輔助營銷功能

客戶俱樂部作為營銷活動(dòng)開展的載體,，通過采取一定的輔助營銷手段，可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì),。如貝塔斯曼公司通過建立讀者俱樂部,，拿到了數(shù)量眾多的直郵客戶名單，俱樂部通過每個(gè)季度郵寄的書訊目錄和部分購書折扣等服務(wù),，吸引會(huì)員用戶購買更多的產(chǎn)品,。目前煙草行業(yè)的客戶俱樂部的輔助營銷功能有以下幾方面。

●新品宣傳

通過客戶服務(wù)中心內(nèi)采集的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫信息,，通過短信,、郵件等方式定期發(fā)送卷煙新品及品牌宣傳等信息，進(jìn)行一定的品牌宣傳活動(dòng),。

●促銷宣傳

通過客戶服務(wù)中心內(nèi)采集的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫信息,，通過短信、郵件等方式定期發(fā)放相關(guān)卷煙的促銷信息,，包括促銷時(shí)間,、促銷門店、促銷禮品等內(nèi)容,，進(jìn)行一定的促銷宣傳活動(dòng),。

數(shù)據(jù)分析功能

數(shù)據(jù)庫營銷是一種區(qū)域市場關(guān)于“人”（消費(fèi)者）的長期戰(zhàn)略營銷。它是從營銷的源頭即消費(fèi)者層面尋求長期互動(dòng),；擴(kuò)大消費(fèi)者群,，提高忠誠度，最終提升品牌和銷售,。例如TESCO通過對其客戶俱樂部的運(yùn)營,，他們知道有多少英國東部城市消費(fèi)者每周花12英鎊買水果，甚至是買香蕉或菠蘿,。其收集的數(shù)據(jù)對于他們將來開展?fàn)I銷活動(dòng)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義,。

數(shù)據(jù)庫營銷離不開營銷數(shù)據(jù)分析,，所有服務(wù)營銷活動(dòng)的開展都建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，所以說數(shù)據(jù)分析是客戶管理,、客戶服務(wù),、輔助營銷三大功能的基礎(chǔ)�,？蛻艟銟凡康臄�(shù)據(jù)分析功能提供對已采集的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢,、統(tǒng)計(jì)、分析的功能,，達(dá)到了解客戶購買的品牌構(gòu)成,，了解客戶的消費(fèi)行為和服務(wù)行為，鎖定潛在的大客戶,，指導(dǎo)制定市場營銷策略等目的,，其核心基于消費(fèi)者行為研究。

基于消費(fèi)者行為研究的數(shù)據(jù)分析方法

消費(fèi)者行為的概念及研究內(nèi)容消費(fèi)者行為的基本概念

消費(fèi)者為獲取,、使用,、處理消費(fèi)物品所采用的各種行動(dòng)以及事先決定這些行動(dòng)的決策過程。

消費(fèi)者行為研究對煙草商業(yè)企業(yè)的意義

品牌培育方面

積極開展消費(fèi)者行為研究,。煙草商業(yè)企業(yè)可以利用客戶經(jīng)理拜訪零售客戶的機(jī)會(huì),，以及電話訂貨員的直接信息收集優(yōu)勢，從零售客戶渠道收集消費(fèi)者需求,，把握消費(fèi)行為特征,，建立目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。這既可以了解整個(gè)市場消費(fèi)者特征的分類信息,，又可以和工業(yè)企業(yè)的調(diào)查結(jié)果對照,，從而篩選出最合適品牌培育的客戶群體。

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(作者: 陳裕亮)
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