確立優(yōu)勢,，經(jīng)銷商市場翻牌

2012-5-2 15:46| 查看: 172973| 評論: 0|原作者: 陳榮輝

摘要: 市場變幻莫測，廠家信用缺失,，令經(jīng)銷商抱怨不迭,，那如何確立優(yōu)勢,，確保市場重新翻牌呢？

目前,，在市場上有一些廠家在做直銷,，一般來說這樣的廠家都是中小型企業(yè),，大企業(yè)不會(huì)那樣做，也不可能那樣做,。首先,，推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈，廠家很多東西不具備,，而這恰恰是經(jīng)銷商之長,。其次，一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區(qū)域如果要做大,，也需要經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò),，大的廠家不會(huì)每天花大量人力物力在市場上跑來跑去。再者就是一般廠家產(chǎn)品較單一,，經(jīng)銷商銷售的東西大都是小而全的,，有農(nóng)藥、葉面肥,、助劑,、除草劑、種子,、化肥等等,，往往一類農(nóng)藥或除草劑就有就有幾十種，針對不同消費(fèi)群體,，價(jià)格也相差較大,，廠家不會(huì)一類一類的都生產(chǎn)一點(diǎn)在分銷到經(jīng)銷商那里的。退一萬步來說,，即使廠家都分銷到經(jīng)銷商那里,，那銷售費(fèi)用也需要相應(yīng)的提高。
近年,，種植大戶和合作社的出現(xiàn),，對農(nóng)資經(jīng)銷商造成了一定的沖擊，他們往往以較大的消化量和廠家談價(jià)格,，同時(shí)以現(xiàn)款形式交易,，生產(chǎn)廠家在利益的驅(qū)使下，往往以高于或同等于經(jīng)銷商的價(jià)格,，銷售給他們,，同時(shí)還得到了資金的及時(shí)回籠，何樂而不為呢,。所以經(jīng)銷商以后的日子不會(huì)好過,，需找出路成為他們的首要問題。

鎖定種植大戶

今天的農(nóng)資行業(yè)發(fā)生了很大的變化，由于土地流轉(zhuǎn)規(guī)模越來越大,，土地越來越集中,，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)了。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)行業(yè)情況的變化,，首先淘汰是觀念落后的經(jīng)銷商,，其次淘汰的是能力（包括技術(shù)能力和服務(wù)能力）不足的經(jīng)銷商。在行業(yè)集中度越來越高的情況下,，經(jīng)銷商下一步路該怎么走呢,？

在國家土地流轉(zhuǎn)政策的引導(dǎo)下，種植大戶會(huì)越來越多,。這就必然對農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售模式帶來挑戰(zhàn),。因?yàn)椋N植大戶出現(xiàn),，就會(huì)淘汰一批小經(jīng)銷商,。這可能是未來20年農(nóng)資經(jīng)銷商的必然路徑。那么,，鎖定種植大戶,，賺他們一生的錢。找準(zhǔn)高價(jià)值的種植戶,，向他們提供增值服務(wù),，這樣才能培養(yǎng)出你的核心競爭力，才能培養(yǎng)出忠誠的客戶,。

銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品,，二是向一個(gè)人銷售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢,，后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢,。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式,。過去,，農(nóng)資經(jīng)銷商用第一種模式做銷售，今后,，農(nóng)資經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售。一位經(jīng)銷商說,，如果種植大戶賺不到錢,，自己就覺得臉紅。毛澤東說,，手中沒把米,，小雞都不來。對經(jīng)銷商講，種植戶不賺錢,，農(nóng)資經(jīng)銷商也沒錢賺,。經(jīng)銷商要用利益粘住種植戶。

云南的一個(gè)經(jīng)銷商成立了一個(gè)土地流轉(zhuǎn)論壇,，每年培訓(xùn)了近千名農(nóng)場的老板和技術(shù)員,。

為此他還總結(jié)一套農(nóng)場管理模式，并用這種模式指導(dǎo)客戶,，減少他們的損失,，也更賺錢，所以深受種植大戶們的歡迎,。

經(jīng)銷商有如此的意識(shí)和能力,，種植大戶如何不樂意讓他賺錢呢？

臺(tái)灣蔡康永說得好,，想賺錢,，正常，不用多想,。值得多想的是：為什么別人愿意讓你賺到錢,？這位經(jīng)銷商用增值服務(wù)吸引了種植戶。當(dāng)然,，經(jīng)銷商還要學(xué)會(huì)用經(jīng)營技巧吸引種植戶,。

還有一位經(jīng)銷商，他的促銷做得妙,。他對客戶承諾,，如果客戶拿同一品牌的同一個(gè)產(chǎn)品瓶子20個(gè)，可以免費(fèi)送他一瓶同一產(chǎn)品,�,？蛻粲X得這有便宜可占，大家都買他的產(chǎn)品,。他們拿20個(gè)瓶子過來,，就可以領(lǐng)到一瓶產(chǎn)品，但一瓶不夠用,，還得再買19瓶,，加上贈(zèng)送的一瓶，又湊夠了20瓶,，那就再送一瓶,。這就樣，把客戶給套牢了,。同時(shí),，他還把“儲(chǔ)值卡”用到農(nóng)藥的銷售上,。他讓客戶買5000元的卡。這等于讓種植戶給他打了預(yù)付款,。

鎖定了種植大戶,，不但沒有了賒銷的困難，還讓客戶主動(dòng)忠誠于你的產(chǎn)品,，從而確立你的市場優(yōu)勢,。

編輯安亞杰[email protected]

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