滲透“上游”,，農(nóng)產(chǎn)品搶占禮品市場 

這時,，有個契機擺在了F面前。

F的朋友經(jīng)營一家現(xiàn)代化蛋雞場G,，現(xiàn)存欄蛋雞12萬只,，日產(chǎn)量近10萬枚雞蛋，年產(chǎn)量大概在2000噸左右,。由于規(guī)模小,、成本居高不下、缺乏品牌效應,，G只能勉強維持盈虧平衡,。

雞蛋是城市生活消費的大品類。而農(nóng)產(chǎn)品營銷又是中國少數(shù)由渠道商把控的行業(yè),。目前,，很多超市自建或參股農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，開始做超市自有品牌,。

F覺得這倒是一個機會,，自身擁有渠道資源和終端資源，如果能和G結合起來肯定有一番作為,。于是,，F以現(xiàn)金和渠道資源對G注資，成了G的大股東,。同時,，F引入中草藥喂養(yǎng)蛋雞，開始打造新的雞蛋品牌概念,。

某日,，F又去找商場招商部，“李總,，我們現(xiàn)在的銷售任務基本占了你們樓層的1∕4,，旁邊H品牌和我們面積差不多，保底任務卻只有我們的一半,，這方面您能不能通融一下,？”

“這個銷售任務可沒辦法更改，我們年初都簽好合同了,�,！北５缀涂埸c一向都是商場的雷區(qū)，不能觸碰，但商場可以給予其他方面的優(yōu)惠,。

“既然這樣,，我們一定好好完成任務。不過李總,，我們公司新近做了個綠色禮品蛋品牌——藥蛋定（要淡定）,，是中藥飼養(yǎng)蛋雞所生的雞蛋，富含多重生命能量和維生素,，主要針對禮品市場的補充。我們想在六樓的超市出口區(qū)要個大概4平方的位置專營這種禮品雞蛋,�,！�

既然不是要求調低保底，又老客戶,，李總自然要給他些面子,。F很快就獲得了想要的位置。

記得有句話說：對于國產(chǎn)品牌而言,，在定位高端商場經(jīng)營中檔品牌很容易獲得成功,。F的新品牌很快就讓消費者眼前一亮：想不到這個年代雞蛋還能作為禮品來贈送。

F的第一個雞蛋專賣店取得了相當程度的成功,。

高舉低打,，開創(chuàng)營銷新局面 

F一方面按照多年的零售經(jīng)驗不斷提升雞蛋品牌的視覺和理念識別，另一方面,，F擺脫金鷹商場的束縛,，只是將金鷹等高端商場作為產(chǎn)品的品牌標桿和價值標桿，畢竟賣100元一盒的雞蛋,，折合單個雞蛋也劃將近10元,，身價不菲。

某天,，F雞蛋柜臺多了一個不顯眼的招商簡章：“藥蛋定”品牌雞蛋是依托南京著名商貿公司F企業(yè)下的自有品牌,，在金鷹、銀泰,、第一八佰伴等百貨商場具有高端品牌優(yōu)勢資源,，自建現(xiàn)代的蛋雞場和完善的物流體系，現(xiàn)對部分區(qū)域進行招商加盟和品牌授權,。

F的雞蛋專營店立即在南京遍地開花,，在徹底沒有上游產(chǎn)品企業(yè)多重要求的情況下，通過高端商場的標桿作用,，在各商業(yè)區(qū)紛紛建立專柜,。

高舉低打，也許是F現(xiàn)階段營銷方式最好的形容。Ｆ的自營型終端已達17家,，加上在南京周邊的蘇州,、無錫、常州等地發(fā)展的加盟點,，已經(jīng)快速擴張到40多家,。

金鷹國際購物中心也沒想到F企業(yè)，將禮品屬性和農(nóng)產(chǎn)品屬性合二為一后,，會爆發(fā)出如此巨大能量,。不足4平米的專柜每個月能給金鷹帶去堪比家居用品一個專柜的效益，坪效在整個商場都名列前茅,。

在了解到F的品牌運作能力后,，金鷹考慮到F逐年也在提升A的銷量，決定將A放到一個更好的位置,。

過去,，有句話叫“造原子彈的不如賣茶葉蛋的”；而如今,，在這個經(jīng)銷商不斷面臨渠道變革的時代,，大家逐步認識到“渠道為王，終端卻是王后”的市場實際情況后,，經(jīng)銷商賴以生存的渠道資源,，能否通過改良成為新品類的直通車？

賣雞蛋也許是一條可以參考的出路,。

編輯：朱靈 [email protected]

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