T城市直銷現狀及建議
本部分主要是對評估中發(fā)現的問題提出改進建議,。我們從以下幾個方面進行分析,。

1．貨物配送
【現狀】
目前,，標準裝貨比例難以滿足路線銷售,，路線缺貨情況時有發(fā)生,。每天約有1/5車次回庫補貨,，旺季即將到來,，車輛每天補貨的次數將大幅度增加,；每次補貨時要先交清貨款,，時間需30分鐘左右。

【建議】
由業(yè)代根據各自路線情況,，決定每天裝貨量和品種,，由T市經營部決定近期先試行1/10的車輛。由T市經營部路線主任負責監(jiān)控,，并與裝瓶廠銷售總監(jiān)負責協調以下工作：改變現行流程——補貨時不需結賬,，以節(jié)約補貨時間，運送更多貨物,。
貨物配送主要是指出貨物配送中的問題,，如送貨是否及時、準確,，送貨線路是否規(guī)劃合理,，送貨效率是否達到要求。一般來說,，因可口可樂的配送體系較為科學成熟,，此部分改進的余地通常較小。T市的直銷線路仍存在標準裝貨無法滿足需求及補貨時間過長的情況,，這很容易造成直銷店鋪缺貨,，不僅影響銷量而且降低客戶滿意度。因此評估人員有針對性地提出了以上改進建議,。

2．價格狀況
【現狀】（如下表所示）
【備注】①表中的單位為：元/件,；②Can是指易拉罐；③Smart是指可口可樂的“醒目”品牌,。

【建議】
批發(fā)商價格優(yōu)于直銷價格,。
縮小批發(fā)價格與直銷價格的差距會刺激銷量的增加,。
價格體系部分主要是將可口可樂與百事可樂或其他競品直銷的價格進行全面比較，并提出改進建議,。
如上表所示,，可口可樂與百事可樂在T市的直銷價格仍然有一定的差距，這是因為百事可樂在T市設有一個裝瓶廠,，在一定程度上擁有價格優(yōu)勢,，但這種價格優(yōu)勢基本上不會對可口可樂有太大的威脅，所以不必在意,。
要重視的是：因可口可樂在當地的直銷價與批發(fā)價存在較大的差異,，這導致不少零售店愿從批發(fā)商處進貨而不愿意從直銷業(yè)代處進貨，這也是影響T市直銷銷量增長的一個很重要的因素,。
調查發(fā)現,，如果將此價差作進一步縮小，將有大量的直銷店會改從直銷業(yè)代處進貨,，但因涉及價格體系的變動,，所以要非常謹慎。因此,，評估人員不對價格變動作強烈要求,，因為首要的是提高業(yè)代的銷售工作質量，在業(yè)代工作質量得到進一步提高之前暫不變動價格體系,。

3．客戶分布
【現狀】(見下圖)

【建議】
客戶分布這個指標是一個比較高級別的評估指標,，它意味著不僅要評估銷量，還要評估銷量中的客戶構成情況,。這是為了達到對各直銷渠道的均衡滲透,，保證銷量的長期穩(wěn)定增長的戰(zhàn)略性指標(見上圖)。
T市的大中專學校很多,，但原來此部分客戶的比例偏低,，主要是受到百事可樂校園促銷政策的影響。在去年的評估中,，我們發(fā)現此問題后,，T市營業(yè)所及時采取了針對學校的促銷活動，現在已經與百事可樂在校園客戶方面平分秋色,。但是,，在學校和餐飲客戶比例方面，離規(guī)定的指標仍有一些差距,，顯示出下一階段仍然要加強對學校和餐飲渠道的新客戶開發(fā)工作,。

4．路線管理
【現狀】
路線在運作過程中，因客戶增減造成每條路線上的客戶區(qū)域分配不合理，個別直銷線路需要重新劃分,。
因路線資料無人管理使路線手冊得不到及時更新,，造成業(yè)代不帶路線手冊。

【建議】
營業(yè)所經理負責落實：目前,，正值銷售高峰,，活躍客戶數會相應增加，待兩個月后視情況再選擇合適區(qū)域調整部分路線的劃分,；安排合適人員做好路線資料的維護和更新工作,。
路線管理主要是有關路線銷售管理、銷售后勤等方面的工作,�,？煽诳蓸凡粌H重視一線的銷售工作，而且對后勤性的支持工作也相當重視,，只有這樣才能保持銷售的各個環(huán)節(jié)順利運轉�,？煽诳蓸沸枰獙�個別的直銷線路作重新劃分,，要有專人負責路線手冊管理，以平衡工作量和加強路線手冊的使用,。

5．人員狀況
【現狀】
本年度已有4位表現出色的業(yè)代晉升為線路主任,，充實了銷售管理隊伍。業(yè)代的收入100%來自銷量（業(yè)代除了交通,、通訊補貼外,，沒有底薪，其收入全部來自銷售提成）,。

【建議】
業(yè)務系統(tǒng)部門將對新的直銷線路主任進行培訓(將于6月15日開始),，挑選路線中優(yōu)秀的線路主任到其他路線一至兩天:培訓其他線路的業(yè)代、使其他線路主任進一步提高管理水平,。
利用關鍵指標,，作為獎金考核依據：總銷量、學校/餐飲渠道開發(fā),、開發(fā)新客戶,、拜訪成功率、生動化,。
人員狀況主要是就人員的素質,、業(yè)務能力、精神面貌,、收入,、人員流動等進行評估。可口可樂目前主要的問題是提高業(yè)代的積極性和銷售水平,，這一方面可以通過薪金考核以及晉升來提高積極性,，另一方面可以通過由高到低的多層次培訓以及“傳幫帶”來提高銷售水平。

關于直銷線路評估本身的改進
可口可樂評估體系本身也需要進行評估,，以不斷提高評估的準確性和評估的效益,，綜合前面的分析提出下一個階段的直銷線路運作總體改進方案。
不能控制過程就無法保證結果,，而沒有評估就無法控制過程,，這是可口可樂的直銷評估體系價值之所在�,？煽诳蓸返闹变N線路評估是一個非�,？茖W、完整的評估體系,，它對促進直銷線路的發(fā)展,、提高直銷的效益起著非常重要的作用,值得參考借鑒。（全文完） 

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