后有廠商高舉“切割”大刀，不斷分解經(jīng)銷商權(quán)益,；前有商場(chǎng)連鎖蓬勃發(fā)展,，在地租上緊扼咽喉，曾經(jīng)氣焰滔天聲稱“渠道為王”的經(jīng)銷商們,，也不由得發(fā)出“渠道為王,，終端卻是王后”的感嘆。

廠家動(dòng)刀

F企業(yè)是一家在南京從事家居禮品經(jīng)銷的企業(yè),，數(shù)年都沒(méi)有很大起色,。在拿到著名A品牌的區(qū)域代理權(quán)之后，被要求進(jìn)入南京金鷹國(guó)際購(gòu)物中心,，否則將取消其代理權(quán),。

F費(fèi)了九牛二虎之力擠入南京金鷹，好處立馬體現(xiàn)出來(lái)：F能享受到30%左右的超高利潤(rùn),。

在享受了一段美好的時(shí)光后,，06年開(kāi)始，壓力就撲面而來(lái)。

A的品牌效應(yīng)不斷提升,，成為家居禮品零售市場(chǎng)的十大知名品牌,，終端網(wǎng)絡(luò)布局也日臻完善。A一改以前支持性市場(chǎng)政策,，要求經(jīng)銷商提高50%的銷售任務(wù),，并規(guī)定了每月回款任務(wù)，且要繳納巨額保證金,。

新政策一出,，經(jīng)銷商都怨聲載道，想聯(lián)合起來(lái)抵制A,。但你不做,，大把人的搶著做。無(wú)奈之下,，F也只好屈服,，但每個(gè)月的回款任務(wù)和保證金的壓力著實(shí)不小。

商場(chǎng)扼喉 

2000年起,，金鷹國(guó)際購(gòu)物中心便開(kāi)始對(duì)外擴(kuò)張,，江蘇、陜西和云南已經(jīng)開(kāi)設(shè)了9家連鎖分店,，同時(shí)還關(guān)注著5個(gè)收購(gòu)目標(biāo),。

一方面，對(duì)于像F這種手上有優(yōu)質(zhì)品牌的經(jīng)銷商,，給予好的位置但要求有高保底,；另一方面，金鷹在對(duì)外開(kāi)設(shè)新店時(shí)會(huì)要求F也同去開(kāi)店,。這讓F恨在心口難開(kāi),，因?yàn)樵S多新店尚在培育期，人流少,、管理成本昂貴,。可商場(chǎng)不管,，經(jīng)常威脅F說(shuō)“要么都進(jìn),，要么都不進(jìn)�,！�F只好耐著頭皮跟進(jìn),。

這種情況下，F的利潤(rùn)指標(biāo)直線下降,，商場(chǎng)利潤(rùn)率基本都在5%以下,，而資金占用卻非常巨大,。

F找A要求降低任務(wù)目標(biāo)和保證金，A的答復(fù)是：任務(wù)是公司調(diào)研和考察后制定的,，如果你無(wú)法完成,，那保證金肯定要沒(méi)收，這是公司的制度,。

F又找商場(chǎng)提出降低保底額度,，商場(chǎng)倒是積極熱心地提供了“幫助”：“要不這樣，正好X品牌想進(jìn)我們商場(chǎng),，你把地方讓一半給X,，我們把任務(wù)降低一半，怎么樣,？”

幾經(jīng)周旋,，F發(fā)現(xiàn)作為營(yíng)銷渠道曾經(jīng)最有力的發(fā)言人，如今卻成為最沒(méi)有發(fā)言權(quán)的環(huán)節(jié),。

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