案例

湖南長沙望城區(qū)河?xùn)|地區(qū)有一位經(jīng)營農(nóng)機的經(jīng)銷商叫劉協(xié)華,，因為服務(wù)做的好，業(yè)務(wù)跨度兩地四縣,，據(jù)他介紹,，他的經(jīng)營主要是從三個方面著力：一是從技術(shù)培訓(xùn)上提供服務(wù)。2011年他組織了4次購機的農(nóng)戶和機手共200多人統(tǒng)一參加培訓(xùn),。培訓(xùn)后如果還有什么需要,，劉協(xié)華都會很積極地提供幫助，使培訓(xùn)對象的技術(shù)更加成熟,；二是在售后服務(wù)上下功夫,。在“雙搶”等農(nóng)忙季節(jié)，認(rèn)真搞好“三包”服務(wù),。農(nóng)閑季節(jié),，他組織技術(shù)人員上門，對機具進(jìn)行維修、保養(yǎng)等,，保證不誤農(nóng)時,。2011年他就組織30多人次的技術(shù)人員對70多臺套機具進(jìn)行了免費維修保養(yǎng)。這項服務(wù)已經(jīng)堅持了五年了,，受到農(nóng)戶歡迎,；三是替農(nóng)戶著想，減輕農(nóng)戶負(fù)擔(dān),。2011年實現(xiàn)農(nóng)機具以舊換新,，他回收收割機20多臺，廠方收回了10臺,，還有10多臺他自己作報廢處理,，那次回收他倒貼3萬多元。

隨著農(nóng)村土地經(jīng)營形式的進(jìn)一步活躍,，農(nóng)資市場的競爭也越來越激烈,，作為農(nóng)資經(jīng)銷商，就應(yīng)該像劉協(xié)華一樣,，轉(zhuǎn)變觀念,，調(diào)整思路。但是縱觀農(nóng)資經(jīng)銷的現(xiàn)狀,。存在著“四少四多”的問題,。

“四少四多”的禁錮

在經(jīng)銷策略上，傳統(tǒng)固有方式多,，創(chuàng)新靈活方式少,。一些農(nóng)資經(jīng)銷商，仍然還是停留在等客上門,、愿買愿賣,，一手交錢、一手交貨等層面上,，貨源,、進(jìn)貨渠道、經(jīng)銷,、代銷等約定形式呆滯,，新興的營銷方式缺乏，好的營銷策略不能掌握運用,。營銷平臺原始傳統(tǒng),，對農(nóng)資市場趨勢走向判斷不準(zhǔn)確，反映不敏銳,。有的甘愿當(dāng)二級三級經(jīng)銷商,，而不敢創(chuàng)新思維方式,，嘗試先進(jìn)適用的營銷策略，難以應(yīng)對復(fù)雜活躍的農(nóng)資市場環(huán)境,。

在經(jīng)銷理念上,，個人算盤打得多，他人算盤打得少,。有的經(jīng)銷商或者代理商,，只打自家算盤，做一筆生意買賣,，首先想到的是自己能不能賺錢、能賺多少錢,，虧本的生意堅決不做,，根本不考慮對方或者買家的想法，缺乏長遠(yuǎn)合作和拉回頭客的意識,，甚至為了一點蠅頭小利而爭得不可開交,。筆者曾經(jīng)見識過一個農(nóng)機經(jīng)銷商，他認(rèn)準(zhǔn)一個死理,，賣一臺拖拉機要賺2000元,，如果農(nóng)戶這方賺不到，就要打廠家或者供貨商的秋風(fēng),，虧了是廠家和供貨商的,，一付賴皮做派。

在經(jīng)銷態(tài)度上,，關(guān)注利益想法多,，思考風(fēng)險意識少。有的經(jīng)銷商,，只考慮經(jīng)濟效益,，虛構(gòu)或者過度夸大產(chǎn)品的效果和作用，不注重產(chǎn)品的品牌質(zhì)量,，不注重產(chǎn)品的適應(yīng)性,，使一些假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，出現(xiàn)坑農(nóng)害農(nóng)行為,。而一旦出現(xiàn)某些帶有一定風(fēng)險的問題,，既解釋不清，又不積極主動承擔(dān)責(zé)任,，而是推諉扯皮,，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險責(zé)任，或者一拖了之,，損害群眾利益,。

在經(jīng)銷的價值取向上,，講求經(jīng)濟效益多，承擔(dān)社會責(zé)任少,。在現(xiàn)有的政策及市場形勢下,，有的經(jīng)銷商還將農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)看成是簡單的商品流通服務(wù)，以營利為根本目的,。對農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)的政策宣傳落實,、科技普及推廣、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)等社會責(zé)任,，沒有一點擔(dān)當(dāng)精神,，政策不懂、技術(shù)不熟,、售后服務(wù)不理想的經(jīng)銷商大有人在,。這些都與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展對農(nóng)資經(jīng)銷的要求，農(nóng)資市場的競爭趨勢以及廣大農(nóng)戶的農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)需求,，有著較大的距離,。

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