傳統(tǒng)珠寶 “心”策略

2012-5-3 14:32| 查看: 331211| 評論: 1|原作者: 梁武超

摘要: 從線上延伸到線下的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌，瘋狂地吞噬著市場份額,。面對白熱化的競爭,，傳統(tǒng)珠寶品牌如何升級消費體驗？何種策略才能捕獲消費者芳心,？

傳統(tǒng)珠寶企業(yè)通過借力成熟網(wǎng)絡(luò)平臺或自建電子商務(wù)平臺,，紛紛試水網(wǎng)銷,，但必須注意到的是,，網(wǎng)銷市場依然不成熟,，所占整個珠寶市場的比重較低，完全取代傳統(tǒng)銷售模式還為時過早,。

升級平臺,，關(guān)注消費者每一個最細(xì)微的愿望。關(guān)注平臺細(xì)節(jié),，是打造網(wǎng)銷差異化體驗的基本方式,。同時，官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店不僅要囊括品牌全線,，更要打造線上專供產(chǎn)品,，形成產(chǎn)品差異化，給網(wǎng)絡(luò)消費者更好的線上體驗,。例如,，周大福網(wǎng)絡(luò)旗艦店，除提供豐富的產(chǎn)品種類外,，其強(qiáng)大的搜索功能更是最大程度地節(jié)省了消費者的挑選時間,。此外,，周大福網(wǎng)絡(luò)旗艦店為消費者提供了最新的珠寶資訊,、珠寶服裝搭配知識、珠寶保養(yǎng)知識,，為購買者提供專業(yè)建議,，成為消費者貼心的珠寶專家。

發(fā)揮終端優(yōu)勢,，提供便捷售后,。要打造立體體驗，傳統(tǒng)珠寶品牌需要發(fā)揮出終端店面的優(yōu)勢,。企業(yè)可以在實體店配備高仿真模板和配套鉆石鑒定儀器,，消費者通過線上咨詢，然后到實體店進(jìn)行試戴、下單,，解決消費者對網(wǎng)購缺乏體驗感的弊端,。然后再通過統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺，配備相應(yīng)的電子支付系統(tǒng),，物流配送則以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，劃行歸市，做專做精,。

實現(xiàn)網(wǎng)上個性化定制服務(wù),。這就需要傳統(tǒng)珠寶品牌建設(shè)相應(yīng)的開發(fā)設(shè)計系統(tǒng)、柔性化的遴選產(chǎn)品配飾系統(tǒng)和信息增值的處理平臺,，以確保加工工藝質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計個性化,，這在打動消費者、保持產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升的過程中有著不可估量的推動作用,。

創(chuàng)新產(chǎn)品：實現(xiàn)差異化突圍

面對店面,、渠道嚴(yán)重同質(zhì)化的環(huán)境，傳統(tǒng)珠寶品牌可以通過創(chuàng)新產(chǎn)品來實現(xiàn)差異化競爭,。

打造獨特價值主張,，讓競爭對手難以望其項背。一個產(chǎn)品能否暢銷,，關(guān)鍵在于該產(chǎn)品有沒有獨特的價值主張,，并且該主張具有打動千百萬人的吸引力。如周大福999.9純金產(chǎn)品的推出,，曾受到同行的非議與質(zhì)疑,，但周大福成功了，其成功就在于4個9的產(chǎn)品優(yōu)越于2個9的產(chǎn)品,，向眾多的女性消費者展示了產(chǎn)品獨特的賣點,，即純度這一難以跨越的“門檻”，使其風(fēng)靡市場,，讓競爭對手難以望其項背,。

產(chǎn)品組合，全面而彰顯個性,。珠寶首飾作為一種特殊的商品,，具有市場區(qū)隔明顯，消費人群集中等特點,，其目標(biāo)消費群主要為女性,，因此，圍繞時尚,、新潮等消費心理,，珠寶品牌企業(yè)需要推出適合中國國情的系列產(chǎn)品組合,。如周大福根據(jù)不同的市場需求，推出了“絕澤”珍珠系列,、“絕色”紅藍(lán)寶石系列,、“水中花”系列、“DISNEY公主”首飾系列,、“惹火”系列等,，全面滿足不同市場、不同層次的消費需求,。

私人定制,，打造奢華體驗。這里說的私人定制,，并不局限于產(chǎn)品本身,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品定制只是私人定制的范疇之一。對于珠寶品牌企業(yè)而言,，都有會員服務(wù),，那么，在此基礎(chǔ)上,，珠寶企業(yè)在為顧客提供不同凡響的購物體驗時,，也可邀請高端會員享受定制旅行、私人拍賣以及優(yōu)先鑒定高端產(chǎn)品的機(jī)會,，與高端客戶群形成良好的溝通,，為其打造奢華體驗。

創(chuàng)新設(shè)計：撥動消費者心弦

目前,，在珠寶市場,，單一款式已經(jīng)不能滿足消費者的購買意愿。消費者更多地追求各自的藝術(shù)素養(yǎng),、文化品位,、個性主張和時代風(fēng)格，已不再僅僅是產(chǎn)品本身的價值,。因此,，珠寶的設(shè)計不僅僅是外觀造型的改變或材料的精選，其必須融入更多的情感表達(dá),、創(chuàng)新思維和精準(zhǔn)的市場定位,。譬如，卡地亞的獵豹系列,，其主題象征的是令人傾倒的誘惑、神秘的美與無法馴服的個性特質(zhì),；LOVE系列推出最具代表性的LOVE手環(huán),，這款帶有“螺絲釘”設(shè)計元素的手鐲的最大特色,，是需由情侶兩個人協(xié)力合作，用特制的螺絲刀才能打開佩戴,，形象地詮釋出愛情的互信與忠誠,。所以，這款手鐲一推出即大受歡迎,，成為該品牌最具代表性的設(shè)計產(chǎn)品,。

因此，要通過潮流設(shè)計,，撥動消費的心弦,，就要善于在設(shè)計過程中，將理性與感性糅合于一體,，在日常生活中捕捉靈感,，把創(chuàng)意商業(yè)化，將個性感受與商業(yè)品牌高度融合,，挖掘品牌的閃光點,，以獲得最恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方式。一個成功的產(chǎn)品,，正是準(zhǔn)確反映了消費者的潛在需求,，向用戶準(zhǔn)確地傳達(dá)了情感價值和品牌的核心理念，使用戶充分感受到品牌的魅力,。

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