價(jià)格是商場(chǎng)上最有殺傷力的銷售武器,，通常也是最后才使用的武器,。然而，新渠道一登場(chǎng),，就氣勢(shì)洶洶地拿起了價(jià)格武器,！為了給消費(fèi)者留下“不賺錢”和“微利”的形象，新渠道精心策劃了種種理由：直接從制造商那里進(jìn)貨,，減去了中間商利潤(rùn),；批量采購(gòu)可以拿到最低折扣；倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)模式省掉了庫(kù)存管理費(fèi)用和租金……
但我們認(rèn)為,，這些堂而皇之的理由,，實(shí)際上都是站不住腳的,。理由有三：
1．倉(cāng)儲(chǔ)式的經(jīng)營(yíng)方式只是縮短了貨物的陳列時(shí)間，所節(jié)省的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用平攤到每個(gè)商品上,，可能不到一厘錢,，這樣的價(jià)格折讓能吸引消費(fèi)者嗎？
2．批量采購(gòu)當(dāng)然可以拿到最低價(jià)位,，但制造商的產(chǎn)品是有成本的,，最高價(jià)和最低價(jià)之間的差距并沒(méi)有想象的那么大。另外,，除批量外,，制造商還要考慮結(jié)算方式，現(xiàn)款現(xiàn)貨可以最低價(jià)出貨,，大批量訂貨若是月結(jié),、季結(jié)，依然拿不到最低價(jià),。如果新渠道按現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式結(jié)算,，勢(shì)必會(huì)影響其現(xiàn)金流，而且萬(wàn)一貨賣不出去,，風(fēng)險(xiǎn)就大了,。所以，新渠道一般是拿不到什么便宜貨的,。
3．與傳統(tǒng)渠道相比較,，新渠道的一個(gè)最大特點(diǎn)就是將零售終端納入自己旗下，采購(gòu)部門則擔(dān)任了傳統(tǒng)渠道的“媒婆”角色,。從制造商那里直接進(jìn)貨,，的確可以得到傳統(tǒng)渠道所獲得的那部分中間利潤(rùn)，但一個(gè)商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵不是運(yùn)營(yíng)程序設(shè)計(jì)得合理與否,，而是運(yùn)營(yíng)結(jié)果的成本與毛利比是否達(dá)到投資者的預(yù)期,。繞過(guò)中間商的差價(jià)利潤(rùn)真能扛住賣場(chǎng)里瘋狂的價(jià)格跳水和辦公室里老板殷切的利潤(rùn)期望嗎？
事實(shí)上,，新渠道賺錢不是靠產(chǎn)品的差價(jià),，而是掏供應(yīng)商的腰包。新渠道成功地跳出了傳統(tǒng)零售商靠賺取差價(jià)獲取利潤(rùn)的贏利模式,，通過(guò)資本營(yíng)造公信力,，形成 “低洼效應(yīng)”。于是,，消費(fèi)者因低價(jià)涌來(lái),，旺盛的人氣又吸引供應(yīng)商紛至沓來(lái)，進(jìn)而以賬期牢牢控制住上千萬(wàn)乃至上億元的供應(yīng)商貨款,，為其擴(kuò)張和投資注入了足夠的資本,，然后以各種通道費(fèi)保障其賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),。
一般來(lái)說(shuō),，大賣場(chǎng)收取的陳列費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于房租——商品的陳列面積是商場(chǎng)的3倍以上,，每平方米的陳列費(fèi)用又比房租高出幾十倍。一個(gè)條碼的費(fèi)用少則100元,，多則上千元,，有的賣場(chǎng)條碼費(fèi)甚至超過(guò)5萬(wàn)元，這筆費(fèi)用足夠維護(hù)其電腦系統(tǒng)或理貨的費(fèi)用了,。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)少則2000元,，多則上萬(wàn)元，一般賣場(chǎng)都有超過(guò)1000個(gè)廠家和經(jīng)銷商開戶,，這筆費(fèi)用足夠支付員工全年的工資,，加上還有15天、10天,，甚至7天為一期的堆碼和端架費(fèi)用,，一個(gè)堆碼或端架每期費(fèi)用少則500元，多則5000元,，還有每月300元～1000多元的促銷員管理費(fèi),、每個(gè)節(jié)日幾千元的節(jié)慶費(fèi)……
因此，可以得出結(jié)論：新渠道10元進(jìn)貨,，賣9元都還有錢賺,！這就是新渠道為什么一出生就使用價(jià)格武器的根本理由。當(dāng)然這個(gè)理由他們是不敢向公眾宣傳的,。但是,，這種模式能長(zhǎng)久嗎？如果新渠道只是想通過(guò)建設(shè)龐大的終端網(wǎng)絡(luò),，在市場(chǎng)上形成相對(duì)的壟斷地位,，進(jìn)而盤剝上游，那么新渠道想什么都“獨(dú)吞”的貪欲一定會(huì)把它自己拖垮,！

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