眾多手機(jī)品牌涌入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。區(qū)域經(jīng)理面臨代理商安于現(xiàn)狀和經(jīng)銷商不主推的尷尬境地，銷量高不成低不就,。深度分銷似乎太遠(yuǎn)，而代理經(jīng)銷又使不上勁,，區(qū)域經(jīng)理何去何從,？
主持：范超偉
案例：
王苗從事某國(guó)外品牌手機(jī)的銷售管理工作，管理的區(qū)域里有13個(gè)縣市,，其中較大的有5個(gè),。這5個(gè)地方的消費(fèi)能力都差不多，每個(gè)城市都有一兩家實(shí)力相對(duì)較大的經(jīng)銷商,。他們是每個(gè)廠家進(jìn)入當(dāng)?shù)氐氖走x目標(biāo),，目前也都在做王苗的產(chǎn)品,。但是,，由于他們經(jīng)銷的品牌數(shù)量在不斷增多，對(duì)王苗所在品牌投入的精力越來(lái)越少,。
而國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)對(duì)經(jīng)銷商的政策比國(guó)外品牌手機(jī)更靈活,，手機(jī)維修網(wǎng)點(diǎn)更多，維修周期更短,，售后服務(wù)也已經(jīng)跟得上,，銷量上升很快。相比之下,，王苗的單個(gè)品牌銷售增長(zhǎng)十分有限,，銷量基本上固定在了低不成高不就的水平上。該如何提高銷量,，如何提高在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額,，成了困擾王苗的最大難題。
王苗現(xiàn)在的做法是：將目前20多種不同型號(hào)的產(chǎn)品（70%都是中高檔機(jī)型）分給代理商包銷,，代理商負(fù)責(zé)發(fā)展當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商,。
王苗所在的地區(qū)消費(fèi)水平不高，縣級(jí)市場(chǎng)并不大,，這些經(jīng)銷商（通常既零售又批發(fā)）多數(shù)同在一條商業(yè)街上,，為了避免在價(jià)格上的直接競(jìng)爭(zhēng)，保持高利潤(rùn)空間,，兩家經(jīng)銷商通常不愿意銷售同類產(chǎn)品,。也就是說(shuō),，與A代理商合作的經(jīng)銷商也不愿意考慮同B代理商合作。
事實(shí)上,，代理商為了便于控制風(fēng)險(xiǎn),，也不愿意增加旗下經(jīng)銷商的數(shù)量。因?yàn)檫@樣相應(yīng)會(huì)給代理商帶來(lái)很多負(fù)擔(dān),，比如說(shuō)促銷員等費(fèi)用是由代理商支付的,，增加促銷員雖然可能提升銷量，但費(fèi)用也增多了,，最后的利潤(rùn)能否增加則未可知,。代理商和經(jīng)銷商幾乎是“單線聯(lián)系”，所以,，王苗的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂挥幸粌杉医?jīng)銷商在出貨,，上柜率也相對(duì)較低。
盡管今年王苗的公司有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品上市,，但是銷售量的提高仍很有限,。目前已有很多其他小經(jīng)銷商想賣王苗的產(chǎn)品，或者提出要直接從王苗這邊進(jìn)貨,，將代理商這一層給扁平掉,。王苗也認(rèn)識(shí)到渠道改革勢(shì)在必行，但是為了穩(wěn)定,，或者說(shuō)由于王苗還沒(méi)有成型的想法,，所以心里一直在七上八下，無(wú)處下手,。
對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù),，王苗該如何改進(jìn)？
案例提供：云南   王苗

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