客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)與煙草消費(fèi)者行為研究

2012-4-27 16:19| 查看: 402878| 評(píng)論: 0|原作者: 陳裕亮

摘要: 煙草行業(yè)近年來(lái)在卷煙流通領(lǐng)域的改革和探索,，整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷增強(qiáng),，“大市場(chǎng),、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略不斷推進(jìn),，煙草資源的整合與優(yōu)化配置效應(yīng)進(jìn)一步釋放,，一個(gè)覆蓋全國(guó)、城鄉(xiāng)一體的以“電話訂貨,、網(wǎng)上配貨,、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要模式的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)基本建 ...

訂單供貨方面

通過(guò)“訂單供貨”把握消費(fèi)者真實(shí)需求,。“訂單供貨”的有效實(shí)施,，為行業(yè)推進(jìn)以市場(chǎng)為取向的改革邁開(kāi)了堅(jiān)定的步伐。在需求預(yù)測(cè)的過(guò)程中,，分層面掌握轄區(qū)戶籍人口,、長(zhǎng)期外出人口、暫住人口,、短期流動(dòng)人口的具體情況,，并通過(guò)相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型測(cè)算出卷煙消費(fèi)需求，并在實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)流動(dòng)人口的吸煙率和吸煙量與常住人口存在的差異,，調(diào)整完善常住人口和流動(dòng)人口的分類(lèi)測(cè)算方法,。通過(guò)對(duì)預(yù)測(cè)方法的調(diào)整完善，不斷提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。

6W2H消費(fèi)者行為分析法6W2H分析法

6W2H即Who,、What、Which,、Why,、When、Where,、How,、How much。6W2H直接反映出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,，通過(guò)6W2H分析可以了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的規(guī)律性及變化趨勢(shì),，以便制定和實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

煙草商業(yè)企業(yè)6W2H分析重點(diǎn)

●Who

卷煙購(gòu)買(mǎi)主體研究：誰(shuí)構(gòu)成卷煙消費(fèi)市場(chǎng)主體,？誰(shuí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為,？誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)決定購(gòu)買(mǎi)行為,？誰(shuí)使用所購(gòu)買(mǎi)的卷煙,？誰(shuí)是卷煙購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起者？誰(shuí)影響卷煙的購(gòu)買(mǎi)行為,？
●What

卷煙產(chǎn)品研究：消費(fèi)者需要什么樣的卷煙產(chǎn)品,？消費(fèi)者最喜歡的卷煙產(chǎn)品是什么？滿足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望的效用是什么,？消費(fèi)者追求的核心利益是什么,？
●Which

卷煙品牌研究：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)哪種品牌產(chǎn)品？在多個(gè)廠家中購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)廠家的產(chǎn)品,？在多個(gè)品牌中購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品,？購(gòu)買(mǎi)著名品牌還是非著名品牌的產(chǎn)品？在同樣的低焦油產(chǎn)品中決定購(gòu)買(mǎi)哪種,？
●Why

卷煙品牌研究：消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)該品牌,？（購(gòu)買(mǎi)該品牌的目的是什么？）喜歡的原因是什么,？討厭的原因是什么,？為何選擇本企業(yè)產(chǎn)品，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品,？為何選擇競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品,，而不選擇本企業(yè)產(chǎn)品？
●When

卷煙購(gòu)買(mǎi)時(shí)間研究：消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買(mǎi),？什么季節(jié)購(gòu)買(mǎi)較多,？何時(shí)需要？何時(shí)使用？曾經(jīng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)過(guò),？何時(shí)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),？何時(shí)產(chǎn)生需求？何時(shí)需求發(fā)生變化,？
●Where

卷煙購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)研究：在市區(qū)購(gòu)買(mǎi)還是郊縣購(gòu)買(mǎi),？在直屬門(mén)店購(gòu)買(mǎi)還是在超市購(gòu)買(mǎi)？在大商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)還是在小煙雜店購(gòu)買(mǎi),？
●How

卷煙購(gòu)買(mǎi)方式研究：消費(fèi)者希望以什么方式購(gòu)買(mǎi),？（現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)、郵購(gòu),、網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi),、電視購(gòu)物等）按什么程序購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者希望什么樣的支付模式,？（現(xiàn)金,、信用卡等）

●How much

卷煙市場(chǎng)容量研究：消費(fèi)者一定時(shí)期的購(gòu)煙次數(shù)是多少？一定時(shí)期的購(gòu)買(mǎi)頻率是多少,？人均購(gòu)買(mǎi)量多少條,？市場(chǎng)總購(gòu)買(mǎi)量多少條？

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