下市場才半個月,，基本情況已經(jīng)初見端倪，今年我的團隊還是五個人,，人員沒有大的改動,，相對比較穩(wěn)定，且都有一兩年的從業(yè)經(jīng)驗,。

目前,，市場處于正常啟動中，業(yè)務(wù)員的心態(tài)已經(jīng)截然不同,，這幾天和業(yè)代下鄉(xiāng)拜訪客戶的過程中,，溝通較多，發(fā)現(xiàn)了一個比市場本身更重要的問題,。

市場難做,，導致信心受挫

    有兩個負責老市場的業(yè)代，和客戶已經(jīng)非常熟悉,，對市場操作也是輕車熟路,，發(fā)貨、回款較多,，形勢較好,，因此較有干勁；而兩個換了區(qū)域的業(yè)代,，客戶需要重新認識和熟悉,，對區(qū)域作物、病蟲害和用藥情況不熟悉,，產(chǎn)品投入找不到切入口,，發(fā)貨和回款較少,，業(yè)代很苦惱，感覺心里沒底,，甚至懷疑自己的能力,，越跑越?jīng)]勁，失去了做好該市場的信心,。

這也充分說明了老人留在老市場的重要性,，能夠保持銷量和客戶穩(wěn)定，但老人老市場也有一個缺點,，就是銷量較難增長,，市場難以有大的突破，因為業(yè)代對市場和客戶太過熟悉,，要么主觀認為已經(jīng)沒有辦法再增加銷量了，要么因為安逸和穩(wěn)定懶得去琢磨新的市場機會了,。

另外一方面,，也說明業(yè)代的心態(tài)還不是很穩(wěn)定，盡管都有從業(yè)經(jīng)驗,，但是面對新市場新客戶,，短時間內(nèi)找不到突破口，業(yè)績不是很理想,，很容易失去信心和產(chǎn)生退宿的思想,，害怕挫折和困難，面對大客戶,、有異議的客戶,，不清楚該如何應(yīng)對，操作市場也失去思路和方向,，甚至打算放棄或者辭職,。

    前一段照例去拜訪一個區(qū)域市場的客戶，順便和業(yè)代溝通近期的工作,，看到業(yè)代頹廢的表情,，我笑著問業(yè)代：上午呆住的地方都沒有出門？你下市場都已經(jīng)半個月,，客戶都還沒有跑完,，是不是碰到什么事情影響業(yè)務(wù)了？還是做新市場壓力太大了,？（該業(yè)代負責約15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）,，業(yè)代支支吾吾回答不上來，其實我根據(jù)業(yè)代的平時工作進展和拜訪客戶的情況,，每次一起拜訪完客戶我交代的工作都沒有去落實和執(zhí)行,，我估計該業(yè)代有放棄和辭職的傾向,。

    在我的耐心引導和詢問下，業(yè)代交代因為業(yè)績不好,，負責的市場感覺力不從心,，唯一的大客戶又不支持他的工作，感覺銷量難以增長,，擔心賺不到錢,，因此有放棄的想法。

我反問業(yè)代：如果我現(xiàn)在給你換個市場,，你感覺自己能馬上上手,，能夠保證銷量增長嗎？你連市場都沒有調(diào)查清楚,，當?shù)赜盟幦萘亢陀盟幩�平都沒有搞清楚,，幾個有合作意向的潛力客戶都沒有找到，唯一的大客戶都沒有當面交流和溝通過,，怎么就能斷定市場已經(jīng)難以增長了呢,？怎么就這么輕易的失去信心了呢？

對癥下藥,，重塑信心

經(jīng)過反復的溝通,，用自己的親身經(jīng)歷和身邊無數(shù)的案例，告訴業(yè)代幾點切身的體會和想法：

1,、先全力以赴去做好,，調(diào)查市場，熟悉客戶和作物,，堅持勤拜訪,，越是難打交道的客戶越要勤拜訪，把市場,、客戶,、作物、容量等都摸排清楚了,，再下結(jié)論或者再做決定不遲,；   

2、業(yè)務(wù)員最重要的法寶就是信心,，最不能失去的也是信心,，無論碰到什么問題和挫折，都要相信自己,，都不能懷疑自己,，如果耐不過這個坎，換個市場或者換個公司,，還是找不到突破口,，還是很輕易的會放棄,；

3、沒有難做的市場和難打交道的客戶,，關(guān)鍵是看我們?nèi)ピ趺醋�,，怎么去想辦法，怎么把把握客戶的心理,，越是難打交道的客戶,，我們越要想辦法搞定，一次搞不定就去三次,，客戶永遠都是好客戶,，就看我們的引導和合作方式，要敢于迎難而上,；

4,、我很希望你留下來好好干，但是要干就好好干,，留下來了不去盡力做,，不去想辦法做好，那還不如早做決定,，天天呆在旅館是出不了業(yè)績的，短期內(nèi)我不看重結(jié)果,，我看過程,，交代的事情有沒有去落實和執(zhí)行，有沒有反饋信息,，然后我們一起想辦法,，一起去找到突破口。

      和業(yè)代溝通完后,，我?guī)е鴺I(yè)代去見了他負責的最大的客戶,，初步解決了一些合作的問題，客戶也表示會繼續(xù)合作,，業(yè)代心里也放下了一塊石頭,，表示有信心做好該市場，我們再一起分析了每個客戶和操作思路,，制定了下一個階段的計劃和目標,，分享了其他市場成功的案例和技巧，鼓勵他要堅持住,，要敢于面對問題和挫折,。

       看著業(yè)代以嶄新的面貌出去拜訪客戶的時候，我心里的一塊石頭也暫時放下來了,，但我知道,，其他幾個業(yè)代也或多或少存在這種問題,，需要我去帶好頭和開好頭，去碰碰“釘子戶”,，去引導和鼓勵他們,，去協(xié)助他們解決市場難題，去幫助他們找回信心,。

       誠然,，留住團隊的人，才是保證業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵因素,，而找回信心對于這個團隊而言,，無疑是目前最重要的工作，畢竟信心是一塊試金石,，有了信心才有繼續(xù)做市場的動力和沖勁,。

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