如何計算ROI
投資回報率＝總收入÷總投資,。投資回報率一般以季度（12周）為一個計算周期,，這樣計算不會過于頻繁，還可及時發(fā)現(xiàn)投資回報率的非正常波動,，尋找原因制定對策,。投資回報率各要素計算如下：
1．總收入＝不同產(chǎn)品的固定毛利＋分銷商所得的提前付款折扣收入。
2．總投資＝庫存金額＋市場放貸＋應(yīng)收賬款＋其他費用,。
3．庫存金額＝周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額,。
4．市場放貸＝周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額。
5．應(yīng)收賬款＝過去12周對企業(yè)的平均應(yīng)收賬款,。
6．凈投資＝總投資與應(yīng)收賬款之間的差異,。
7．折扣＝應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除（可隨機對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析）。
【說明】其他費用應(yīng)以實際發(fā)生額為準(zhǔn),，如租金,、銀行貸款等與企業(yè)分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用；如分銷商兼有企業(yè)及其他業(yè)務(wù),，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢嶋H費用,。在計算投資回報率時,，不計固定資產(chǎn)，如倉庫,、房產(chǎn),、車輛及其折舊。投資回報率的評估分為稅前及稅后,，稅為計算內(nèi)容之一,。

為什么要進行ROI分析
分銷商在對所經(jīng)營的商品進行績效分析時，通常會采用絕對利潤率的計算方法,。但由于絕對利潤率只是考慮進貨成本和售價,，許多隱性成本（包括時間和配送成本等）沒有計算，所以用絕對利潤率來分析,，容易造成追隨產(chǎn)品利潤虛高的假象,。其結(jié)果只能是暢銷產(chǎn)品不走貨，追隨產(chǎn)品實際利潤薄,，最終導(dǎo)致分銷商陷入困境,。
ROI分析則體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。在投資回報率計算中,，包含因素比較全面,。如果分銷商投資回報率低于正常水平，就說明某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,。例如,，庫存過高、產(chǎn)品滯銷,、管理費用上升或物流費用增加等,，可以很快地用魚刺圖分析出原因所在，加以改進或控制,。另外,，領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售較快，資金回籠也快,，即使在低于行業(yè)平均利潤的情況下經(jīng)營,，仍然可以獲得不菲的投資回報率，基本是該行業(yè)的平均投資回報率,。因此,，用ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營公司產(chǎn)品的興趣。

如何改進分銷商的ROI
從廠家的角度來講,，廠家應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率,。因此，廠家必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析,，并在其投資回報率低于期望值時采取行動,。業(yè)務(wù)人員有責(zé)任每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報,，并與分銷商制定并采取必要的改進行動。

1．投資回報率診斷
業(yè)務(wù)人員在對分銷商進行投資回報率評估分析時,，要善于發(fā)現(xiàn)問題,，從縱向和橫向來診斷投資回報率。
縱向診斷,，就是對分銷商前期經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的投資回報率進行對比分析,，企業(yè)對分銷商的回報是否一直穩(wěn)定或持續(xù)上升，否則企業(yè)就要對分銷商進行詳細診斷,，找出原因,。
橫向診斷就是與分銷商經(jīng)營的其他企業(yè)產(chǎn)品回報利潤進行對比。如果企業(yè)的投資回報率高,，就可以使分銷商對企業(yè)產(chǎn)品保持持久興趣,，經(jīng)營重心和政策向企業(yè)傾斜；如果低于其他企業(yè)投資回報率,，分銷商對企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營興趣就會降低，甚至有可能被分銷商剔除,，尤其是掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量的“少數(shù)”有實力與有能力的分銷商,。

2．投資回報率改進
（1）改進標(biāo)準(zhǔn)
從影響投資回報率的因素來說，改進標(biāo)準(zhǔn)如下：分銷商庫存維持在2周以內(nèi),；市場放貸期限平均保持在10天,；市場總投資要能夠維持10天的運轉(zhuǎn)；確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣,；發(fā)揮銷售經(jīng)理最大效能,，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點；做到不削價,，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的銷售價格,；控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%,。
（2）日常分銷商管理項目核查
企業(yè)應(yīng)針對重點關(guān)注的方面,，制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務(wù)。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷覆蓋率,。在日常業(yè)務(wù)中,，業(yè)務(wù)人員在拜訪分銷商時，應(yīng)檢查分銷商工作的主要運作狀況,，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作,。重點檢查事項有：
●庫存水平：是否有2周銷售額的庫存？
●市場放貸：市場放貸金額是否維持在10天銷售額左右,？
●倉庫：是否有足夠的面積,，正確的堆高,？是否干凈、整潔,、通風(fēng),？
●送貨工具：車輛的數(shù)量、車型,、裝載量是否與分銷計劃相一致,？
●記錄維護：是否所有數(shù)據(jù)都及時更新并有序維護?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確？
●固定拜訪計劃：分銷商是否執(zhí)行了固定拜訪計劃,？是否需要修改計劃,？是否需要用增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？
●分銷商銷售員：銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn),？是否完成銷售目標(biāo),？是否維持店內(nèi)陳列并達標(biāo)？
●產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售,？
●退貨及破損品：是否有破損品等待處理,？是否定期處理此類產(chǎn)品？
●費用申請：是否及時申請,？分銷商是否收到貸款項目清單,？是否審核所有配合申請的支持文件？
●促銷：分銷商是否及時收到促銷通知,？分銷商是否按時執(zhí)行促銷,？分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷？
●競爭：分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品,？分銷商是否愿意成為企業(yè)專營分銷商,？
●銷售趨勢：哪個品牌在增長？哪個品牌在萎縮?產(chǎn)品包裝是否存在問題,？
●庫存發(fā)運：分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品,？
●市場價格：分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定？分銷商是否按企業(yè)建議價售賣產(chǎn)品,？
（3）合理的存貨
存貨積壓意味著資金占用,，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及降價促銷費用的增加,。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險,，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱,。
減少存貨風(fēng)險是維護與分銷商關(guān)系,、提高分銷商利益，以及強化企業(yè)價值鏈的關(guān)鍵因素。在分銷力一定的情況下,，減少各環(huán)節(jié)的存貨等于加速資金周轉(zhuǎn),，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平,，提高分銷商投資回報率,。
（4）動態(tài)管理產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)該主動地、有計劃地去維持老產(chǎn)品,、開發(fā)新產(chǎn)品,。成長期的產(chǎn)品可以適當(dāng)提高分銷商的利益；當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期后,，應(yīng)尊重市場規(guī)律,，適當(dāng)降低利潤。這樣,，形成一個比較健全的企業(yè)產(chǎn)品周期體系,，保持投資回報率穩(wěn)定地上升。
（5）動態(tài)管理信用額度
動態(tài)管理信用額度既可以幫助分銷商減少占用資金,，又可降低企業(yè)信貸風(fēng)險,。由于暢銷產(chǎn)品銷量大、銷售容易,，分銷商資金回籠快,，如果提高分銷商的信用額度，少占用分銷商資金,，又可以增加分銷商的銷售收入。對于新產(chǎn)品來說,，企業(yè)可以一邊加大推廣力度,，承擔(dān)更多的市場開發(fā)費用，降低客戶的運營費用,，一邊用回款額返點的方法來鼓勵分銷商開發(fā)市場,。
編輯：陳德榮[email protected]

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