三,、渠道具有強勢銷售力,。新產(chǎn)品進入渠道不代表產(chǎn)品已實現(xiàn)銷售，市場表現(xiàn)如何還要看渠道商的銷售力,。渠道銷售力對于經(jīng)銷商而言則是分銷力,，包括市場覆蓋能力、業(yè)務(wù)拓展能力,、產(chǎn)品配送能力、資金周轉(zhuǎn)能力、創(chuàng)新經(jīng)營能力等要素構(gòu)成,。而對于終端商,，銷售力是由以下要素決定的，諸如終端業(yè)態(tài),、輻射能力,、促銷能力等等。

實際上,，一種新產(chǎn)品出色的市場表現(xiàn)要由企業(yè)銷售力,、品牌銷售力、產(chǎn)品銷售力,、渠道銷售力等諸多因素決定,，而渠道銷售力是一種外部銷售力�,；�于渠道銷售力難于控制,，更應(yīng)引起企業(yè)的重視。

    四,、渠道具有強極融合力,。新產(chǎn)品營銷往往要把多種不同類型的渠道加以組合，而不是依賴于單一渠道,。多渠道組合是指渠道中的每一種類型的渠道能夠獨立地承擔(dān)產(chǎn)品分銷的功能,，以增加產(chǎn)品銷售量和提高市場份額。對于一種新產(chǎn)品,，不同渠道之間要具有良好的互補性,，能夠有效地防止渠道沖突的出現(xiàn)。

實際上,，多渠道組合很難避免渠道成員之間的沖突,，一旦沖突發(fā)生，產(chǎn)品利潤就會下降,。導(dǎo)致多渠道沖突的原因主要有兩個：一是經(jīng)銷商布局不合理,，經(jīng)銷商利益得不到合理保護；二是企業(yè)采取“多條腿走路”,，造成渠道類型龐雜,。由于增加了銷售渠道，很容易使各銷售渠道之間為爭奪客戶而產(chǎn)生矛盾,。當(dāng)一種渠道成員銷售額較大而利潤較少時,，多渠道沖突將會變得更加激烈。

    五,、渠道具有極高忠誠度,。可以說,，渠道就是市場。渠道忠誠度低,，就會引起銷售上的震蕩,。如果渠道可控性差，就會導(dǎo)致渠道安全存在隱患,，那么就可能導(dǎo)致以下后果：第一個后果就是渠道商“反水”,、“跳槽”，轉(zhuǎn)而投入競爭對手的懷抱,；第二個后果就是渠道因非法經(jīng)營而被叫停,，使新產(chǎn)品失去流通通路；第三個后果就是市場秩序混亂,，諸如產(chǎn)品竄貨,、渠道砸價等等；第四個后果就是渠道商忠誠度降低,，在經(jīng)營上“一只腳踩兩只船”甚至“腳踩多只船”,。如果企業(yè)存在渠道安全隱患，對于新產(chǎn)品營銷來說可能是致命的,。經(jīng)銷商可控性差,，一旦遭遇變故，會導(dǎo)致企業(yè)流失大量的終端客戶資源,，使新產(chǎn)品的渠道循環(huán)受阻,。

    六、渠道具有強勢傳播力,。高績效渠道不但體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售數(shù)量上,，還體現(xiàn)在品牌傳播和品牌形象塑造方面，渠道本身承載的產(chǎn)品的行業(yè)影響力和品牌傳播力,。但是,，企業(yè)與經(jīng)銷商在品牌傳播方面容易存在矛盾：企業(yè)往往不但要做產(chǎn)品營銷，還要做品牌營銷,，希望經(jīng)銷商亦是如此,。但是，很多經(jīng)銷商愿意接受產(chǎn)品的“接力棒”,，卻不愿接受品牌的“接力棒”,，因為經(jīng)銷商做品牌往往難于盡快見到利益。在這種情況下,，企業(yè)做品牌往往得不到經(jīng)銷商的配合,，或者不貫徹企業(yè)的品牌系統(tǒng)（BIS），或者出現(xiàn)一些有損品牌形象的經(jīng)營行為,，諸如重銷售不重服務(wù),、問題產(chǎn)品出售,、恣意降價銷售等等。

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