嬰幼兒小家電線下突圍

2012-5-3 10:30| 查看: 349524| 評(píng)論: 1|原作者: 陳能文

摘要: 相比網(wǎng)絡(luò)銷售的火暴,，嬰幼兒小家電在百貨,、家電賣場(chǎng)鮮見蹤跡,。什么原因造成了線上,、線下冰火兩重天,？嬰幼兒小家電行業(yè)存在哪些問(wèn)題,？如何線下突圍,？

線下突圍

嬰幼兒小家電市場(chǎng)最突出的特征就是線上銷售與線下銷售的冰火兩重天，能否在線下渠道突圍,，是嬰幼兒小家電行業(yè)能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵,。

線下渠道的問(wèn)題點(diǎn)

綜合來(lái)看，線下銷售嬰幼兒小家電的問(wèn)題主要包括：1.價(jià)格,。在線下渠道,，一般利潤(rùn)率要達(dá)到20%以上企業(yè)才可能贏利。對(duì)于目前線上渠道利潤(rùn)或超50%的現(xiàn)狀,，線下渠道很難有立足之地。2.便利,。在線下渠道中,，購(gòu)買者要看到新的商品，就要等到商家拿到商品并放置到貨架上,。在修改商品信息或調(diào)整價(jià)格,，特別是要在較大地域范圍內(nèi)統(tǒng)一修改時(shí)，線下渠道在時(shí)效性上處下風(fēng),。線下渠道有地域限制,，它的服務(wù)范圍僅限定在某個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)，這是不便利的根本原因,。3.產(chǎn)品的豐富性,。由于受空間的限制,，無(wú)論線下店鋪空間有多大，它所能容納的商品都是有限的,，更何況還受到管理成本的限制,，所以企業(yè)需要在嬰幼兒小家電產(chǎn)品的種類、樣式以及陳列上下苦功,。

線下渠道具有種種弊端,，但它有一個(gè)無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)——安全有保障，這體現(xiàn)在產(chǎn)品本身和購(gòu)物付款方式兩個(gè)方面,。嬰幼兒小家電相關(guān)企業(yè)該如何獲得線下渠道的優(yōu)勢(shì)呢,？

線下渠道的突圍路徑

筆者認(rèn)為，嬰幼兒小家電可以從以下幾方面著手尋求線下渠道優(yōu)勢(shì),。

第一,，打造全面的品牌體系，建立能和消費(fèi)者進(jìn)行溝通的品牌形象,。這個(gè)行業(yè)還處于品牌進(jìn)入階段,，尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，快速搶占消費(fèi)者心智相對(duì)比較容易,。需要注意的是,，不知名品牌和實(shí)力品牌打造嬰幼兒小家電品牌的方法是不一樣的。

尚無(wú)知名度的嬰幼兒小家電企業(yè),，無(wú)論是資金,、人才還是渠道都缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都無(wú)法和基礎(chǔ)雄厚的大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，只能靠速度制勝,。在戰(zhàn)略選擇上，為了避免大企業(yè)后來(lái)居上,，小企業(yè)需要對(duì)自己的品牌進(jìn)行精準(zhǔn)定位,，并集中所有資源做市場(chǎng)。小企業(yè)快速打造品牌的方法有兩種：一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及管理者不斷學(xué)習(xí)品牌,、營(yíng)銷,、管理及財(cái)務(wù)知識(shí)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略重新進(jìn)行規(guī)劃及布局,，并打造出一支有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，向著品牌目標(biāo)不偏不倚地執(zhí)行。二是找一家可靠的品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作,，對(duì)品牌策劃和管理進(jìn)行外包,。第一種方法需要時(shí)間、知識(shí)和資金的不斷積累,，在當(dāng)今快魚吃慢魚的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，顯然不是最好的方法,。

傳統(tǒng)家電行業(yè)中具有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入嬰幼兒小家電這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有兩種方法：一是收購(gòu)有一定基礎(chǔ)的嬰幼兒小家電品牌，二是自主進(jìn)入,。在行業(yè)生命周期的“成長(zhǎng)階段”或“成熟階段”,，大企業(yè)通過(guò)收購(gòu)的方式能夠迅速切入市場(chǎng)，收購(gòu)成本是重點(diǎn)考慮因素,，在“幼稚階段”或“成長(zhǎng)階段”,，大企業(yè)可以采用自主進(jìn)入的方法，此時(shí)需要考慮的是市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng)空間和增長(zhǎng)潛力,。

第二,，培育消費(fèi)者認(rèn)知，提高品牌知名度,。在開辟市場(chǎng)階段,，企業(yè)可采用強(qiáng)有力的促銷手段，引導(dǎo)消費(fèi)者了解和試用,，使其由推薦消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi),。另外，企業(yè)的營(yíng)銷人員可以加入論壇或利用QQ,、微博等與媽媽群體進(jìn)行交流推廣,，也可以和醫(yī)院婦產(chǎn)科、早教館,、幼兒園等機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)盟合作推廣,。

第三，加大嬰幼兒小家電的技術(shù)研發(fā),，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，豐富產(chǎn)品線。針對(duì)行業(yè)“幼稚期”所呈現(xiàn)的特點(diǎn),，嬰幼兒小家電企業(yè)應(yīng)加快創(chuàng)新步伐,，注重技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)，開發(fā)出符合80后需求特征的產(chǎn)品,，這對(duì)于線下渠道的構(gòu)建至關(guān)重要,。另外，在開發(fā)產(chǎn)品線時(shí),，企業(yè)要以一個(gè)父母（消費(fèi)者）的角度去判斷產(chǎn)品的實(shí)用程度，考量產(chǎn)品是否對(duì)嬰幼兒存在潛在傷害,。

第四,，加快倉(cāng)儲(chǔ)和物流運(yùn)作，降低管理成本,。線下渠道的布局需要有倉(cāng)儲(chǔ)和物流的支撐,，產(chǎn)品的存儲(chǔ)量是否充足,、貨物的補(bǔ)給是否及時(shí)、運(yùn)營(yíng)管理成本是否夠低是影響線下渠道能否充分發(fā)展的三個(gè)要素,。

第五,，線下渠道整合出擊。企業(yè)應(yīng)利用經(jīng)銷,、授權(quán),、加盟、代理,、直銷等多種分銷模式進(jìn)行全方位的線下渠道整合,，并整合多種類型的終端模式，比如在嬰幼兒用品專賣店,、母嬰用品店開設(shè)嬰幼兒小家電專區(qū),，在商超建設(shè)專柜（店中店），積極參加展會(huì)等,。需要注意的是,，嬰幼兒小家電最好慎重選擇大眾消費(fèi)的超市銷售渠道，大眾渠道意味著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)下降,。

嬰幼兒小家電市場(chǎng)是一個(gè)新興市場(chǎng),，既存在機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)。相關(guān)企業(yè)不僅要利用線上渠道的既有優(yōu)勢(shì),，還要進(jìn)一步利用線下渠道不可替代的優(yōu)勢(shì),，開發(fā)出符合現(xiàn)階段行業(yè)特質(zhì)和企業(yè)資源的差異點(diǎn)，只有這樣才能在高增長(zhǎng)的行業(yè)中取得快速發(fā)展,。

編輯：王文正 [email protected]

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