兩種類型農(nóng)資廠商最苦惱渠道問題,；第一種是新企業(yè),、新品牌、新產(chǎn)品,。對于企業(yè)來說,，一切從零開始，一切都是新的,，這類企業(yè)的渠道建設(shè)是首要問題,。第二種是做了“夾生飯”的企業(yè)，產(chǎn)品曾經(jīng)完成招商并在各個區(qū)域市場上鋪貨,，但由于產(chǎn)品質(zhì)量,、經(jīng)營不善等多種原因，導(dǎo)致在全部或部分區(qū)域市場上退市,。但是,，企業(yè)不甘心失敗，于是重整旗鼓,，重新包裝再度招商上市,，這就是二次招商。

不過,，在缺乏營銷渠道的情況下,，農(nóng)資廠商必須按正確的渠道營銷邏輯出牌，而不能“亂來”,，以實(shí)現(xiàn)渠道招商的低成本,、低風(fēng)險與高效率,。

第一步：堅(jiān)持正確的招商邏輯

    思路決定出路，筆者倡導(dǎo)戰(zhàn)略招商思路,，即選擇最適合企業(yè)的渠道招商邏輯：

    一,、從“點(diǎn)”到“面”。在經(jīng)營壓力下,，企業(yè)在渠道建設(shè)上很容易產(chǎn)生急躁心理并采取冒進(jìn)行動,。這樣做的后果就是“散”，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品推廣四處開花,，實(shí)際上,，這種“廣種”很容易導(dǎo)致“薄收”。這里的“點(diǎn)”即市場切入點(diǎn),，“面”即規(guī)�,；�市場占有。從“點(diǎn)”到“線”,，從“線”到“面”,，這是一個合理的市場邏輯。在市場推廣初期,，企業(yè)不適于全局性推廣,，而是需要精確行動，關(guān)鍵是準(zhǔn)確抓住“切入點(diǎn)”,，建立基地市場,。因此，農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入市場一定要從重點(diǎn)市場開始,，做好重點(diǎn)市場,，打造樣板市場。在獲得一定成功后,，再進(jìn)行下一步的延伸與擴(kuò)張,。

二、由“借”而“有”,。如今的農(nóng)資廠商一定要慎重在中國市場上大力建設(shè)自有渠道,。這會造成企業(yè)大量的有價資源浪費(fèi)。對于渠道資源來,，更重要的是掌控,，而不是擁有。因此,，在銷售初期,，可以借助外部資源“巧”試牛刀，而不是自己掏錢進(jìn)行渠道建設(shè),，這就是“借”,。

但是,，這并意味企業(yè)永遠(yuǎn)要靠別人走路，企業(yè)也必須學(xué)會獨(dú)立行走,。隨著市場拓展的逐步深入,，農(nóng)資廠商要逐步把渠道資源變成渠道資產(chǎn)，使渠道的穩(wěn)定性,、可控性增強(qiáng),，這就是“有”。諸如自行建設(shè)必要的區(qū)域性經(jīng)銷商管理機(jī)構(gòu),，或者與經(jīng)銷商合資,，雖然不完全是自有渠道，但卻足可以達(dá)到掌控的目的,。

三,、從“找”到“育”,。在傳統(tǒng)的渠道營銷觀念下,，企業(yè)推廣產(chǎn)品首先要招商——尋找經(jīng)銷商。如果企業(yè)面臨招商難的問題,，那就要以發(fā)展與培育經(jīng)銷商的觀念來發(fā)展渠道商,。“育商”包括兩層含義：第一是在無法找到經(jīng)銷商的情況下,，自我培育,、自我孵化經(jīng)銷商；第二是在找到了經(jīng)銷商,，但經(jīng)銷商素質(zhì)不夠高,、能力不夠強(qiáng)的情況下，需要進(jìn)行培育,。僅僅經(jīng)銷商找到了還不夠,，還需要“放水養(yǎng)魚”，要先讓經(jīng)銷商活起來,，這樣產(chǎn)品在市場上才能活下來,。

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