滲透“上游”,，農(nóng)產(chǎn)品搶占禮品市場(chǎng) 

這時(shí),，有個(gè)契機(jī)擺在了F面前。

F的朋友經(jīng)營(yíng)一家現(xiàn)代化蛋雞場(chǎng)G,，現(xiàn)存欄蛋雞12萬只,，日產(chǎn)量近10萬枚雞蛋，年產(chǎn)量大概在2000噸左右,。由于規(guī)模小、成本居高不下,、缺乏品牌效應(yīng),，G只能勉強(qiáng)維持盈虧平衡。

雞蛋是城市生活消費(fèi)的大品類,。而農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷又是中國(guó)少數(shù)由渠道商把控的行業(yè),。目前，很多超市自建或參股農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地,，開始做超市自有品牌,。

F覺得這倒是一個(gè)機(jī)會(huì)，自身擁有渠道資源和終端資源,，如果能和G結(jié)合起來肯定有一番作為,。于是，F以現(xiàn)金和渠道資源對(duì)G注資,，成了G的大股東,。同時(shí)，F引入中草藥喂養(yǎng)蛋雞,，開始打造新的雞蛋品牌概念,。

某日，F又去找商場(chǎng)招商部,，“李總,，我們現(xiàn)在的銷售任務(wù)基本占了你們樓層的1∕4，旁邊H品牌和我們面積差不多，保底任務(wù)卻只有我們的一半,，這方面您能不能通融一下,？”

“這個(gè)銷售任務(wù)可沒辦法更改，我們年初都簽好合同了,�,！北５缀涂埸c(diǎn)一向都是商場(chǎng)的雷區(qū)，不能觸碰,，但商場(chǎng)可以給予其他方面的優(yōu)惠,。

“既然這樣，我們一定好好完成任務(wù),。不過李總,，我們公司新近做了個(gè)綠色禮品蛋品牌——藥蛋定（要淡定），是中藥飼養(yǎng)蛋雞所生的雞蛋,，富含多重生命能量和維生素,，主要針對(duì)禮品市場(chǎng)的補(bǔ)充。我們想在六樓的超市出口區(qū)要個(gè)大概4平方的位置專營(yíng)這種禮品雞蛋,�,！�

既然不是要求調(diào)低保底，又老客戶,，李總自然要給他些面子,。F很快就獲得了想要的位置。

記得有句話說：對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌而言,，在定位高端商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中檔品牌很容易獲得成功,。F的新品牌很快就讓消費(fèi)者眼前一亮：想不到這個(gè)年代雞蛋還能作為禮品來贈(zèng)送。

F的第一個(gè)雞蛋專賣店取得了相當(dāng)程度的成功,。

高舉低打,，開創(chuàng)營(yíng)銷新局面 

F一方面按照多年的零售經(jīng)驗(yàn)不斷提升雞蛋品牌的視覺和理念識(shí)別，另一方面,，F擺脫金鷹商場(chǎng)的束縛,，只是將金鷹等高端商場(chǎng)作為產(chǎn)品的品牌標(biāo)桿和價(jià)值標(biāo)桿，畢竟賣100元一盒的雞蛋,，折合單個(gè)雞蛋也劃將近10元,，身價(jià)不菲。

某天,，F雞蛋柜臺(tái)多了一個(gè)不顯眼的招商簡(jiǎn)章：“藥蛋定”品牌雞蛋是依托南京著名商貿(mào)公司F企業(yè)下的自有品牌,，在金鷹、銀泰,、第一八佰伴等百貨商場(chǎng)具有高端品牌優(yōu)勢(shì)資源,，自建現(xiàn)代的蛋雞場(chǎng)和完善的物流體系,，現(xiàn)對(duì)部分區(qū)域進(jìn)行招商加盟和品牌授權(quán)。

F的雞蛋專營(yíng)店立即在南京遍地開花,，在徹底沒有上游產(chǎn)品企業(yè)多重要求的情況下,，通過高端商場(chǎng)的標(biāo)桿作用,，在各商業(yè)區(qū)紛紛建立專柜,。

高舉低打,，也許是F現(xiàn)階段營(yíng)銷方式最好的形容。Ｆ的自營(yíng)型終端已達(dá)17家,，加上在南京周邊的蘇州,、無錫、常州等地發(fā)展的加盟點(diǎn),，已經(jīng)快速擴(kuò)張到40多家,。

金鷹國(guó)際購(gòu)物中心也沒想到F企業(yè)，將禮品屬性和農(nóng)產(chǎn)品屬性合二為一后,，會(huì)爆發(fā)出如此巨大能量,。不足4平米的專柜每個(gè)月能給金鷹帶去堪比家居用品一個(gè)專柜的效益，坪效在整個(gè)商場(chǎng)都名列前茅,。

在了解到F的品牌運(yùn)作能力后,，金鷹考慮到F逐年也在提升A的銷量，決定將A放到一個(gè)更好的位置,。

過去,，有句話叫“造原子彈的不如賣茶葉蛋的”；而如今,，在這個(gè)經(jīng)銷商不斷面臨渠道變革的時(shí)代,，大家逐步認(rèn)識(shí)到“渠道為王,，終端卻是王后”的市場(chǎng)實(shí)際情況后,，經(jīng)銷商賴以生存的渠道資源，能否通過改良成為新品類的直通車,？

賣雞蛋也許是一條可以參考的出路,。

編輯：朱靈 [email protected]

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