分析這個(gè)成功案例：一是選擇在一個(gè)交通便利的路口，便于來往的行人看到,，還可以有利于我們自身工作的開展,，像查看、拍照,、回訪,，都極為便利。二是選擇一個(gè)耕地面積較大的村莊,，輻射帶動(dòng)作用強(qiáng),。三是這個(gè)村農(nóng)民科技種田意識較強(qiáng)，過去縣農(nóng)業(yè)局曾在該村搞過多年的良種試驗(yàn)工作,，有一定的基礎(chǔ),，新品推廣農(nóng)民容易接受。

盡可能賣高檔品 靠回頭客帶動(dòng)銷量

現(xiàn)在市場上,，為了讓客戶有更多的選擇性,，往往同一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)成高,、中、低多個(gè)檔次,，以滿足各類客戶的需求,。這種做法看似很完美、很人性化,，其實(shí)這是一個(gè)陷阱,。在做產(chǎn)品推廣時(shí)我們可以這樣宣傳，給人一種豐富,、選擇多的感覺,。但在實(shí)際的銷售中，我們最好要多賣高檔品,，盡量避開或不賣這類低檔品,。賣一件高檔品就意味著已經(jīng)掌握住了一個(gè)回頭客，因?yàn)楦邫n品的質(zhì)量穩(wěn)定可靠,，凡使用后幾乎不會存在質(zhì)量問題,，效果表現(xiàn)較好，這樣很容易贏得客戶的好感和認(rèn)可,。而一些中,、低檔產(chǎn)品，剛開始可能以低廉的價(jià)格滿足了部分客戶的個(gè)性化需求,，但凡低檔產(chǎn)品,，在質(zhì)量上終歸和高檔品無法比擬，其實(shí)際效果要么表現(xiàn)平平,，要么表現(xiàn)不佳,。如果低檔品的效果也能達(dá)到高檔品的水平，那何謂低檔,？但使用者對最終結(jié)果的預(yù)期往往和使用高檔品的預(yù)期是一樣的,，一旦低檔品效果不好，使用者首先想到的不是當(dāng)初他少花了多少錢,，而首先要責(zé)問產(chǎn)品的質(zhì)量,。一旦你推銷的低檔品成為了主流，你的市場也就死定了,，因?yàn)椴粌H不會有回頭客,，還會帶來很大的反面作用，把你的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)看得一無是處,，帶來滅頂之災(zāi),。

就像2008年化肥價(jià)格出現(xiàn)過山車，那年夏追期間很多廠家就從農(nóng)民的購買力考慮,，推出了多款低價(jià)格的肥料,，要想價(jià)格低,，自然化肥的含量就低，結(jié)果這類肥料因較低的含量難以達(dá)到玉米的需要,，農(nóng)民用后發(fā)現(xiàn)玉米產(chǎn)量不理想,，都搖頭上了當(dāng)。筆者就推銷了某知名品牌的兩個(gè)品種,，零售價(jià)格一種為140元/袋,，一種為120元/袋,。結(jié)果凡使用120元/袋化肥的農(nóng)民都反映效果不好,，一下就把這個(gè)品牌化肥打入了冷宮。其實(shí)這個(gè)品牌化肥在其他市場上一直表現(xiàn)不錯(cuò),，受到農(nóng)民的認(rèn)可,，但就因?yàn)檫@種局部市場操作的失敗，讓這個(gè)品牌蒙受了巨大的損失,，至少在我們這兒的市場被農(nóng)民徹底拋棄,。這個(gè)案例也許就是個(gè)個(gè)案不具代表性，但這不能說沒有借鑒的意義,，不能不引起大家的警惕,。

所以說多賣高檔品、精品,，剛開始可能難以上量,，但日后的潛力和爆發(fā)力是不可限量。

總之,，無論廠家,、業(yè)務(wù)員要想突破銷量瓶頸，就應(yīng)該在抓好產(chǎn)品質(zhì)量的情況下,，首先做好市場,，做好市場調(diào)研，力爭推銷的產(chǎn)品和市場的實(shí)際需求相匹配,，和農(nóng)民的增產(chǎn)增收相掛鉤,，適合的才是最好的。如果業(yè)務(wù)員以銷量而銷量,，只要能完成任務(wù)量,，不惜夸大產(chǎn)品功能，故意誤導(dǎo)農(nóng)民購買,，一旦農(nóng)民發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的效果與你的宣傳不符,，你就失去了回旋和翻盤的余地。廠家也不能簡單盲目的下指標(biāo),、派任務(wù),，把銷量作為考核業(yè)務(wù)員的唯一標(biāo)準(zhǔn),，甚至把銷量作為唯一和飯碗捆綁的條件，讓業(yè)務(wù)員疲憊應(yīng)付,，根本沒有做市場,、搞調(diào)研的時(shí)間，使業(yè)務(wù)員的潛力不能自由發(fā)揮,。其實(shí),，只要市場摸透了，服務(wù)做好了,，技術(shù)過關(guān)了,，這一切都做好了，自然水到渠成,。前期做準(zhǔn)備,，長期看銷量，這才是長久之計(jì),。

                                           惠永生 [email protected]

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