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線下突圍 嬰幼兒小家電市場最突出的特征就是線上銷售與線下銷售的冰火兩重天,，能否在線下渠道突圍，是嬰幼兒小家電行業(yè)能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵,。
線下渠道的問題點(diǎn) 綜合來看,，線下銷售嬰幼兒小家電的問題主要包括：1.價(jià)格。在線下渠道,，一般利潤率要達(dá)到20%以上企業(yè)才可能贏利,。對(duì)于目前線上渠道利潤或超50%的現(xiàn)狀，線下渠道很難有立足之地,。2.便利,。在線下渠道中，購買者要看到新的商品,，就要等到商家拿到商品并放置到貨架上,。在修改商品信息或調(diào)整價(jià)格，特別是要在較大地域范圍內(nèi)統(tǒng)一修改時(shí),，線下渠道在時(shí)效性上處下風(fēng),。線下渠道有地域限制，它的服務(wù)范圍僅限定在某個(gè)固定的區(qū)域內(nèi),，這是不便利的根本原因,。3.產(chǎn)品的豐富性。由于受空間的限制,，無論線下店鋪空間有多大,，它所能容納的商品都是有限的，更何況還受到管理成本的限制,，所以企業(yè)需要在嬰幼兒小家電產(chǎn)品的種類,、樣式以及陳列上下苦功。
線下渠道具有種種弊端,，但它有一個(gè)無法替代的優(yōu)勢——安全有保障,，這體現(xiàn)在產(chǎn)品本身和購物付款方式兩個(gè)方面,。嬰幼兒小家電相關(guān)企業(yè)該如何獲得線下渠道的優(yōu)勢呢？
線下渠道的突圍路徑 筆者認(rèn)為,，嬰幼兒小家電可以從以下幾方面著手尋求線下渠道優(yōu)勢,。
第一，打造全面的品牌體系,，建立能和消費(fèi)者進(jìn)行溝通的品牌形象,。這個(gè)行業(yè)還處于品牌進(jìn)入階段，尚無強(qiáng)勢品牌,，快速搶占消費(fèi)者心智相對(duì)比較容易,。需要注意的是，不知名品牌和實(shí)力品牌打造嬰幼兒小家電品牌的方法是不一樣的,。
尚無知名度的嬰幼兒小家電企業(yè),，無論是資金、人才還是渠道都缺乏競爭優(yōu)勢,，都無法和基礎(chǔ)雄厚的大企業(yè)進(jìn)行競爭,，只能靠速度制勝。在戰(zhàn)略選擇上,，為了避免大企業(yè)后來居上,，小企業(yè)需要對(duì)自己的品牌進(jìn)行精準(zhǔn)定位，并集中所有資源做市場,。小企業(yè)快速打造品牌的方法有兩種：一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及管理者不斷學(xué)習(xí)品牌,、營銷、管理及財(cái)務(wù)知識(shí),，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略重新進(jìn)行規(guī)劃及布局,，并打造出一支有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，向著品牌目標(biāo)不偏不倚地執(zhí)行,。二是找一家可靠的品牌策劃機(jī)構(gòu)合作,，對(duì)品牌策劃和管理進(jìn)行外包。第一種方法需要時(shí)間,、知識(shí)和資金的不斷積累,，在當(dāng)今快魚吃慢魚的競爭環(huán)境下，顯然不是最好的方法,。
傳統(tǒng)家電行業(yè)中具有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入嬰幼兒小家電這個(gè)細(xì)分市場有兩種方法：一是收購有一定基礎(chǔ)的嬰幼兒小家電品牌,，二是自主進(jìn)入。在行業(yè)生命周期的“成長階段”或“成熟階段”,，大企業(yè)通過收購的方式能夠迅速切入市場,，收購成本是重點(diǎn)考慮因素，在“幼稚階段”或“成長階段”,，大企業(yè)可以采用自主進(jìn)入的方法,，此時(shí)需要考慮的是市場未來的增長空間和增長潛力,。
第二，培育消費(fèi)者認(rèn)知,，提高品牌知名度。在開辟市場階段,，企業(yè)可采用強(qiáng)有力的促銷手段,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解和試用，使其由推薦消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi),。另外,，企業(yè)的營銷人員可以加入論壇或利用QQ、微博等與媽媽群體進(jìn)行交流推廣,，也可以和醫(yī)院婦產(chǎn)科,、早教館、幼兒園等機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)盟合作推廣,。
第三,，加大嬰幼兒小家電的技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，豐富產(chǎn)品線,。針對(duì)行業(yè)“幼稚期”所呈現(xiàn)的特點(diǎn)，嬰幼兒小家電企業(yè)應(yīng)加快創(chuàng)新步伐,，注重技術(shù)創(chuàng)新研發(fā),，開發(fā)出符合80后需求特征的產(chǎn)品，這對(duì)于線下渠道的構(gòu)建至關(guān)重要,。另外,，在開發(fā)產(chǎn)品線時(shí)，企業(yè)要以一個(gè)父母（消費(fèi)者）的角度去判斷產(chǎn)品的實(shí)用程度,，考量產(chǎn)品是否對(duì)嬰幼兒存在潛在傷害,。
第四，加快倉儲(chǔ)和物流運(yùn)作,，降低管理成本,。線下渠道的布局需要有倉儲(chǔ)和物流的支撐，產(chǎn)品的存儲(chǔ)量是否充足,、貨物的補(bǔ)給是否及時(shí),、運(yùn)營管理成本是否夠低是影響線下渠道能否充分發(fā)展的三個(gè)要素。
第五,，線下渠道整合出擊,。企業(yè)應(yīng)利用經(jīng)銷、授權(quán),、加盟,、代理,、直銷等多種分銷模式進(jìn)行全方位的線下渠道整合，并整合多種類型的終端模式,，比如在嬰幼兒用品專賣店,、母嬰用品店開設(shè)嬰幼兒小家電專區(qū)，在商超建設(shè)專柜（店中店）,，積極參加展會(huì)等,。需要注意的是，嬰幼兒小家電最好慎重選擇大眾消費(fèi)的超市銷售渠道,，大眾渠道意味著激烈的競爭和利潤下降,。
嬰幼兒小家電市場是一個(gè)新興市場，既存在機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn),。相關(guān)企業(yè)不僅要利用線上渠道的既有優(yōu)勢,，還要進(jìn)一步利用線下渠道不可替代的優(yōu)勢，開發(fā)出符合現(xiàn)階段行業(yè)特質(zhì)和企業(yè)資源的差異點(diǎn),，只有這樣才能在高增長的行業(yè)中取得快速發(fā)展,。
編輯：王文正 [email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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