確立優(yōu)勢，經(jīng)銷商市場翻牌

2012-5-2 15:46| 查看: 180456| 評論: 0|原作者: 陳榮輝

摘要: 市場變幻莫測,，廠家信用缺失,，令經(jīng)銷商抱怨不迭，那如何確立優(yōu)勢,，確保市場重新翻牌呢,？

目前,，在市場上有一些廠家在做直銷,，一般來說這樣的廠家都是中小型企業(yè),，大企業(yè)不會那樣做，也不可能那樣做,。首先,，推廣一個產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈,，廠家很多東西不具備,，而這恰恰是經(jīng)銷商之長。其次,，一個產(chǎn)品的在一個區(qū)域如果要做大,，也需要經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)，大的廠家不會每天花大量人力物力在市場上跑來跑去,。再者就是一般廠家產(chǎn)品較單一,，經(jīng)銷商銷售的東西大都是小而全的，有農(nóng)藥,、葉面肥,、助劑,、除草劑、種子,、化肥等等,，往往一類農(nóng)藥或除草劑就有就有幾十種，針對不同消費群體,，價格也相差較大,，廠家不會一類一類的都生產(chǎn)一點在分銷到經(jīng)銷商那里的。退一萬步來說,，即使廠家都分銷到經(jīng)銷商那里,，那銷售費用也需要相應(yīng)的提高。
近年,，種植大戶和合作社的出現(xiàn),，對農(nóng)資經(jīng)銷商造成了一定的沖擊，他們往往以較大的消化量和廠家談價格,，同時以現(xiàn)款形式交易,，生產(chǎn)廠家在利益的驅(qū)使下，往往以高于或同等于經(jīng)銷商的價格,，銷售給他們,，同時還得到了資金的及時回籠，何樂而不為呢,。所以經(jīng)銷商以后的日子不會好過,，需找出路成為他們的首要問題。

鎖定種植大戶

今天的農(nóng)資行業(yè)發(fā)生了很大的變化,，由于土地流轉(zhuǎn)規(guī)模越來越大,，土地越來越集中，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)了,。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)行業(yè)情況的變化,，首先淘汰是觀念落后的經(jīng)銷商,，其次淘汰的是能力（包括技術(shù)能力和服務(wù)能力）不足的經(jīng)銷商。在行業(yè)集中度越來越高的情況下,，經(jīng)銷商下一步路該怎么走呢,？

在國家土地流轉(zhuǎn)政策的引導(dǎo)下,，種植大戶會越來越多。這就必然對農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售模式帶來挑戰(zhàn),。因為,，種植大戶出現(xiàn),，就會淘汰一批小經(jīng)銷商,。這可能是未來20年農(nóng)資經(jīng)銷商的必然路徑,。那么，鎖定種植大戶,，賺他們一生的錢。找準高價值的種植戶,，向他們提供增值服務(wù)，這樣才能培養(yǎng)出你的核心競爭力,，才能培養(yǎng)出忠誠的客戶。

銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品,，二是向一個人銷售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢,，后者是從一個人身上賺更多的錢。兩種不同的思路,，兩種不同的操作模式,。過去，農(nóng)資經(jīng)銷商用第一種模式做銷售,，今后,，農(nóng)資經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售。一位經(jīng)銷商說,，如果種植大戶賺不到錢,，自己就覺得臉紅。毛澤東說,，手中沒把米，小雞都不來,。對經(jīng)銷商講，種植戶不賺錢,，農(nóng)資經(jīng)銷商也沒錢賺,。經(jīng)銷商要用利益粘住種植戶,。

云南的一個經(jīng)銷商成立了一個土地流轉(zhuǎn)論壇,，每年培訓(xùn)了近千名農(nóng)場的老板和技術(shù)員,。

為此他還總結(jié)一套農(nóng)場管理模式,，并用這種模式指導(dǎo)客戶，減少他們的損失,，也更賺錢，所以深受種植大戶們的歡迎,。

經(jīng)銷商有如此的意識和能力,，種植大戶如何不樂意讓他賺錢呢,？

臺灣蔡康永說得好,，想賺錢,，正常,，不用多想。值得多想的是：為什么別人愿意讓你賺到錢,？這位經(jīng)銷商用增值服務(wù)吸引了種植戶。當(dāng)然,，經(jīng)銷商還要學(xué)會用經(jīng)營技巧吸引種植戶。

還有一位經(jīng)銷商,，他的促銷做得妙。他對客戶承諾,，如果客戶拿同一品牌的同一個產(chǎn)品瓶子20個,，可以免費送他一瓶同一產(chǎn)品�,？蛻粲X得這有便宜可占，大家都買他的產(chǎn)品,。他們拿20個瓶子過來,，就可以領(lǐng)到一瓶產(chǎn)品,，但一瓶不夠用，還得再買19瓶,，加上贈送的一瓶,，又湊夠了20瓶，那就再送一瓶,。這就樣，把客戶給套牢了,。同時,，他還把“儲值卡”用到農(nóng)藥的銷售上。他讓客戶買5000元的卡,。這等于讓種植戶給他打了預(yù)付款。

鎖定了種植大戶,，不但沒有了賒銷的困難,，還讓客戶主動忠誠于你的產(chǎn)品，從而確立你的市場優(yōu)勢,。

編輯安亞杰[email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。