新經(jīng)銷商的特征
我們所說的新型經(jīng)銷商,，大致包括兩大類：一是新進(jìn)入經(jīng)銷商行業(yè)或者在職能上近似于經(jīng)銷商的幾個(gè)群體,，他們思維獨(dú)特；二是傳統(tǒng)經(jīng)銷商中的急流勇進(jìn)者,，他們善于創(chuàng)新。這些人具有明顯的群體特征：運(yùn)作企業(yè)獨(dú)具匠心；學(xué)習(xí)能力強(qiáng),，廣泛采用先進(jìn)營銷模式,；計(jì)劃性強(qiáng)；堅(jiān)決,、果敢,，目的非常明確；表面給人的感覺是“功利性”強(qiáng),，實(shí)際卻有著極強(qiáng)的“個(gè)人理性主義色彩”……

競爭加劇,、扁平化浪潮和大賣場崛起，使得曾長期占據(jù)分銷領(lǐng)域重要地位的經(jīng)銷商群體被人為地忽略了,。但是浪潮過后我們發(fā)現(xiàn),，中國獨(dú)特的市場環(huán)境與格局決定了經(jīng)銷商在商業(yè)流通中的重要性與長期性，唯一有變化的是,，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比,，新型經(jīng)銷商具有這樣幾個(gè)特征。

企業(yè)家的經(jīng)營思維
新型經(jīng)銷商開始嘗試用管理企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的事業(yè),，他們會更關(guān)注“利潤”,、“生存”與“發(fā)展”這三個(gè)關(guān)鍵詞語，因?yàn)橛欣�益才能生��,，先生存才能發(fā)展,。
為了獲得盡可能多的短期利益，新型經(jīng)銷商會全面地考慮投入成本,、預(yù)期收益,、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。他們會越來越多地采用ERP財(cái)務(wù)管理軟件,，日清日結(jié),；嚴(yán)格控制每天的進(jìn)銷存，月盤存,，年盤底,；減少乃至取消“預(yù)付款”數(shù)額，降低自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),；加快貨物周轉(zhuǎn)速度,，提高資金利用率；對年終返利,、階段性返利以及其他優(yōu)惠政策“斤斤計(jì)較”,，力求“以最小的代價(jià)贏得最大的回報(bào)”。
但有些時(shí)候,，新型經(jīng)銷商會放棄一些短期利益,，因?yàn)檫@些利益與長期目標(biāo)相沖突,。比如，很多大眾消費(fèi)品經(jīng)銷商開始介入傳統(tǒng)工業(yè)品營銷領(lǐng)域,，會在前期投入大量的人財(cái)物力而不求短期回報(bào),；一些優(yōu)秀批發(fā)商拋棄自己熟知的批發(fā)業(yè)務(wù)，從事零售業(yè)務(wù),。這些都是因?yàn)樗麄兛礈?zhǔn)了發(fā)展大勢而做出的戰(zhàn)略決策,。

用“管理”來做市場
就是“善于利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為企業(yè)辦事”。
新型經(jīng)銷商為了充分利用上游供應(yīng)商的資源,，快速擴(kuò)充自身實(shí)力,，正嘗試與上游供應(yīng)商建立一種更深層次的關(guān)系，包括雙方參股建立股份制銷售公司,，經(jīng)銷商出資參與共同研發(fā),、包銷某款產(chǎn)品，將上游供應(yīng)商變成自己的OEM生產(chǎn)車間,，甚至就是經(jīng)銷商出資并購上游供應(yīng)商,。
強(qiáng)勢介入下游零售商領(lǐng)域。新型經(jīng)銷商憑借自身強(qiáng)大的資金,、品牌,、管理等優(yōu)勢，強(qiáng)勢進(jìn)軍下游終端零售商領(lǐng)域,，在二、三級市場和農(nóng)村市場建立大量由自己掌控的零售賣場或根據(jù)自身實(shí)力因地制宜,，以其他方式滲透到下游,。他們通常批零兼營，在經(jīng)濟(jì)狀況較好而又缺乏核心零售商的地區(qū),，建立自己的直營店,，在經(jīng)濟(jì)狀況一般的地區(qū)，多利用當(dāng)?shù)亓闶凵痰牧α繑U(kuò)充自身勢力,；更多的時(shí)候,，他們會為零售商提供統(tǒng)一的展臺形象設(shè)計(jì)、先進(jìn)的營銷管理技巧,、先貨后款的信譽(yù)擔(dān)保等手段,，促進(jìn)零售商實(shí)際銷量，也擴(kuò)展經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?BR>以協(xié)會的整體力量應(yīng)對激烈的市場競爭,。市場競爭日趨激烈,，單靠某個(gè)人的力量很難應(yīng)對不斷出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，因此新型經(jīng)銷商積極籌建,、參加各種商業(yè)社團(tuán),，圖謀借整個(gè)協(xié)會的力量贏得更大的發(fā)展空間,。他們會日益重視那些專業(yè)性較強(qiáng)的商業(yè)社團(tuán)，在長江三角洲和珠江三角洲地區(qū),，類似的商團(tuán)發(fā)展迅速,。
利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系，做好“地頭蛇”,。新型經(jīng)銷商不一定擁有大量的資金,，但往往能夠選擇一個(gè)“合適的地區(qū)”，利用當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系良性發(fā)展,。事實(shí)上,，本土經(jīng)銷商實(shí)力都還很弱，短期內(nèi)無法在全國范圍內(nèi)攻城掠地,，最現(xiàn)實(shí)的做法就是先在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作,，真正當(dāng)好自己的“地頭蛇”，然后逐步圖謀更長遠(yuǎn)的發(fā)展,。江蘇某家電經(jīng)銷商在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立大型連鎖賣場多家,，國內(nèi)家電連鎖巨鱷蘇寧、永樂也難以撼動其在當(dāng)?shù)氐膭萘�,。新型�?jīng)銷商不畏懼“夾縫中求生存”,。

組織結(jié)構(gòu)與時(shí)俱進(jìn)
不同于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“四五個(gè)人七八條槍”，新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化,。
首先是分工細(xì)致,，責(zé)任明確。經(jīng)銷商仍主抓財(cái)務(wù),、人事和管理,，但已開始聘請專門的會計(jì)，自己只起審核,、監(jiān)督作用,；經(jīng)銷商親自管人事和管理，但有個(gè)助理負(fù)責(zé)制度的訂立,、執(zhí)行以及信息傳遞與溝通,；在銷售方面，經(jīng)銷商指派老員工指導(dǎo)新員工迅速上手,，另有人負(fù)責(zé)促銷,，有人負(fù)責(zé)廣告，有人負(fù)責(zé)禮品,，有人負(fù)責(zé)聯(lián)系上游廠家,，有人負(fù)責(zé)展臺布置，有人負(fù)責(zé)消費(fèi)者咨詢,，有人負(fù)責(zé)售后服務(wù),，有人負(fù)責(zé)其他雜務(wù),。這種新的組織結(jié)構(gòu)和清晰的職能分工能更好地適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。
其次,，人盡其才,，才盡其用。新型經(jīng)銷商實(shí)力無論大小,，總會力求以更少的人手來完成更多的任務(wù),。雖然新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中有各種事務(wù)，但他們并不需要如此多的員工,，而是刻意培養(yǎng)員工一專多能,。“復(fù)合型人才”在新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中非常普遍,。
再次,，緊跟發(fā)展趨勢，貼近市場需求,。新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)不僅能夠跟上時(shí)代發(fā)展趨勢,，而且能很好地貼近市場，滿足實(shí)際需求,。南昌某中央空調(diào)經(jīng)銷商,，為了在第一時(shí)間內(nèi)掌握更多的工程信息，特地成立了一個(gè)“工程信息部”,，部門成員深入到各政府機(jī)關(guān),、設(shè)計(jì)研究院、建材市場,、房地產(chǎn)開發(fā)公司,，搜集有關(guān)工程信息。
其實(shí),，新型經(jīng)銷商還具有其他一些特征,，比如,，運(yùn)作方式獨(dú)具匠心,；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，廣泛采用網(wǎng)絡(luò),、電話等先進(jìn)營銷模式,；計(jì)劃性強(qiáng)；堅(jiān)決,、果敢,，目的非常明確；目標(biāo)消費(fèi)群體確定,，讓人感覺“功利性”很強(qiáng),，但實(shí)際上卻有著“個(gè)人理性主義色彩”……

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