務于零售終端的經(jīng)銷商，以終端為核心的廠家協(xié)銷體系,，區(qū)域化管理,。

協(xié)銷體系由七大系統(tǒng)組成：

1．業(yè)務系統(tǒng)——新產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡開發(fā),、理貨,、價格監(jiān)督、監(jiān)控和處理竄貨,；

2．展示系統(tǒng)——貨架陳列,、堆碼陳列、POP包裝,；

3．體驗系統(tǒng)——開展產(chǎn)品演示,、試飲、試吃活動,；

4．導購系統(tǒng)——招聘,、培訓導購人員，教會導購員以合理的方式攔截顧客,，推薦,、介紹本公司產(chǎn)品，提高終端銷量,；

5．消費者促銷系統(tǒng)——策劃,、組織、執(zhí)行消費者促銷活動,；

6．經(jīng)營指導系統(tǒng)——幫助經(jīng)銷商提高在銷售,、財務、庫存管理,、配送路線等方面的運作水平,；

7．情報收集系統(tǒng)——系統(tǒng)收集市場環(huán)境、消費需求,、競爭者動向等信息,。

企業(yè)在導入深度營銷時,，必須做到有所為,，有所不為：

★深度分銷只適用于消費潛力較大、市場集約化程度較高的中心城區(qū),；

★不要盲目追求鋪貨率,，要舍得放棄小終端，保證合理的人員費用；

★主要承擔六大系統(tǒng)工作,，而跑單,、結算、退換貨等工作交于經(jīng)銷商的業(yè)務員來做,；

★非重點且與經(jīng)銷商關系良好的終端,，交與經(jīng)銷商做日常維護；

★突擊鋪貨只用于新產(chǎn)品,。

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