近年來，農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說已到了白熱化的程度,，無論企業(yè),、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商為增加銷量,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額可謂是絞盡腦汁：從鋪天蓋地的廣告,，到農(nóng)民會(huì)、專家講座的輪軸召開,，再到業(yè)務(wù)員的頻頻拜訪,，最后到盡可能最大限度的鋪貨鋪貨，整個(gè)市場(chǎng)看似熱熱鬧鬧,，大家忙得不亦樂乎,。但談起業(yè)績(jī)，大家總是搖頭嘆息,，大有一種自娛自樂的味道,。實(shí)踐證明，這種突擊要量急功近利的行為,，難以培育成一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng),，難以帶來持久的銷量和利潤(rùn)。這種做法,，一是具有不確定性,，像召開一次農(nóng)民會(huì)、一次專家講座,，在甲村可能效果不錯(cuò),，帶來不菲的銷量，而在乙村可能就一點(diǎn)作用不起,，出現(xiàn)冷場(chǎng),，農(nóng)民根本不買賬，就難以帶來銷量,。二是沒有連續(xù)性缺乏后勁,，像在春季很多農(nóng)民可能一時(shí)相信了你的宣傳,，使用了你的產(chǎn)品，但秋季他可能又會(huì)相信他人的宣傳,，使用了他人的產(chǎn)品了,。因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下,，農(nóng)民使用誰的產(chǎn)品,，取得的效果大體上一致，至于誰優(yōu)誰劣,，在眼觀上是難以判斷出來的,。三是很多業(yè)務(wù)員為完成任務(wù)，在拉網(wǎng)式的鋪貨過程中,，寧肯主動(dòng)提出賒銷，以達(dá)到鋪貨的目的,，這不僅會(huì)帶來日后催款,、退貨的麻煩，而且還可能出現(xiàn)呆賬,、死賬,，造成利潤(rùn)虧空或嚴(yán)重?fù)p失。那么,，怎樣才能既保證銷量的完成,，還會(huì)能帶來一定的利潤(rùn)？筆者不妨結(jié)合自己的一點(diǎn)體會(huì),，談幾點(diǎn)看法供大家參考,。

贈(zèng)試驗(yàn)品靠示范帶動(dòng)銷量

我們?cè)谕茝V某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象：當(dāng)你在介紹你的產(chǎn)品如何如何的時(shí)候,，有的農(nóng)民就會(huì)毫不客氣的提出來,，“你的產(chǎn)品這么好，先送給我們?cè)囋囋鯓�,？”,，因�(yàn)榇蠖鄶?shù)農(nóng)民對(duì)初次接觸到的產(chǎn)品都會(huì)有一定的疑慮，不僅怕化了冤枉錢,，還怕給莊稼帶來危害,。面對(duì)這種情況，我們的很多業(yè)務(wù)員往往不能給出明確的答復(fù),，要么會(huì)說要請(qǐng)示經(jīng)理,，要么就默不作聲，不予正面回答,，將問題搪塞過去完事,。其實(shí),，業(yè)務(wù)員完全可以借機(jī)促銷，用贈(zèng)品換農(nóng)民的信息,。比如一個(gè)村可以有代表性的選擇幾戶農(nóng)民讓他們?cè)囼?yàn),，可以直接無償贈(zèng)送，也可以表示賒銷,，條件就是讓農(nóng)民把他的姓名,、地址、聯(lián)系電話留下,，以便有利于日后你的指導(dǎo),、拍照等工作的開展。如果產(chǎn)品的效果好,，試驗(yàn)成功后,，不僅他要幫助宣傳，還要將他的相關(guān)信息用來做宣傳推廣使用,。我們都有這樣的體驗(yàn),，業(yè)務(wù)員拿著其他地方的宣傳資料，農(nóng)民就會(huì)覺得你是在忽悠,，而如果你用農(nóng)民身邊他相識(shí)的人的事例,、圖片做宣傳，他就會(huì)非常相信,，還會(huì)把這種信任傳給他的鄰居朋友,，就會(huì)起到意想不到的效果。

比如2007年,，筆者在推銷一種玉米苗后除草劑“玉草凈”時(shí),，當(dāng)時(shí)我們這兒的農(nóng)民從來沒有接觸過這類東西，他們根本就不相信,。我和業(yè)務(wù)員就特意在某村路邊選擇了一塊長(zhǎng)滿了雜草的玉米地,，并且雜草幾乎掩蓋了玉米苗。我們便打聽到這戶農(nóng)民,，說明要免費(fèi)幫助他滅草,，以驗(yàn)證一下這種除草劑的效果。我們并保證,，如果給這家農(nóng)戶帶來損失我們賠償,，如果效果好我們就使用他的信息做宣傳。結(jié)果噴藥5天后,，地里的所有雜草自上而下枯黃一片,，而玉米苗卻沒有絲毫損害。事后很多農(nóng)民都打探這種除草劑,，很多用過的農(nóng)民甚至還把用后的瓶子保存起來,，以便來年再買,，或告訴親朋好友。直到今天,，這種“玉草凈”以其適中價(jià)格,，良好的表現(xiàn)，占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額,，成為我們這兒和“耕杰”相匹敵一大品牌,，一直銷售不錯(cuò)。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。