眾多手機品牌涌入市場,，競爭空前激烈。區(qū)域經(jīng)理面臨代理商安于現(xiàn)狀和經(jīng)銷商不主推的尷尬境地,，銷量高不成低不就,。深度分銷似乎太遠(yuǎn),，而代理經(jīng)銷又使不上勁,，區(qū)域經(jīng)理何去何從？
主持：范超偉
案例：
王苗從事某國外品牌手機的銷售管理工作,，管理的區(qū)域里有13個縣市,，其中較大的有5個。這5個地方的消費能力都差不多,，每個城市都有一兩家實力相對較大的經(jīng)銷商,。他們是每個廠家進入當(dāng)?shù)氐氖走x目標(biāo)，目前也都在做王苗的產(chǎn)品,。但是,，由于他們經(jīng)銷的品牌數(shù)量在不斷增多，對王苗所在品牌投入的精力越來越少,。
而國產(chǎn)品牌手機對經(jīng)銷商的政策比國外品牌手機更靈活,，手機維修網(wǎng)點更多，維修周期更短,，售后服務(wù)也已經(jīng)跟得上,，銷量上升很快。相比之下,，王苗的單個品牌銷售增長十分有限,，銷量基本上固定在了低不成高不就的水平上。該如何提高銷量，如何提高在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~,，成了困擾王苗的最大難題,。
王苗現(xiàn)在的做法是：將目前20多種不同型號的產(chǎn)品（70%都是中高檔機型）分給代理商包銷，代理商負(fù)責(zé)發(fā)展當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商,。
王苗所在的地區(qū)消費水平不高,，縣級市場并不大，這些經(jīng)銷商（通常既零售又批發(fā)）多數(shù)同在一條商業(yè)街上,，為了避免在價格上的直接競爭,，保持高利潤空間，兩家經(jīng)銷商通常不愿意銷售同類產(chǎn)品,。也就是說,，與A代理商合作的經(jīng)銷商也不愿意考慮同B代理商合作。
事實上,，代理商為了便于控制風(fēng)險,，也不愿意增加旗下經(jīng)銷商的數(shù)量。因為這樣相應(yīng)會給代理商帶來很多負(fù)擔(dān),，比如說促銷員等費用是由代理商支付的,，增加促銷員雖然可能提升銷量，但費用也增多了,，最后的利潤能否增加則未可知,。代理商和經(jīng)銷商幾乎是“單線聯(lián)系”，所以,，王苗的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂挥幸粌杉医?jīng)銷商在出貨,，上柜率也相對較低。
盡管今年王苗的公司有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品上市,，但是銷售量的提高仍很有限,。目前已有很多其他小經(jīng)銷商想賣王苗的產(chǎn)品，或者提出要直接從王苗這邊進貨,，將代理商這一層給扁平掉,。王苗也認(rèn)識到渠道改革勢在必行，但是為了穩(wěn)定,，或者說由于王苗還沒有成型的想法,，所以心里一直在七上八下，無處下手,。
對現(xiàn)在的業(yè)務(wù),，王苗該如何改進？
案例提供：云南   王苗

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