為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是在年底才發(fā)現(xiàn)：原來(lái)在紅紅火火的生意背后,，自己居然一分錢(qián)沒(méi)賺,，給上家白打了一年的苦工,？

在作2003年銷(xiāo)售總結(jié)時(shí),，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)結(jié)果可把市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商M公司的老板嚇了一跳,。2003年的年銷(xiāo)售總額為1500萬(wàn)元,，對(duì)于一個(gè)不是很大的N城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，這個(gè)銷(xiāo)售額還是很令人滿(mǎn)意的,。但是,，M公司的老板扣除各種成本和費(fèi)用，賬面利潤(rùn)竟然為負(fù)數(shù),！
這說(shuō)明在2003年,，M公司認(rèn)為只要把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售額做上去，公司利潤(rùn)肯定會(huì)增長(zhǎng)的觀(guān)點(diǎn)是完全錯(cuò)誤的,。也就是這種錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,，使M公司為他的省級(jí)代理和廠(chǎng)家白白地打了一年的苦工。

一筆簡(jiǎn)單的賬目
2003年M公司的銷(xiāo)售總額為1500萬(wàn),，銷(xiāo)售毛利率為17.6%,，也就是說(shuō)M公司2003年的毛利潤(rùn)大概為264萬(wàn)元。
那么它的成本和費(fèi)用又是多少呢？
M公司的主要經(jīng)營(yíng)成本為：
賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的扣點(diǎn)占銷(xiāo)售總額8%;
促銷(xiāo)員的管理成本占2%,；
員工工資和管理成本占2%,；
商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)折價(jià)成本占3%；
商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的年終返利將近1%,；
再加上投入資金0.5%的銀行利息,，留給M公司的賬面利潤(rùn)則只剩下1.1%了。
如果再扣除公司的其他經(jīng)營(yíng)成本,，如購(gòu)置辦公用品,、固定資產(chǎn)折舊、庫(kù)存成本等等,，M公司2003年的經(jīng)營(yíng)肯定是虧損的,。
另外，在對(duì)2003年的經(jīng)營(yíng)分析中發(fā)現(xiàn),，2003年M公司的賬面一直掛著600萬(wàn)元的應(yīng)收賬款,，也就是說(shuō)M公司在2003年商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中至少投入了600萬(wàn)元以上的現(xiàn)金。那么：
應(yīng)收款平均回款周期（月）=總應(yīng)收款÷平均每月銷(xiāo)售額=600÷1500/12=4.8月,。
M公司的回款周期通常保持在5個(gè)月左右,，可見(jiàn)其業(yè)務(wù)人員在2003年對(duì)回款的工作沒(méi)有絲毫重視——他們把所有的精力都放在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上面。這也是公司經(jīng)營(yíng)策略錯(cuò)誤的結(jié)果,。
同時(shí),，600萬(wàn)元的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)非常大。N市有17個(gè)賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng),，平均每個(gè)商場(chǎng)/賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)收賬款為30萬(wàn)元以上,。假如有一個(gè)商場(chǎng)/賣(mài)場(chǎng)倒閉，M公司將可能損失30萬(wàn)元以上的應(yīng)收賬款,，而M公司的全年賬面利潤(rùn)還不到20萬(wàn),。

賣(mài)一款，虧一款
在對(duì)2003年經(jīng)營(yíng)狀況深入分析之后,，發(fā)現(xiàn)M公司在經(jīng)營(yíng)上犯了很多連小學(xué)生都知道的經(jīng)營(yíng)錯(cuò)誤,。
例如，供給商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售商品中,，有很大一部分商品留置的利潤(rùn)空間不夠商場(chǎng)扣點(diǎn)和支付促銷(xiāo)員工資,。如一款售價(jià)199元的無(wú)繩電話(huà)，M公司的進(jìn)貨價(jià)為165元,，但是光商場(chǎng)扣點(diǎn)15%就要去掉30元,，再扣除2.5%大概5元促銷(xiāo)員提成，不要扣除其他成本,，賣(mài)一臺(tái)這款無(wú)繩電話(huà)M公司就要虧損1元,。
盡管所有人都知道這樣賣(mài)是虧損的,，但是M公司就是沒(méi)有人阻止和限制這類(lèi)商品的銷(xiāo)售，因?yàn)檫@些商品的價(jià)格通常比較低,，銷(xiāo)量比較大,，如果停止銷(xiāo)售，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就要受到很大的影響,。
更為可氣的是,，這些商品因?yàn)閮r(jià)格特別低，完全可以向賣(mài)場(chǎng)/商場(chǎng)爭(zhēng)取特價(jià)扣點(diǎn)（5%左右）支持,，但是M公司的商場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人卻不知道這樣做,。
另外，M公司對(duì)促銷(xiāo)員贈(zèng)送贈(zèng)品基本沒(méi)有任何管理和約束,。只要哪個(gè)售點(diǎn)贈(zèng)品缺乏或者不足,，M公司就給該售點(diǎn)補(bǔ)上。在如此寬松的條件下,，促銷(xiāo)員便大量使用贈(zèng)品，在終端搶奪顧客,，最后使得M公司的促銷(xiāo)贈(zèng)品成本居高不下,，而贈(zèng)品的贈(zèng)送效果卻從來(lái)沒(méi)有評(píng)估過(guò)。

經(jīng)營(yíng)管理的幾大通病
從M公司2003年的經(jīng)營(yíng)來(lái)看,，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理上犯有以下幾個(gè)通病:

1.“銷(xiāo)售額最大,，銷(xiāo)售利潤(rùn)自然可觀(guān)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。
經(jīng)銷(xiāo)商形成“銷(xiāo)售額最大”的經(jīng)營(yíng)思想是有原因的,。
一方面,，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為只有賣(mài)得越多，銷(xiāo)售額就做得越大,，即使是毛利率非常低也不怕——只要盤(pán)子做大,，總利潤(rùn)還是比較可觀(guān)的，“薄利多銷(xiāo)”嘛,；
另一方面,，在廠(chǎng)家的壓力和誘導(dǎo)下，要保證經(jīng)銷(xiāo)商的代理權(quán),，就得通過(guò)廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)考核,；為了取得好的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商就要拼命把銷(xiāo)售額做大,；再加上廠(chǎng)家的“做大銷(xiāo)售額,，銷(xiāo)售利潤(rùn)自然就大起來(lái)”的思想影響，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是其員工,，幾乎都把眼睛盯在了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上,。

2.缺乏成本控制,，資源極度浪費(fèi)。
為了達(dá)到最大銷(xiāo)售額,，M公司對(duì)員工的考核以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹�,，忽略了�?duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和毛利率的考核要求。因此大家把所有的精力都集中在怎么把銷(xiāo)售額做大,。
為了把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做起來(lái),，M公司加大了對(duì)賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的投入，員工對(duì)賣(mài)場(chǎng)/商場(chǎng)提出的要求也沒(méi)有做任何考慮和討價(jià)還價(jià),，直接回來(lái)向公司要資源,。至于促銷(xiāo)、廣告,、促銷(xiāo)人員和其他資源,，只要是有需要，員工都向公司申請(qǐng)投入,。即使是公司內(nèi)部能夠組織資源解決的問(wèn)題,，員工為了省卻麻煩，也會(huì)投入資金請(qǐng)人來(lái)解決,。于是M公司的經(jīng)營(yíng)成本大幅增長(zhǎng),，所以盡管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谶@樣亂投亂砸的策略下得到大幅提升，但資源卻極度浪費(fèi),。

3.員工沒(méi)有責(zé)任感,。
M公司的主要員工是賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，他們和眾多中小企業(yè)的員工一樣缺少對(duì)企業(yè)的責(zé)任感,。
他們從來(lái)不把公司的運(yùn)營(yíng)當(dāng)作自己的事情來(lái)看待,，最關(guān)心的是他們是否會(huì)被老板責(zé)罰。所以老板說(shuō)什么就做什么,，老板不說(shuō)的時(shí)候則是什么都不做,；
在賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)向他們施加壓力、要求更苛刻的條件時(shí),，他們不知道怎么去拒絕或者討價(jià)還價(jià),，而是跑回公司伸手要資源；
當(dāng)公司內(nèi)部的人員和資源跟不上,，公司內(nèi)部的銷(xiāo)售后勤工作脫節(jié)時(shí),，他們則是很少過(guò)問(wèn)，要不然就是寧愿花錢(qián)消災(zāi),，只想求得大家一團(tuán)和氣……

4.財(cái)務(wù)管理落后,。
財(cái)務(wù)管理落后主要體現(xiàn)在兩方面：
一是財(cái)務(wù)管理沒(méi)有起到預(yù)警作用：M公司的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況肯定在很早的時(shí)候就暴露出來(lái)了，為什么問(wèn)題一定要在年底清算時(shí)才暴露出來(lái)呢,？M公司的老板自然難逃責(zé)任,，但是作為M公司的財(cái)務(wù),，沒(méi)有任何預(yù)警或者提醒，可見(jiàn)財(cái)務(wù)管理的預(yù)警功能基本喪失,。
二是財(cái)務(wù)管理的約束監(jiān)控功能衰退：在M公司的運(yùn)營(yíng)期間,，賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)很多費(fèi)用并不在M公司正常經(jīng)營(yíng)核銷(xiāo)范圍內(nèi)，但是M公司的財(cái)務(wù)卻對(duì)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用沒(méi)有任何控制,，全部給予核銷(xiāo),，致使公司費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，情況愈演愈烈,。
之所以出現(xiàn)這種情況,，是因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷(xiāo)商的管理通病——財(cái)務(wù)隸屬于銷(xiāo)售部門(mén)，盡管M公司從未明確這樣說(shuō),，但事實(shí)如此,。這就使得銷(xiāo)售人員想怎么做就怎么做，想怎么花錢(qián)就怎么花錢(qián),，想怎么做促銷(xiāo)就怎么做促銷(xiāo),，而費(fèi)用卻無(wú)法控制和評(píng)估。

5.績(jī)效考核跟不上,，運(yùn)營(yíng)監(jiān)控不力,。
M公司只對(duì)績(jī)效進(jìn)行考核，對(duì)于其他的業(yè)務(wù)指標(biāo)卻沒(méi)有任何要求,，利潤(rùn)也只是由老板和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人腦袋里掌握,，沒(méi)有任何成文的系統(tǒng)規(guī)范要求,，這就使得M公司無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效和全面的溝通,，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的很多問(wèn)題沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。這些問(wèn)題一直被大家用各種手段掩蓋,，或者用其他理由來(lái)推脫,，致使2003年的經(jīng)營(yíng)一塌糊涂。
例如,，為了滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)對(duì)節(jié)日的促銷(xiāo)要求,，在節(jié)日沖銷(xiāo)量，M公司就在節(jié)假日大做促銷(xiāo),，但是對(duì)于促銷(xiāo)的效果和促銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題卻沒(méi)有人過(guò)問(wèn),，結(jié)果促銷(xiāo)品大量流失，銷(xiāo)售陷入促銷(xiāo)誤區(qū)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。
種種問(wèn)題和弊端,，在大多數(shù)公司都存在和發(fā)生過(guò)，歸根結(jié)底,，都是由于公司的績(jī)效考核跟不上,，只重視結(jié)果,，而忽略了過(guò)程，致使問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)的解決,，最終搞得四面楚歌,。

變革賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理
賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)今渠道中的地位和作用已是越來(lái)越明顯，對(duì)于管理落后的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，怎么做賣(mài)場(chǎng),、怎么做好賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理，是至關(guān)重要的,。

1.賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該以“利潤(rùn)第一,、銷(xiāo)售額第二”為主導(dǎo)思想。
要想確保賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的贏(yíng)利,，就應(yīng)以條件最高的賣(mài)場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn),，來(lái)設(shè)定公司經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)要求。
例如,，M公司銷(xiāo)售的電話(huà)在所有的賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)中數(shù)國(guó)美的條件最高,，其銷(xiāo)售扣點(diǎn)為15%，再加上其他苛捐雜稅還要扣除2%,。也就是說(shuō),，一款零售價(jià)400元的電話(huà)，在國(guó)美要扣除68元,；再扣除2%的促銷(xiāo)員管理成本,，2%的公司管理成本，0.5%的銀行利息,，3%的促銷(xiāo)折扣成本和4%的促銷(xiāo)員提成,，總共經(jīng)營(yíng)成本要占到銷(xiāo)售額的近27%。
因此,，M公司的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定價(jià)就應(yīng)該以銷(xiāo)售額的27%來(lái)確定經(jīng)營(yíng)成本,。如果扣除成本后的平均毛利率為5%，則M公司的電話(huà)的零售毛利率至少達(dá)到31.5%,。所以,，一款M公司進(jìn)價(jià)200元的電話(huà)，在國(guó)美至少要賣(mài)到200/（1-31.5%）=292元,，才能確保M公司的經(jīng)營(yíng)要求,。
但如果所有的單品都按照這個(gè)方法來(lái)操作，國(guó)美則不能接受：“這不是市場(chǎng)能接受的價(jià)格,，你看你的競(jìng)品開(kāi)出了多少價(jià),？這個(gè)價(jià)錢(qián)賣(mài)不了多少貨，回頭可別怪我們,！”
終端不出貨,，在廠(chǎng)家的銷(xiāo)量重壓之下,，經(jīng)銷(xiāo)商的“利潤(rùn)第一、銷(xiāo)售額第二”,，如何唱得起來(lái),？
事實(shí)上，要利潤(rùn)并不代表放棄了銷(xiāo)售量,。如果光追求高的毛利率,，而沒(méi)有銷(xiāo)售量的話(huà)，一切利潤(rùn)都是空談,。
通常,，在專(zhuān)業(yè)的家電賣(mài)場(chǎng)最暢銷(xiāo)的就只有一、兩款低價(jià)的產(chǎn)品,，這類(lèi)產(chǎn)品一般起著沖量的作用,。例如目前市場(chǎng)上最暢銷(xiāo)的無(wú)繩電話(huà)為199元和218元兩個(gè)價(jià)位，這種暢銷(xiāo)機(jī)型的市場(chǎng)份額通常能占到整體市場(chǎng)的50%左右,，所以要想保證銷(xiāo)量,，就得把特價(jià)低端市場(chǎng)做好。
而特價(jià)低端市場(chǎng)在國(guó)美等專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)都可以申請(qǐng)到特價(jià)扣點(diǎn),，這種優(yōu)惠政策可在一定程度上大大彌補(bǔ)低價(jià)的損失,。例如正常機(jī)器扣點(diǎn)為15%，但是一旦作為特價(jià)機(jī)器的話(huà)就有可能變?yōu)?%,，甚至只有1元錢(qián)的扣點(diǎn)都有賣(mài)場(chǎng)愿意經(jīng)營(yíng),。
所以，經(jīng)銷(xiāo)商在低端特價(jià)機(jī)的策略上放低正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，向賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)取低價(jià)特惠政策,，用特價(jià)機(jī)沖量，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額,，這樣不僅保證了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，同時(shí)低價(jià)機(jī)器還可以憑銷(xiāo)售規(guī)模為經(jīng)銷(xiāo)商分擔(dān)經(jīng)營(yíng)固定成本,。

2.財(cái)務(wù)管理必須具備監(jiān)控器和警報(bào)器兩大職能,。
財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售往往在很多問(wèn)題上是對(duì)立的，這是由這兩個(gè)部門(mén)的屬性所決定,，也是任何公司都無(wú)法改變的,。財(cái)務(wù)雖然不能過(guò)多地約束銷(xiāo)售的行為，但是財(cái)務(wù)可以對(duì)銷(xiāo)售的行為和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和反饋,。
作為監(jiān)控器,，財(cái)務(wù)管理除了監(jiān)視賣(mài)場(chǎng)的日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況之外，還要對(duì)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行檢查和審核,。對(duì)于不符合公司核銷(xiāo)范圍,、不在公司經(jīng)營(yíng)允許的范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)支,，堅(jiān)決不予以核銷(xiāo)，并且健全公司的業(yè)務(wù)開(kāi)支核銷(xiāo)規(guī)范,，讓銷(xiāo)售帶來(lái)的財(cái)務(wù)工作做到有法可依,，盡量控制經(jīng)營(yíng)成本，減少資源浪費(fèi),。
例如：應(yīng)收賬款周期不得超過(guò)2.5個(gè)月（通常只要1.5個(gè)月）,；銷(xiāo)售臨時(shí)借款不得超過(guò)2萬(wàn)元（臨時(shí)借款主要用于臨時(shí)用現(xiàn)金交納的賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用，如促銷(xiāo)員的入場(chǎng)費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)展示設(shè)備等）,，超過(guò)2萬(wàn)需經(jīng)過(guò)總經(jīng)理審批,；用于賣(mài)場(chǎng)公關(guān)的費(fèi)用按銷(xiāo)售額的1%來(lái)提成，實(shí)際費(fèi)用超過(guò)銷(xiāo)售額的1%則由個(gè)人承擔(dān)等等,。
又如,，公司有專(zhuān)門(mén)的司機(jī)和汽車(chē)用于賣(mài)場(chǎng)送貨服務(wù)，假如還額外雇請(qǐng)公司以外的人員,，所產(chǎn)生的搬運(yùn)費(fèi)用應(yīng)由財(cái)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,。
當(dāng)銷(xiāo)售人員的行為違反了日常財(cái)務(wù)工作管理規(guī)范時(shí)，財(cái)務(wù)應(yīng)該立即按管理規(guī)范對(duì)銷(xiāo)售人員的違規(guī)進(jìn)行處理,，同時(shí)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)違規(guī)行為,。
其次，財(cái)務(wù)管理應(yīng)建立一套經(jīng)營(yíng)危機(jī)報(bào)警系統(tǒng),。
如最低庫(kù)存報(bào)警線(xiàn),、賣(mài)場(chǎng)最低毛利率報(bào)警線(xiàn)、賣(mài)場(chǎng)最高成本報(bào)警線(xiàn)和賣(mài)場(chǎng)最高應(yīng)收賬款報(bào)警線(xiàn)等,。當(dāng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)觸及報(bào)警線(xiàn)時(shí),，財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)向高層作出反饋，并作出調(diào)整策略,，做到凡事防患于未然,。

3. 明確內(nèi)部分工，工作銜接要沒(méi)有任何障礙,。
從M公司的2003年經(jīng)營(yíng)支出可以看出,，管理成本支出占到銷(xiāo)售額的2%，再加上其他的內(nèi)部管理控制的支出成本（促銷(xiāo)折價(jià)和促銷(xiāo)管理）5%,，公司內(nèi)部可控支出成本占到了銷(xiāo)售額的7%,，而M公司的主要員工也就11人。這樣的支出比率是完全不合理的,。
M公司的內(nèi)部損耗現(xiàn)象非常嚴(yán)重,，而造成內(nèi)耗嚴(yán)重的最主要因素就是內(nèi)部分工不明確。一件事情好像誰(shuí)都可以做，又好像誰(shuí)都可以不做,。例如要調(diào)價(jià)補(bǔ)差時(shí),，好像是財(cái)務(wù)的責(zé)任，又好像是銷(xiāo)售人員的責(zé)任,；要給顧客送貨上門(mén)時(shí),，好像既和銷(xiāo)售人員有關(guān)，又和售后人員有關(guān),。員工相互推卸責(zé)任,，不愿主動(dòng)面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題,，致使大量工作被耽誤拖延,，資源被大量浪費(fèi)。
所以,，要想在賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中有更好的優(yōu)勢(shì),，就要把自己的內(nèi)部管理抓起來(lái)，想方設(shè)法降低公司的管理成本,。只有管理成本降下來(lái)了,，才能降低在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格，才能提高M(jìn)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最終提高M(jìn)公司的銷(xiāo)售利潤(rùn),。

4.建立一套既重結(jié)果又重過(guò)程的績(jī)效考核體系。
做賣(mài)場(chǎng)的績(jī)效考核應(yīng)該要做好兩點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核和市場(chǎng)績(jī)效考核,。經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核主要考核賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo),，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人（見(jiàn)表1）；而市場(chǎng)績(jī)效考核則適用于做賣(mài)場(chǎng)的所有銷(xiāo)售人員（見(jiàn)表2）,。
這樣,，既對(duì)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況作了全面評(píng)估和考核，又對(duì)賣(mài)場(chǎng)的日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行了跟進(jìn)和考核,，把考核績(jī)效結(jié)果和個(gè)人的收益相掛鉤,，就可大大提高賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的效益和內(nèi)部工作配合的緊密性。
編輯：高冬梅[email protected]

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