傳統(tǒng)珠寶 “心”策略

2012-5-3 14:32| 查看: 322026| 評論: 1|原作者: 梁武超

摘要: 從線上延伸到線下的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌，瘋狂地吞噬著市場份額,。面對白熱化的競爭，傳統(tǒng)珠寶品牌如何升級消費(fèi)體驗(yàn),？何種策略才能捕獲消費(fèi)者芳心？

傳統(tǒng)珠寶企業(yè)通過借力成熟網(wǎng)絡(luò)平臺或自建電子商務(wù)平臺,，紛紛試水網(wǎng)銷,，但必須注意到的是，網(wǎng)銷市場依然不成熟,，所占整個珠寶市場的比重較低,，完全取代傳統(tǒng)銷售模式還為時過早。

升級平臺,，關(guān)注消費(fèi)者每一個最細(xì)微的愿望,。關(guān)注平臺細(xì)節(jié)，是打造網(wǎng)銷差異化體驗(yàn)的基本方式,。同時,，官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店不僅要囊括品牌全線，更要打造線上專供產(chǎn)品,，形成產(chǎn)品差異化,，給網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更好的線上體驗(yàn)。例如,，周大福網(wǎng)絡(luò)旗艦店,，除提供豐富的產(chǎn)品種類外，其強(qiáng)大的搜索功能更是最大程度地節(jié)省了消費(fèi)者的挑選時間,。此外,，周大福網(wǎng)絡(luò)旗艦店為消費(fèi)者提供了最新的珠寶資訊、珠寶服裝搭配知識,、珠寶保養(yǎng)知識,，為購買者提供專業(yè)建議，成為消費(fèi)者貼心的珠寶專家,。

發(fā)揮終端優(yōu)勢,，提供便捷售后,。要打造立體體驗(yàn)，傳統(tǒng)珠寶品牌需要發(fā)揮出終端店面的優(yōu)勢,。企業(yè)可以在實(shí)體店配備高仿真模板和配套鉆石鑒定儀器，消費(fèi)者通過線上咨詢,，然后到實(shí)體店進(jìn)行試戴,、下單，解決消費(fèi)者對網(wǎng)購缺乏體驗(yàn)感的弊端,。然后再通過統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺,，配備相應(yīng)的電子支付系統(tǒng)，物流配送則以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，劃行歸市,，做專做精。

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上個性化定制服務(wù),。這就需要傳統(tǒng)珠寶品牌建設(shè)相應(yīng)的開發(fā)設(shè)計系統(tǒng),、柔性化的遴選產(chǎn)品配飾系統(tǒng)和信息增值的處理平臺，以確保加工工藝質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計個性化,，這在打動消費(fèi)者,、保持產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升的過程中有著不可估量的推動作用。

創(chuàng)新產(chǎn)品：實(shí)現(xiàn)差異化突圍

面對店面,、渠道嚴(yán)重同質(zhì)化的環(huán)境,，傳統(tǒng)珠寶品牌可以通過創(chuàng)新產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

打造獨(dú)特價值主張,，讓競爭對手難以望其項(xiàng)背,。一個產(chǎn)品能否暢銷，關(guān)鍵在于該產(chǎn)品有沒有獨(dú)特的價值主張,，并且該主張具有打動千百萬人的吸引力,。如周大福999.9純金產(chǎn)品的推出，曾受到同行的非議與質(zhì)疑,，但周大福成功了,，其成功就在于4個9的產(chǎn)品優(yōu)越于2個9的產(chǎn)品，向眾多的女性消費(fèi)者展示了產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn),，即純度這一難以跨越的“門檻”,，使其風(fēng)靡市場，讓競爭對手難以望其項(xiàng)背,。

產(chǎn)品組合,，全面而彰顯個性。珠寶首飾作為一種特殊的商品,，具有市場區(qū)隔明顯,，消費(fèi)人群集中等特點(diǎn),，其目標(biāo)消費(fèi)群主要為女性，因此,，圍繞時尚,、新潮等消費(fèi)心理，珠寶品牌企業(yè)需要推出適合中國國情的系列產(chǎn)品組合,。如周大福根據(jù)不同的市場需求,，推出了“絕澤”珍珠系列、“絕色”紅藍(lán)寶石系列,、“水中花”系列,、“DISNEY公主”首飾系列、“惹火”系列等,，全面滿足不同市場,、不同層次的消費(fèi)需求。

私人定制,，打造奢華體驗(yàn),。這里說的私人定制，并不局限于產(chǎn)品本身,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品定制只是私人定制的范疇之一,。對于珠寶品牌企業(yè)而言，都有會員服務(wù),，那么,，在此基礎(chǔ)上，珠寶企業(yè)在為顧客提供不同凡響的購物體驗(yàn)時,，也可邀請高端會員享受定制旅行,、私人拍賣以及優(yōu)先鑒定高端產(chǎn)品的機(jī)會，與高端客戶群形成良好的溝通,，為其打造奢華體驗(yàn),。

創(chuàng)新設(shè)計：撥動消費(fèi)者心弦

目前，在珠寶市場,，單一款式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的購買意愿,。消費(fèi)者更多地追求各自的藝術(shù)素養(yǎng)、文化品位,、個性主張和時代風(fēng)格,，已不再僅僅是產(chǎn)品本身的價值。因此,，珠寶的設(shè)計不僅僅是外觀造型的改變或材料的精選,，其必須融入更多的情感表達(dá)、創(chuàng)新思維和精準(zhǔn)的市場定位,。譬如,，卡地亞的獵豹系列,，其主題象征的是令人傾倒的誘惑、神秘的美與無法馴服的個性特質(zhì),；LOVE系列推出最具代表性的LOVE手環(huán),，這款帶有“螺絲釘”設(shè)計元素的手鐲的最大特色，是需由情侶兩個人協(xié)力合作,，用特制的螺絲刀才能打開佩戴,，形象地詮釋出愛情的互信與忠誠。所以,，這款手鐲一推出即大受歡迎，成為該品牌最具代表性的設(shè)計產(chǎn)品,。

因此,，要通過潮流設(shè)計，撥動消費(fèi)的心弦,，就要善于在設(shè)計過程中,，將理性與感性糅合于一體，在日常生活中捕捉靈感,，把創(chuàng)意商業(yè)化,，將個性感受與商業(yè)品牌高度融合，挖掘品牌的閃光點(diǎn),，以獲得最恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方式,。一個成功的產(chǎn)品，正是準(zhǔn)確反映了消費(fèi)者的潛在需求,，向用戶準(zhǔn)確地傳達(dá)了情感價值和品牌的核心理念,，使用戶充分感受到品牌的魅力。

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