現(xiàn)在很多企業(yè)把“發(fā)展經(jīng)銷商”納入戰(zhàn)略層面來操作,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商在渠道戰(zhàn)略上的對接,，否則必將導(dǎo)致渠道戰(zhàn)略偏失,，乃至企業(yè)與經(jīng)銷商的渠道沖突不斷,。由于不同企業(yè)所采用的市場戰(zhàn)略不同，以及所面臨的社會環(huán)境,、市場環(huán)境差異,，還有組織資源、組織能力不同,，這就決定企業(yè) “發(fā)展經(jīng)銷商”的模式,、方法、標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同,。不管怎樣,，“發(fā)展經(jīng)銷商”是一步到位也好，中間過渡措施也罷,，企業(yè)都要以戰(zhàn)略的思維,，“走一步、看三步”,，而不應(yīng)把其視為一個(gè)簡單的經(jīng)營行為,。

    四、從“上”到“下”,。渠道可以分為現(xiàn)實(shí)渠道（線下渠道）與虛擬渠道（線上渠道）,。對于虛擬渠道，即網(wǎng)絡(luò)渠道,，企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)渠道開展銷售是一個(gè)非常明智且有效的選擇,。基于此，在銷售渠道建設(shè)方面,，企業(yè)要堅(jiān)持這樣的邏輯：可以考慮先建網(wǎng)絡(luò)渠道（線上渠道）,，再建設(shè)線下渠道。

其實(shí),，網(wǎng)絡(luò)渠道作為電子通路,，幾乎所有的企業(yè)可以進(jìn)行的嘗試，把網(wǎng)上銷售作為內(nèi)銷的“試驗(yàn)場”,，以此來觀察市場反應(yīng),。并且,，電子通路具有成本低、風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn),�,？梢姡�企業(yè)進(jìn)軍市場,，網(wǎng)貨渠道是一條不錯(cuò)的出路,。網(wǎng)絡(luò)不但為中小企業(yè)提供了一條新渠道，更降低了企業(yè)渠道建設(shè)與品牌建設(shè)門的檻,，使得中小企業(yè)打造品牌的“長尾”被開發(fā)出來,。

五、先“易”后“難”,。對于農(nóng)資廠商做市場來說,，先“易”后“難”可以這樣理解：先開發(fā)容易啟動的市場，再逐步挺進(jìn)更加難啃的市場,。對于“內(nèi)銷”,，企業(yè)可先占領(lǐng)最容易占領(lǐng)的市場，然后再對其他市場進(jìn)行包圍或滲透,。在渠道建設(shè)方面,，企業(yè)也要以此為指針。如此行事,，有利于企業(yè)先活下來,，并建立起信心。俗話說：留得青山在,，就不怕沒柴燒,。

六、先“試”后“推”,。所謂先“試”后“推”,，即企業(yè)先選擇典型市場進(jìn)行試銷，待試銷取得成功后,，再大面積推廣,，這樣做可以獲得市場反饋和經(jīng)驗(yàn)積累。

通過試銷,，企業(yè)可達(dá)到兩個(gè)目的：一個(gè)是確定市場對產(chǎn)品的接受程度,；二是測試可供選擇的營銷組合變量水平,，在試銷市場中改變營銷組合變量（自變量）并監(jiān)控銷售額（因變量）,，以便確定一個(gè)合適的全面上市營銷策略。企業(yè)開展試銷可以獲得很多利益,，諸如降低市場風(fēng)險(xiǎn),、積累市場經(jīng)驗(yàn),、建立營銷模式、建立樣板市場等等,。

第二步：選擇高績效的渠道商

總體來說,，高效渠道應(yīng)該具有以下八個(gè)基本特征：

一、渠道具有高效流轉(zhuǎn)力,。渠道流轉(zhuǎn)率是一個(gè)效率評價(jià)指標(biāo),，是指產(chǎn)品、資金,、信息等經(jīng)營要素在通路中的周轉(zhuǎn)效率,。新產(chǎn)品銷售要強(qiáng)調(diào)回貨，即企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商把貨鋪到終端后,，終端商把產(chǎn)品賣完后實(shí)現(xiàn)再次進(jìn)貨,。當(dāng)然，企業(yè)直接面向終端銷售,，同樣存在著回貨問題,。實(shí)際上，新產(chǎn)品在渠道中周轉(zhuǎn)率越低,，往往意味著新產(chǎn)品銷售滯緩,。對于資金，企業(yè)往往會投入必要的資金資源,，以推進(jìn)新產(chǎn)品營銷,，投入產(chǎn)出比越高意味著資金流轉(zhuǎn)效率越高，資金對于銷售發(fā)揮的作用越大,。對于信息,，也是一個(gè)雙向傳遞過程。企業(yè)把信息作為一種資源輸入給渠道商服務(wù)于新產(chǎn)品營銷,，渠道商也要反饋信息,。

二、渠道具有高效執(zhí)行力,。渠道執(zhí)行力是指渠道商（尤其經(jīng)銷商）達(dá)成營銷目標(biāo)的能力,，這關(guān)系到新產(chǎn)品營銷能否成功。企業(yè)與渠道商之間的營銷目標(biāo)必然存在差異,，企業(yè)的重要任務(wù)就是與渠道商進(jìn)行營銷目標(biāo)協(xié)同,，并在執(zhí)行上擰成一股繩。對于具有良好執(zhí)行力的渠道商,，有兩個(gè)基本點(diǎn)：服從和創(chuàng)造,。所謂服從，就是指經(jīng)銷商服從品牌規(guī)劃,、服從價(jià)格規(guī)劃,、服從市場政策,、服從促銷活動等大局，而創(chuàng)造則是指渠道商并非刻板地執(zhí)行企業(yè)的既定“方針政策”,，而是因地制宜進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新,。

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